(Business Lounge – Dominate The Market) Pendekatan teknik jualan tidak lagi seperti yang kebanyakan orang pahami. Umumnya teknik jualan yang dimengerti orang adalah pendekatan menawarkan produk atau jasa secara langsung yang dikenal dengan order getting selling. Dalam pendekatan ini setiap pelanggan dilihat sebagai sasaran untuk meraih uang saja, sehingga lelucon “ada uang abang sayang, tidak ada uang abang ditendang” menjadi tepat dalam pendekatan penjualan ini. Masih banyak perusahaan-perusahaan menggunakan pendekatan ini, dan bukannya tidak menghasilkan, tentulah menghasilkan hanya di era saat persaingan demikian ketat. Serbuan informasi begitu banyak maka konsumen memiliki harapan yang tinggi lebih dari sekedar produk dan jasa namun sudah tiba pada tingkat kebutuhan penghargaan kepada diri (self esteem) yang membutuhkan pendekatan teknik menjual yang lebih tinggi. Mereka yang menjual produk bank seperti tabungan tidak bisa hanya menawarkan hadiah yang menarik, tingkat bunga yang lebih tinggi, ketersediaan ATM dimana-mana, call centre 24 jam, dan nilai transaction fee yang gratis.
Pendekatan yang sekarang dilakukan dalam menjual adalah dengan apa yang dikenal sebagai consultative selling. Pendekatan ini menempatkan seorang pelanggan bukan sebagai target tapi sebagai partner. Joe Kamdani pendiri datascrip mempunyai kiat dalam berbisnis yaitu Succeed above success (berhasil diatas keberhasilan). Dia menempatkan pelanggan sebagai partner yang harus berhasil baru bisnisnya berhasil. Joe mencoba menerapkan berjualan dengan cara konsultasi. Pelanggan diajak berdiskusi apa yang membuat mereka berhasil, dengan pendekatan ini seorang pelanggan merasakan penghargaan diri yang berbeda sehingga mereka akan menjadi pelanggan yang loyal. Untuk produk tabungan bank sekarang ini sudah menggunakan juga pendekatan Financial Advisor, dengan Financial Planning yaitu pelanggan mulai diperlakukan sebagai partner yang diajak memikirkan bagaimana pengaturan penggunaan keuangan yang efektif sehingga memiliki masa depan yang jelas dalam penataan keuangan yang dibantu bank. Pendekatan ini menguntungkan bank dan juga nasabahnya, karena bank memiliki kesempatan menjual paket penataan keuangan sedangkan nasabah mempunyai perencanaan keuangan yang efektif.
Sukses bagi pelanggan akan mendatangkan sukses bagi perusahaan, hal ini adalah semboyan yang digunakan dalam consultative selling. Pendekatan ini memerlukan perubahan cara berpikir para selling person yang sebelumnya diburu dengan target penjualan yang membuat mereka menjadi pemburu pelanggan yang sangat agresif. Consultative selling menekankan proses dalam berjualan bukanlah indikator hasil. Mereka tidak dilihat sebagai pengganggu ketika mendatangi pelanggan namun sebagai penolong, mereka tidak membicarakan produk dan jasa saat bertemu pelanggan namun bagaimana membantu memecahkan masalah pelanggan.
Tentunya pendekatan consultative selling membuat pelanggan menjadi percaya kepada perusahaan, memberikan citra yang positif dan menumbuhkan loyalitas pelanggan, ketika semua ini terbentuk maka consultative selling akan membendung semua pesaing yang datang dengan pendekatan hard selling ala penjual order getting.
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting/VMN/BL