(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – MARKETING MIX
Price
Orang India dikenal sebagai orang yang sangat ‘price conscious’ dan ini adalah faktor terpenting bagi mayoritas India dalam keputusan pembelian. Banyak alasan yang mengakibatkan fenomena ini. Alasan utamanya antara lain adalah: pendapatan per kapita yang rendah, mental berhemat, saving rate propensity yang tinggi dan konsumsi hanya berdasar kebutuhan saja. Banyak perusahaan multinasional AS yang mencoba menciptakan pasar niche untuk produk premiumj namun gagal karena rendahnya penjualan. Misalnya Kellog yang menetapkan harga premium untuk produk sarapan. Namun karena harga yang relatif tinggi dan preferensi makanan India, perusahaan tersebut tidak pernah memperoleh profitabilitas di India. Fakta menarik lain mengenai India adalah mereka sangat aware terhadap perbedaan dalam kualitas walaupun kualitas lebih rendah dikompensasikan dengan harga lebih rendah pula.
Product
Di sebagian besar negara Barat, dianggap lebih ekonomis untuk membeli dalam kuantitas besar karena diskon yang disertai dalam pembelian besar. Namun, di India, paket single dan sachet kecil lebih populer dibandingkan dengan pembelian dalam jumlah besar. Rendahnya kuantitas konsumsi mengizinkan konsumen India untuk menguji produk-produk baru sekaligus menghemat biaya dalam jangka pendek serta juga karena terbatasnya ruang penyimpanan di rumah mereka. Sehingga, factor-faktor tersebut menjadikan sebagian besar orang India cenderung lebih menyukai untuk membeli dalam paket single (Raja Ramachandran, 2000).
Promotion
Promosi harga seperti penawaran two-in-one kupon bukanlah cara pemasaran yang efektif di India. Alasan utamanya adalah India tidak bisa mengkomunikasikan hal ini secara efektif ke pasar. Jika dibandingkan dengan menarik konsumen berdasarkan harga, maka jauh lebih baik untuk memberi harga produk semurah mungkin di pasaran. Namun, bisa juga Anda melakukak promosi dengan efektif jika sesuai dengan cita rasa orang India, misalnya dengan tema Dipavali yaitu sebuah festival di India dan insentif perhiasan yang dapat menarik sebagian besar mayoritas populasi India.
Distribution
Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, system distribusi India, didominasi oleh outlet ritel, dimana di wilayah urban jumlahnya ada sekitar 900,000. Kemudian tiga tingkat struktur penjualan dan distribusi yang diadopsi oleh sebagian besar produsen India yang terdiri dari distributor, wholesaler dan peritel.
Decision-Making
Selain analisa marketing mix diatas, kita juga perlu untuk memahami proses pengambilan keputusan di India. Hierarki struktur kebudayaan di lingkungan kerja India memberikan penghormatan lebih kepada kolega yangs enior, terutama yang lebih tua dimana mereka lebih dipatuhi dan dihormati. Pada banyak kesempatan, diskusi dipimpin oleh staf yang senior.
Eksekutif bisnis tingkat tinggi selalu memiliki otoritas dalam mengambil keputusan pada setiap situasi sehingga menciptakan hubungan yang baik di lingkungan kerja India. Ketika melihat hubungan kerja di lingkungan bisnis India, maka adalah tanggung jawab dari manajemen senior untuk mengawasi bawahannya. (RP)
(Dr Sari Wahyuni/AA/TML)