(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Suatu penjualan yang besar dan sukses tidak hanya diukur daripada jumlah penjualannya, tetapi juga dapat diukur daripada seberapa jauh hal tersebut dapat membantu pelanggan mendapatkan apa yang menjadi kebutuhan pelanggan.
Ketrampilan menjual yang efektif dapat dilihat dari karakteristik tenaga penjual yang sukses yaitu antara lain :
– fase menjual
– keterampilan menjual
– kunci untuk mengungkap dan menanggapi kebutuhan pelanggan
– komunikasi
– penanganan keberatan
– mengelola penjualan
– menutup penjualan
Sudah menjadi kenyataan bahwa dari tahun ke tahun masalah yang dihadapi para penjual selalu meningkat, baik dalam kuantitas maupun dalam kualitas pekerjaan. Salah satu penyebab meningkatnya masalah tersebut bagi penjual adalah semakin banyaknya produk dan jasa yang dijual dan semakin pandainya konsumen dalam memilih barang atau jasa yang dibeli.
Persaingan yang sedemikian keras di dunia bisnis telah memaksa pengusaha untuk selalu memberikan porsi lebih dalam mengembangkan tim penjualan mereka. Para penjual harus selalu dikembangkan ketrampilannya dan dikelola motivasinya agar mampu meningkatkan kinerja mereka dalam penjualan.
Hal-hal yang harus diperhatikan agar penjualan dapat lebih efektif yaitu sebagai berikut :
1. Memiliki pola pikir penjualan yang positif
2. Memahami peran penjual dan pendekatan penjualan konsultatif
3. Mengembangkan karakteristik penjual
4. Mengidentifikasi motivasi pembelian dan kebutuhan pelanggan
5. Langkah-langkah siklus penjualan – prospeksi, presentasi, menutup dan menindaklanjuti
6. Harus percaya diri
7. Merencanakan penjualan
8. Memiliki cara khusus untuk mengungkap kebutuhan pelanggan ‘intelektual dan emosional
9. Memiliki gaya komunikasi yang efektif
10. Empati dan mendengarkan aktif
11. Memiliki keahlian untuk menangani keberatan pelanggan
Selain itu, para penjual tidak hanya memiliki motivasi yang bagus untuk mencapai target pejualan, tapi juga harus memiliki kreativitas dalam menjual (Creative Selling Skills), kemampuan presentasi (Sales Presentation) yang memberikan dampak penjualan, kemampuan menutup penjualan (Closing Techniques). Dan masih banyak lagi ketrampilan-ketrampilan yang harus dimiliki oleh seorang sales person.
Pada dasarnya untuk dapat berhasil dipasaran maka ada beberapa ketrampilan yang harus dimiliki oleh seorang sales person dan ketrampilan itulah yang akan menentukan keberhasilan di dunia penjualan.
(Lina Moses/AA/TML)