(Business Lounge – Technology) Oracle, salah satu raksasa perangkat lunak dan layanan cloud dunia, secara mengejutkan menawarkan potongan harga besar kepada pemerintah Amerika Serikat, termasuk diskon hingga 75 persen untuk lisensi software dan diskon yang tidak disebutkan besarannya namun disebut “signifikan” untuk layanan cloud. Langkah ini disebut sebagai bagian dari strategi agresif Oracle untuk memperluas dominasinya di sektor publik dan menantang dua pemimpin pasar cloud, Amazon Web Services (AWS) dan Microsoft Azure, yang selama ini mendominasi kontrak-kontrak besar dengan pemerintah federal.
Menurut laporan dari The Wall Street Journal, kesepakatan ini mulai berlaku sejak awal tahun dan akan berlangsung hingga akhir November 2025. Diskon besar-besaran ini tercatat dalam basis data General Services Administration (GSA), lembaga pemerintah AS yang bertugas memfasilitasi pembelian barang dan jasa untuk kebutuhan federal. Dalam dokumen tersebut, Oracle mencantumkan pemotongan harga hingga 75 persen untuk berbagai lisensi software penting, termasuk database dan sistem manajemen aplikasi. Meski potongan untuk layanan cloud tidak disebutkan secara numerik, pejabat pemerintah menggambarkannya sebagai “substantial”, atau sangat besar.
Strategi Oracle ini bukan tanpa tujuan jangka panjang. Dengan memberikan harga yang sangat rendah di awal, perusahaan berharap bisa mengunci lembaga-lembaga pemerintah ke dalam ekosistem teknologinya. Begitu lembaga-lembaga itu bergantung pada arsitektur Oracle, akan semakin sulit bagi mereka untuk beralih ke penyedia lain karena tingginya biaya switching dan kompleksitas integrasi sistem. Hal ini memberikan kekuatan negosiasi yang lebih besar bagi Oracle di masa depan, serta menciptakan aliran pendapatan jangka panjang yang stabil.
Oracle tidak sendiri dalam menggunakan strategi ini. Beberapa perusahaan teknologi lain juga menawarkan diskon besar untuk menarik pemerintah sebagai pelanggan utama. Namun, skala dan transparansi yang ditunjukkan Oracle menjadikannya unik. Dalam wawancara dengan Bloomberg, analis industri menyatakan bahwa langkah Oracle sangat mungkin didorong oleh kebutuhan mendesak untuk memperluas pasar cloud-nya yang masih tertinggal dibanding dua kompetitor utama. Laporan keuangan terbaru perusahaan menunjukkan bahwa pendapatan cloud Oracle naik 27 persen secara tahunan menjadi sekitar 6,7 miliar dolar AS, tetapi ini masih jauh di bawah AWS yang mencetak lebih dari 25 miliar dolar per kuartal.
Dengan kontrak federal yang besar dan stabil, Oracle melihat peluang untuk mendorong pertumbuhan cloud yang lebih cepat. Sebuah analisis dari Ainvest.com menunjukkan bahwa pasar teknologi cloud untuk lembaga pemerintah AS diperkirakan akan tumbuh secara signifikan dalam lima tahun ke depan, seiring dengan semakin banyaknya proses digitalisasi, peningkatan keamanan siber, dan kebutuhan terhadap sistem berbasis AI. Oracle, dengan posisi kuat di bidang perangkat lunak legacy dan basis data, berharap bisa menggunakan kekuatannya di sana untuk menjadi pintu masuk ke infrastruktur cloud sektor publik.
Namun, strategi diskon besar seperti ini juga menghadirkan tantangan tersendiri. Penurunan margin keuntungan adalah risiko yang nyata. Meski volume kontrak sangat besar—dalam beberapa dokumen, disebutkan potensi nilai total mencapai 30 miliar dolar—Oracle harus rela menerima margin yang lebih tipis dalam jangka pendek. Pertanyaannya kemudian adalah: apakah volume dan loyalitas pelanggan pemerintah cukup untuk menutup kekurangan margin tersebut?
Sebagian analis percaya ya. Mereka berpendapat bahwa Oracle sedang memainkan permainan jangka panjang. Dengan memasukkan lebih banyak lembaga pemerintah ke dalam ekosistem cloud mereka, Oracle bisa memanfaatkan peluang cross-selling layanan lain, mulai dari analitik data hingga sistem ERP. Selain itu, ada pula efek reputasi: keberhasilan Oracle dalam mengamankan kontrak besar dengan pemerintah federal bisa menjadi daya tarik tambahan bagi sektor swasta, yang mungkin akan lebih percaya menggunakan teknologi yang sama dengan lembaga-lembaga penting seperti Departemen Pertahanan atau Kementerian Kesehatan.
Langkah Oracle ini juga berpotensi memicu persaingan harga yang lebih intensif di pasar cloud publik. AWS dan Microsoft bisa terdorong untuk menurunkan harga mereka demi mempertahankan kontrak yang ada atau memenangkan tender baru. Meski dua perusahaan itu memiliki keunggulan skala dan infrastruktur global yang lebih luas, mereka tetap tidak bisa mengabaikan ancaman dari Oracle, terutama jika Oracle terus menambah portofolio layanannya dan memperkuat kapabilitas teknisnya.
Oracle tampaknya juga tidak berhenti di diskon saja. Dalam laporan terpisah dari WSJ, perusahaan juga meluncurkan inisiatif untuk membantu perusahaan kecil dan menengah yang menjadi vendor pertahanan agar lebih mudah mengakses teknologi cloud dan perangkat lunak Oracle. Inisiatif ini menawarkan pelatihan, pendampingan teknis, dan akses ke program diskon khusus. Tujuannya adalah menciptakan ekosistem mitra strategis di sektor pertahanan dan pemerintahan, yang pada gilirannya memperluas jejak Oracle secara tidak langsung.
Respons dari pemerintah sendiri sejauh ini cukup positif. Beberapa pejabat menyatakan bahwa potongan harga Oracle membuka jalan bagi penghematan anggaran tanpa mengorbankan kualitas layanan teknologi. Namun, ada pula yang mengingatkan bahwa ketergantungan pada satu vendor besar bisa menimbulkan risiko keamanan dan mengurangi fleksibilitas teknologi dalam jangka panjang. Dalam konteks ini, diversifikasi vendor tetap menjadi prinsip yang dijaga oleh banyak lembaga federal.
Dalam peta persaingan yang semakin kompleks, langkah Oracle ini mencerminkan dinamika baru di mana vendor teknologi besar tidak hanya bersaing pada fitur dan performa, tetapi juga pada fleksibilitas harga dan strategi penetrasi pasar. Dengan memainkan kartu harga secara ekstrem, Oracle menunjukkan bahwa dominasi tidak selalu harus dimulai dari kekuatan teknologi, tapi bisa juga dari taktik komersial yang cerdas dan agresif.