(Business Lounge – Dominate The Market) Kalimat dalam judul artikel ini dengan gamblang menyimpulkan apakah perbedaan antara fungsi marketing dan fungsi selling. Peran yang saling terkait ada antara marketing dengan selling saat proses menghasilkan pendapatan (generating revenue) dalam perusahaan. Marketing membuka jalan agar terkumpul target yang potensial sebagai sumber proses selling, sedangkan selling memulai proses prospecting sejak target yang potensial hingga closing.
Proses marketing dimulai dari awareness melalui campaign yang dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan atau mempromosikan produk yang akan dikirim ke pasar. Campaign yang dilakukan tidak saja dalam bentuk awareness, namun apabila dilakukan terintegrasi dengan data base customer sebagai target market akan menciptakan interest yang masih bersifat umum. Marketing juga mempunyai fungsi untuk mengubah interest menjadi desire, yang mendorong target market memiliki kebutuhan yang spesifik. Fungsi marketing yang terakhir adalah menyiapkan target market dari status desire menjadi status action. Saat itulah fungsi selling akan melakukan pendekatan terhadap target market.
Fungsi selling akan mengerjakan data target market yang sudah menjadi action, melalui proses contacting mengubahnya menjadi lead customer. Melalui proses prospecting, lead customer ini diubah menjadi hot prospect dengan standar memiliki money, authority dan needs. Proses terakhir pada selling adalah saat buying signal terlihat dan closing terjadi.
Sebagai contoh, bisnis jasa airport services memiliki salah satu layanan yang disebut personal assistance, jasa ini membantu penumpang pesawat terbang sejak pembelian ticket, penjemputan di lokasi asal, pengurusan dokumen perjalanan, semua proses di bandara, penjemputan di daerah tujuan, hingga penjemputan kembali merupakan scope pelayanannya. Proses awareness yang dilakukan melalui program pemberitaan di media cetak, televisi sehingga membentuk kesadaran target market tentang jasa yang ditawarkan. Perubahan akan terjadi saat program campaign lanjutan diluncurkan sehingga menciptakan interest dan desire. Program pemberian layanan gratis kepada target market akan menemukan mereka yang terseleksi sebagai leads.
Saat leads sudah ditemukan, proses melakukan contacting dilakukan sehingga terjadi perubahan dari leads hingga hot prospect. Perubahan ini mendekatkan target market kepada proses utama selling mengubahkan leads menjadi closing target, dalam proses terakhir ini maka selling airport services sudah menanyakan bagaimana proses pemesanan dan ketersediaan pelayanan di daerah-daerah yang tujuan dan melakukan pemesanan.
Seluruh rangkaian proses ini tidak dapat dipisahkan dengan batas yang jelas antara fungsi marketing dan fungsi selling. Sejak penciptaan awareness hingga closing merupakan satu rangkaian yang mungkin saja terjadi lompatan tahapan. Baru saja awareness diciptakan sudah langsung ada closing terjadi, karena seluruh penawaran telah nyata sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan. Proses ini juga merupakan proses yang berulang dan saat kepercayaan masyarakat telah timbul, proses dari marketing dan selling akan menjadi pendek karena kepercayaan memiliki arti hati pelanggan telah dimenangkan.
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting