Sebelumnya, Pelajari Kebutuhan Calon Prospek

Sebelum  meeting  dengan  klien  Anda,  lakukan  PR  Anda untuk  mencari  tahu   mengenai  bisnisnya  sebanyak  mungkin. Bacalah  jurnal  perdagangan  yang  berkaitan,  lakukan pencarian artikel  mengenai  produk  atau  industrinya  di perpustakaan   secara  berkala dan   membaca Wall Street Journal.  Cari  tahu siapa  saja  yang  menjadi  pesaing  klien  Anda,  perubahan  apa  yang  terjadi  dalam  bisnisnya dan  hal  apa  yang  akan  menjadi  concernnya.

Tetapi  Anda  harus  selalu  ingat bahwa  Anda  akan memperoleh  informasi  dan  pandangan  yang  sangat  berharga  mengenai  seluruh bisnisnya  dengan  cara berbicara  langsung  dengan  klien Anda.

Jangan  masuk  ke ruang  meeting  dengan  ide yang  sudah  tersusun  tentang  apa  yang  akan  Anda  jual  dan  bagaimana  kamu menjualnya  pada  klien  Anda.  Anda  akan  menjual  lebih  banyak  dalam  jangka  panjang  dengan  mencari  tahu  aspek  mengenai  transaksi  apa  saja  yang  paling  penting  bagi  klien  Anda.  Misalkan,    baik  Anda  dan  kompetitor  Anda  menjual  produk  yang  sama  dengan  harga  yang  sama  pula,  klien  Anda  akan  lebih  memperhatikan  mengenai  Payment Terms  atau  hal  lainnya  pada  reliability shipment  semenatara  yang  lainnya  sangat  memperhatikan  mengenai  jaminan  produknya.  Jika  Anda  berjalan  begitu  saja  tanpa  Anda menemukan  hal  tersebut  sebelumnya ,  Anda  akan  kehilangan  kesempatan  untuk  menyampaikan  perbedaan Anda  dari  kompetitor  Anda.

Sewaktu  Anda  sedang  pada kondisi menerima telpon   penjualan,  disitu  Anda  dapat mengumpulkan  sebanyak  mungkin  informasi dari  hasil  percakapan dengan  klien.  Hal  ini  berarti  mengajukan  pertanyaan  dan  kemudian  diam  sampau  saatnya  klien  Anda  selesai  menjelaskan  jawabannya.  Jangan  mulai  menjawab  keberatan sebelum  prospek Anda selesai  berbicara.  Semakin  banyak  klien  Anda  berbicara, semakin  baiklah pemahaman  Anda mengenai  apa  yang  mereka  butuhkan.  Sekali  Anda  tahu  bahwa  apa  yang  Anda  presentasikan  pasti  sesuai  dengan  apa  yang  menjadi  concern  klien  –  maka  akhirnya  Anda  akan  mendapatkan  bisnis  tersebut.

Hindari  menanyakan   pertanyaan  yang  tidak  berkembang dimana  Anda  hanya  mendapatkan  jawaban “Ya”  atau  “Tidak”.  Pertanyaan yang  demikian  biasanya  dimulai  dengan  kalimat “Apakah”.  Sebaliknya,  cobalah  untuk  menanyakan  pertanyaan –pertanyaan yang  dimulai  dengan  4W plus 1H dan ‘tell me’,   karena  dengan  menggunakan  kalimat  tersebut  memaksa orang  lain  untuk  menguraikan  penjelasannya.  Anda  akan  mendapatkan  balasan  yang  memulai  sebuah  percakapan.  Misalkan,  “Apakah  Anda  memiliki  masalah  dengan  Vendor  sebelumnya?”  pertanyaan  ini berbeda  dengan, “Ceritakan  pada saya  apa  yang  Anda  inginkan  dari  Vendor  yang  baik”.  Tujuan  Anda  supaya  prospekan  Anda  menceritakan  tentang  masalah  dan  kekhawatirannya   sehingga  Anda  dapat  menentukan  strategi  Anda untuk  memecahkan  persoalan  mereka.

Waspadai  supaya  jangan  bertanya  dengan  pertanyaan-pertanyaan yang akan  menutup kunci  informasi  dapat keluar.  Jika  Anda  bertanya, “Dapatkah  saya  memberikan  proposal  untuk  proyek  itu?”,  maka  Anda  akan  mendapatkan  jawaban “Ya” atau “Tidak”.  Namun  jika  Anda  mulai  denga  proses  mulai  mengatakan, “Katakan bagaimana  kriteria  yang  Anda  cari  dalam  proposal ..” disini  Anda  sedang  mempelajari  informasi  kritis daripada  mengakhiri  diskusi.

Gunakan kuesioner  tertulis  atau  survey via telepon  untuk  mempelajari tentang  klien Anda dan prospekan.  Mintalah  komentar  dari  pelanggan yang  sedang  menggunakan jasa atau  produk  mereka mengenai  tingkat  kepuasannya. Atau  bisa  juga  Anda  mendesain  sebuah  survey  yang  akan  menambah   pengetahuan Anda  mengenai  kebutuhan prospekan  Anda. Ketika seorang  klien  atau  calon  prospek  kesulitan  melengkapi isian  kuesioner,  Anda  telah  mencapai  sesuatu  yang  lebih  dari  sekedar  mempelajari  sebuah  tanggapan.  Faktanya  bahwa  dengan  usaha  yang  kecil  tadi  dapat  menggambarkan  tentang  tingkat  minatnya  terhadap  produk  atau  layanan klien Anda.  Dan   sekarang  Anda  memiliki kulaifikasi  untuk  memfollow-upnya.