(Business Lounge – Sales) – James Gwee telah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun–tahun. Dia mengamati mereka melakukan kegiatan role playing di dalam kelas dan seringkali juga mengikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan untuk melakukan penjualan. James juga mengamati bagaimana mereka menjual. Berdasarkan pengalamannya, beberapa melakukannya dengan sangat baik, beberapa sangat percaya diri, beberapa melakukannya dengan mulus, dan beberapa orang lagi menguasai product knowledge mereka dengan baik.
Tetapi bagi James Gwee, hal tersebut hanyalah 40%–50% dari seluruh kemampuan atau potensi yang ada. Sewaktu James mengamati para penjual ini dalam melakukan presentasi penjualan, mereka sebenarnya dapat menutup penjualan dua kali lebih banyak atau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian yang lain. Masalah yang ada dari KEBANYAKAN tenaga penjual adalah: mereka tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA!
Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan dari mereka bahkan tidak menyadari hal ini. Dan karena tidak menyadari dan melewatinya, mereka menjadi tidak efektif dalam melakukannya, maka bisa berakibat buruk pada performance penjualan mereka.
Apakah keahlian yang sangat mirip ini? Ini adalah kemampuan seorang tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan–mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa “Saya siap membeli”.
Tetapi sebelum kita menuju ke topik tersebut secara detail, ada dua prinsip yang harus diketahui oleh setiap tenaga penjual.
Prinsip Pertama
Bila pelanggan tidak yakin akan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia akan melakukan pembelian atau tidak, jawaban yang akan diberikan biasanya adalah “Tidak”.
Maka bila pelanggan merasa tidak yakin, sering kali akan mencari rasa aman atau bahkan sedikit “dorongan” dari si penjual untuk meyakinkannya dalam mengambil keputusan dan melakukan pembelian.
Bila si penjual gagal mendeteksi hal ini, tidak berusaha meyakinkan, dan tidak melakukan sedikit “dorongan” tersebut, maka si pelanggan akan tetap tidak yakin. Dalam keadaan tidak yakin ini, kebanyakan mereka akan mengatakan “Tidak” atau “Saya akan pikir–pikir dulu”’ dan lain–lain. Demikianlah, maka kesempatan untuk dapat melakukan penjualan akan hilang!
Jadi adalah merupakan tanggung jawab si penjual untuk dapat mendeteksi sinyal–sinyal ini (untuk berhenti berbicara) dan untuk memberikan pelanggan sedikit “dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian.
Prinsip Kedua
Kebanyakan dari pelanggan yang sudah memutuskan untuk membeli tidak akan mengatakan secara eksplisit “Oke, saya akan membelinya!”,walaupun dalam hati mereka sudah mengatakan demikian, mulut mereka tidak mengatakannya.
Maka, bila seorang tenaga penjual menunggu pelanggan untuk mengatakan secara eksplisit “Oke, saya akan membeli,” kebanyakan dari mereka akan kehilangan penjualan!
Bukanlah tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan “Oke, saya akan membeli”. Adalah tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dari mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan tersebut. Pada waktu penjual mampu mendeteksi buying signal ini, dia akan segera berhasil menutup penjualan alias dapat order!
Ini adalah dua prinsip yang sangat sederhana, tetapi sangat penting dan fundamental dalam melakukan penjualan. Namun anehnya masih banyak tenaga penjualan yang tidak sadar akan hal ini. Banyak tenaga penjual akhirnya menyadari hal ini setelah mendapatkan pengalaman menjual selama bertahun–tahun. Bayangkan beberapa banyak penjualan hilang dan berapa banyak uang, order yang telah “lepas” karena mereka tidak menyadari, mengerti dan menguasai dengan baik keahlian yang satu ini. Anda akan dapat melipatgandakan rasio penjualan!
Berikut ini adalah beberapa bahasa tubuh umum yang dapat memberikan Anda ide kesiapan pelanggan untuk melakukan pembelian:
1. Gerakan singkat dan tidak beraturan. Pelanggan menunggu Anda mengajukan pertanyaan kepadanya untuk melakukan pembelian. Bila melihat sinyal ini, berhentilah berbicara mengenai produk, fitur–fitur dan keuntungan dari produk Anda. Mintalah kepadanya untuk membeli. Ia telah siap untuk membuat keputusan. Bila Anda gagal membaca sinyal ini, dan Anda terus berbicara, maka Anda akan kehilangan penjualan.
2. Melihat keluar jendela atau ke tempat yang jauh. Bila melihat pelanggan Anda mempunyai tatapan kosong ke luar jendela, atau sedang melihat ke tempat yang jauh, janganlah panik dan jangan putus asa. Terutama jangan berasumsi bahwa pelanggan tersebut tidak tertarik. Sebaliknya, justru pelanggan sedang berpikir bagaimana ia dapat mengatur atau sedang mempertimbangkan apabila ia benar–benar melakukan pembelian. Sebenarnya ia sudah memutuskan untuk melakukan pembelian, ia hanya sedang memikirkan bagaimana situasinya nanti (mungkin berkaitan dengan tagihan–tagihan dia yang lainnya). Hentikanlah presentasi Anda pada saat itu juga dan bantulah dia memutuskan untuk membeli. Berikanlah dia “dorongan” yang dia butuhkan.
3. Kedua kaki di lantai, kedua tangan di atas meja. Ini adalah yang paling universal dan paling mudah dideteksi, bahwa si pelanggan sebenarnya sangat tertarik dan 90% siap untuk melakukan pembelian. Mulai saat ini, perhatikan dengan seksama, bagaimana pelanggan memposisikan tangan dan kaki mereka. Hal tersebut akan sangat mempengaruhi performance penjualan Anda!
4. Bersandar ke belakang, tangan dilipat tidak berbicara atau hanya berbicara dengan ringan. Ini adalah indikasi bahwa si pelanggan tidak ingin untuk membeli. Anda masih harus bekerja keras lagi.
5. Suami istri saling berpandangan satu sama lain. Setelah Anda menyelesaikan presentasi, pasangan suami istri saling berpandangan seakan mengatakan,”Bagaimana menurutmu?” Bila Anda melihat sinyal tersebut, ini adalah suatu tanda yang sangat jelas bahwa mereka berdua secara prinsip SETUJU (setidaknya mereka tidak mempunyai keberatan yang berarti). Mereka tidak akan secara eksplisit mengatakan “Ya”. Mereka akan menunggu sampai salah satu (suami atau istri) mengatakan sesuatu. Ini adalah kesempatan Anda untuk membantu mereka membuat keputusan.
6. Pelanggan mengetuk–ngetukan jari–jarinya ke meja. Setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan mengetuk–ngetukan jari ke meja. Ini adalah sinyal yang sangat jelas bahwa ia sedang berpikir, apakah ia akan melakukan pembelian atau tidak. Apabila Anda bertemu dengan situasi seperti ini jangan hanya menunggu dengan pasif sampai dia mengucapkan sesuatu. Bantu dia membuat keputusan untuk membeli.
7. Pelanggan menarik nafas dan melihat ke bawah ke arah meja. Ini adalah variasi dari nomor 6 tadi. Jadi, bila Anda melihat pelanggan melakukan hal tersebut, ini adalah sinyal jelas bahwa dia sedang berpikir apakah dia membeli atau tidak. Kalau sampai pada situasi ini bersikaplah menyenangkan dan katakan dengan senyuman, ”Bagaimana Pak/Bu, kalau mencoba produk kami?”
8. Pelanggan terlihat gugup. Buying signal lain yang jelas adalah jika setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan membasahi bibirnya, memainkan tanggannya, mengganti posisi duduknya, bermain–main dengan rambutnya, menyentuh telinganya, memainkan cincin di tanggannya, memainkan rokoknya dan lain–lain. Ini semua adalah sinyal yang jelas bahwa si pelanggan merasa belum pasti untuk membuat keputusan. Dia perlu bantuan!
9. Pelanggan menanyakan pertanyaan yang sama. Jika setelah presentasi, pelanggan menanyakan pertanyaan yang sudah dia tanyakan sebelumnya dan sudah Anda jawab sebelumnya, ini merupakan buying signal yang lain. Pelanggan sedang meminta klarifikasi dan konfirmasi final dari Anda. Jawablah pertanyaan dengan yakin dan isilah formulir pemesanan dengan yakin pula. Pertemuan ini sudah selesai!
Buying signal ini terjadi setiap hari di depan mata kita sendiri. Mata yang tidak terlatih akan melewatkan kesempatan tersebut dan terus menerus kehilangan penjualan. Mata yang terlatih akan mampu mendeteksi semuanya dan akan menggunakan setiap kesempatan yang ada untuk menutup penjualan.
Bila Anda sudah menguasai keahlian ini, Anda akan menutup lebih banyak penjualan, menutup penjualan dengan lebih cepat, pulang lebih cepat dengan membawa lebih banyak uang!
Happy Selling!
*disarikan dari berbagai sumber
(Ria Felissa/IC/BL)
pic : http://sandis4in.files.wordpress.com