(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Merebut tempat di benak konsumen adalah pekerjaan yang tidak mudah. Namun seorang sales person yang handal harus mampu menaklukan hati konsumen, mampu mengatasi segala keberatan dan keragu-raguan, sehingga mereka mau membeli produk yang ditawarkan dengan senang hati, bukan karena terpaksa atau malah menolaknya. Untuk itu, hal terpenting yang harus dilakukan agar mampu mempengaruhi konsumen adalah membangun kepercayaan diri, perusahaan, produk, dan pelanggan.
Prestasi terbesar dari seorang salesman adalah keberhasilannya menjual pada orang yang skeptis. Hampir semua salesman setuju bahwa sangatlah memuaskan jika berhasil meyakinkan seseorang yang tadinya merasa bahwa produk atau jasa yang dijual tidak diperlukan namun akhirnya menyadari bahwa mereka memang memerlukan produk tersebut. Hal tersebut jauh lebih memuaskan daripada menghasilkan “penjualan yang mudah” atau yang “biasa – biasa” saja
Bagi sebagian orang, menjual itu memang gampang. Selling skills mengajarkan, jika menghadapi prospek skeptis, orang perlu menyakinkannya dengan proof source. Bentuknya bisa berupa literatur, kesaksian pihak ketiga, demo produk, atau kalau perlu mencobanya sendiri. Tujuannya agar prospek percaya dan kemudian membeli. Tapi masalahnya, “Bagaimana jika tidak mempunyai proof source yang akurat untuk menyakinkan prospek? Atau, lebih parah lagi, prospek tetap tidak percaya, sekalipun kita telah menunjukkan berbagai proof source yang relevan?”
Sesungguhnya manusia adalah makhluk yang memiliki sisi emosional, sehingga jika ingin mempengaruhi orang agar bertindak sesuai keinginan, syaratnya adalah harus bisa menyentuh kepentingan emosional orang tersebut. Cara mempengaruhi pikiran prospek agar percaya dan menuruti keinginan penjual adalah dengan cara berbicara untuk kepentingan mereka. Seorang sales person harus dapat membuat prospek tersebut menyadari bahwa ia memerlukan produk ataupun jasa yang ditawarkan.
Ada 10 cara yang penting dilakukan untuk menaklukkan prospek yang skeptis :
1. Kenali Produk / Jasa yang Anda Jual
Anda harus mengenali produk dan jasa yang anda jual secara detil, fitur dan benefit nya. Anda juga harus mengetahui kekuatan dan kelemahan produk yang Anda jual serta mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi supply dan demand-nya. Semua ini penting untuk memperjelas presentasi anda, dan memberi informasi lengkap bagi orang skeptis untuk membuat keputusan pembelian. Pastilah anda akan diberi pertanyaan. Oleh karena itu, anda harus bersiap untuk mendemonstrasikan produk/jasa anda sebagai respons.
2. Kenali Prospek Anda
Selain mengenal produk, anda harus juga mengenal prospek anda. Berusahalah untuk mengetahui semaksimal mungkin mengenai target demografik dan prospek potensial anda. Pastikan anda berhubungan dengan pembuat keputusan. Anda harus tahu kebiasaan pembelian mereka, motivasi-motivasi mereka dalam menentukan pilihan, dan berapa lama keputusan pembelian akan memakan waktu. Anda harus paham betul bagaimana produk anda cocok dengan strategi pembelian mereka. Jika anda tahu kebiasaan mereka dalam melakukan pembelian, anda dapat menyusun strategi penjualan jangka panjang,–yang berarti pembelian berkelanjutan. Tempatkan diri anda pada posisi yang paling memungkinkan untuk mendapatkan jawaban “YA”, yaitu dengan fokus pada hal-hal yang dianggap penting oleh prospek anda.
3. Yakin dengan apa yang Anda katakan
Anda tidak akan pernah efektif menjual produk yang anda sendiri tidak yakin, apalagi kepada orang yang sudah skeptis sejak awal. Kurangnya antusias anda akan tampak saat anda mencoba meyakinkan pembeli potensial anda. Saat anda memancarkan semangat dan antusiasme, anda dapat menerobos tembok keraguan yang telah dibuat oleh orang skeptis. Dengan tidak menunjukkan keyakinan saat anda mempresentasikan produk anda, sudah hampir dipastikan jawaban yang diperoleh adalah “TIDAK”. Jika anda beruntung dapat menjual produk yang tidak anda yakini, anda masih mendapat kerugian karena adanya resiko tidak maunya si prospek merefer produk anda ke orang lain dan hilangnya kepercayaan sang pelanggan.
4. Jelaskan secara transparan
Seringkali kita menjual dengan menyembunyikan beberapa informasi, baik disengaja maupun tidak. Disengaja, karena takut bahwa penjelasan yang transparan akan membuat prospek tidak jadi membeli produk yang kita tawarkan. Tidak disengaja, karena kurang mampu menjelaskan hal yang penting dari kaca mata nasabah, sehingga informasi terlewat.ggunakan kata-kata yang kuat, tetapi memberikan sedikit informasi. Contohnya, kita sering berkata “Bila anda ingin benefit-benefit ini, belilah produk saya!” Hal ini dilakukan dengan harapan bahwa calon prospek tidak perlu menanyakan hal-hal lain yang berhubungan misalnya dengan penalty, fee, dll yang mungkin dikenakan secara bersyarat. Pendapat bahwa bila anda memberikan terlalu banyak informasi maka justru akan membuat prospek ragu membeli, adalah pendapat yang umum tetapi salah. Bersiaplah untuk memberikan informasi sebanyak mungkin pada prospek anda untuk meyakinkan mereka membeli produk anda. Transparansi akan menghasilkan kepercayaan.
5. Meraih kepercayaan dengan mendapatkan ’testimonial’
Banyak kaum skeptis yang membeli karena rekomendasi dari orang yang dekat dengan mereka atau orang yang direspek oleh mereka. Untuk itu perlu mengetahui pihak-pihak yang telah memakai produk Anda dan mereka merasa puas. Dengan mendapatkan testimonial, terutama dari pihak yang direspek oleh prospek anda, akan menghasilkan kepercayaan. ’Word of Mouth’ dalam hal ini cukup powerful untuk menundukkan hati mereka.
(Nova S/AA/TML)