(Business Lounge Journal – Marketing)
Jika Anda telah berada di dunia sales selama lebih dari satu hari, Anda akan mengetahui bahwa sesungguhnya tidak ada jurus jitu dalam penjualan. Namun, ada cara untuk meraih lebih banyak keberhasilan oleh karena Anda dapat membaca sinyal-sinyal yang dikirimkan oleh calon pelanggan Anda. Karena itu mari kita bahas apa dan bagaimana membaca sinyal pembelian.
Apa itu sinyal pembelian?
Dalam dunia penjualan, sinyal pembelian atau yang biasa dikenal dengan buying signals adalah petunjuk atau tindakan kecil dari target Anda yang menunjukkan bahwa mereka siap untuk melakukan pembelian. Sesederhana itu? Ya! Namun bagaimana mengidentifikasinya? Jika setiap calon pembeli mempunyai lampu merah, kuning, dan hijau, maka akan sangat mudah bagi Anda untuk membacanya. Ketika lampu hijau menyala atau kuning berkedip, maka dengan mudah Anda akan maju terus untuk menawarkan produk Anda.
Menemukan sinyal pembelian akan membantu para penjual tahu kapan, bagaimana, dan dengan siapa mereka harus bergerak, sehingga mereka tidak membuang waktu pada prospek yang tidak akan menghasilkan.
Kategori Sinyal Pembelian
Sinyal ini dapat diidentifikasi melalui perilaku, komunikasi, atau interaksi pelanggan. Berikut adalah beberapa kategori sinyal pembelian dalam pemasaran:
1.Perilaku Online:
- Kunjungan Situs Web yang Berulang: Pelanggan yang sering mengunjungi situs web menunjukkan minat yang tinggi.
- Waktu yang Dihabiskan di Halaman Produk: Pelanggan yang menghabiskan banyak waktu pada halaman produk tertentu menunjukkan minat yang serius.
- Menambahkan Produk ke Keranjang Belanja: Menambahkan produk ke keranjang belanja adalah indikasi kuat dari niat untuk membeli.
- Mencari Informasi Tambahan: Mengklik tautan untuk informasi lebih lanjut atau mengunduh brosur produk.
2. Interaksi dengan Konten:
- Mengisi Formulir Kontak: Pelanggan yang mengisi formulir untuk meminta informasi lebih lanjut atau penawaran khusus.
- Berlangganan Newsletter: Menunjukkan minat untuk tetap terinformasi tentang produk atau layanan.
- Menghadiri Webinar atau Event: Partisipasi dalam acara online atau offline yang diselenggarakan oleh perusahaan.
3. Pertanyaan dan Komentar:
- Mengajukan Pertanyaan tentang Produk: Pelanggan yang menanyakan detail produk, harga, atau kebijakan pengembalian.
- Mengomentari di Media Sosial: Pelanggan yang terlibat dalam diskusi atau memberikan komentar positif tentang produk di media sosial.
- Menanyakan Diskon atau Penawaran Khusus: Menunjukkan minat untuk membeli jika ada penawaran khusus.
4. Perilaku Pembelian Terdahulu:
- Riwayat Pembelian Sebelumnya: Pelanggan yang telah membeli produk serupa sebelumnya.
- Meninggalkan Ulasan atau Testimoni Positif: Pelanggan yang memberikan ulasan positif mungkin tertarik untuk membeli lagi.
5. Tindakan pada Situs e-Commerce:
- Wishlist atau Daftar Keinginan: Menambahkan produk ke daftar keinginan menunjukkan niat pembelian di masa mendatang.
- Abandoned Cart: Pelanggan yang meninggalkan keranjang belanja tanpa menyelesaikan pembelian seringkali dapat diikuti dengan promosi khusus untuk mendorong penyelesaian transaksi.
6. Keterlibatan dalam Program Loyalitas:
- Menggunakan Poin Loyalitas: Pelanggan yang menggunakan poin atau kupon dari program loyalitas.
- Mengikuti Program Loyalitas: Menunjukkan komitmen dan ketertarikan pada produk atau merek.
7. Interaksi dengan Tim Penjualan:
- Menjadwalkan Demo atau Konsultasi: Pelanggan yang meminta demo produk atau konsultasi menunjukkan minat yang tinggi.
- Negosiasi Harga atau Ketentuan: Pelanggan yang ingin menegosiasikan harga atau syarat pembelian.
8. Sinyal Sosial dan Rekomendasi:
- Rekomendasi dari Teman atau Keluarga: Pelanggan yang datang berdasarkan rekomendasi seringkali sudah memiliki niat untuk membeli.
- Mengikuti Influencer yang Menggunakan Produk: Pelanggan yang mengikuti influencer yang mempromosikan produk tertentu.
Mengamati Sinyal Perilaku
Sinyal perilaku adalah petunjuk verbal dan nonverbal yang diberikan calon pelanggan selama interaksi — baik itu melalui panggilan video, email, atau mode komunikasi langsung lainnya. Sinyal pembelian verbal mencakup hal-hal seperti:
- Membicarakan anggaran
- Dengan mudah berkomitmen untuk pertemuan lanjutan
- Mengungkapkan tantangan yang mereka hadapi dengan penyedia saat ini
- Mengajukan pertanyaan produk yang spesifik
Sinyal pembelian nonverbal, di sisi lain, dapat mencakup:
- Membungkuk ke depan di kursi mereka
- Cepat tersenyum dan mengangguk
- Cepat merespons email
Kesalahan dalam Mengamati Sinyal Pembelian:
Kesalahan dalam mengamati sinyal pembelian dapat berdampak signifikan pada kemampuan seorang sales untuk menutup penjualan secara efektif. Beberapa kesalahan umum dalam mengamati sinyal pembelian dan bagaimana hal tersebut dapat menghambat kesuksesan penjualan:
Mengabaikan Bahasa Tubuh:
- Kesalahan: Sales dapat mengabaikan isyarat non-verbal seperti ekspresi wajah, gerakan, dan postur yang menunjukkan ketertarikan, kebingungan, atau ketidaknyamanan.
- Dampak: Melewatkan isyarat ini dapat menyebabkan kegagalan dalam menangani kekhawatiran calon pembeli atau salah menafsirkan tingkat ketertarikan mereka, yang pada akhirnya dapat mengakibatkan kehilangan penjualan.
Tidak Mendengarkan Secara Aktif:
- Kesalahan: Terlalu fokus pada penyampaian presentasi penjualan daripada mendengarkan kebutuhan dan pertanyaan calon pembeli.
- Dampak: Tanpa memahami kebutuhan dan kekhawatiran spesifik calon pembeli, sales dapat melewatkan sinyal pembelian penting dan gagal menyesuaikan pendekatan mereka, yang mengakibatkan peluang yang hilang.
Terlalu Agresif:
- Kesalahan: Mendorong penjualan terlalu keras tanpa membangun hubungan dan kepercayaan dengan calon pembeli.
- Dampak: Ini dapat menimbulkan resistensi dan mengusir calon pembeli, karena mereka mungkin merasa tertekan dan tidak nyaman, yang mengarah pada penolakan tawaran penjualan.
Membuat Asumsi:
- Kesalahan: Mengasumsikan apa yang diinginkan atau dibutuhkan calon pembeli tanpa mencari konfirmasi dan klarifikasi.
- Dampak: Asumsi dapat menyebabkan kesimpulan yang salah tentang niat calon pembeli, menyebabkan sales menawarkan solusi yang tidak relevan atau melewatkan sinyal pembelian penting.
Mengabaikan Keberatan Calon Pembeli:
- Kesalahan: Gagal menangani atau mengatasi keberatan yang diajukan oleh calon pembeli dengan efektif.
- Dampak: Mengabaikan atau menangani keberatan dengan buruk dapat mengakibatkan hilangnya kepercayaan dan penjualan, karena kekhawatiran mereka tetap tidak terselesaikan.
Tips Menghindari Kesalahan Ini:
- Perhatikan Bahasa Tubuh:
- Amati isyarat non-verbal calon pembeli dan sesuaikan pendekatan Anda untuk lebih memahami minat mereka dan menangani ketidaknyamanan yang mungkin ada.
- Dengarkan Secara Aktif:
- Terlibat dalam mendengarkan secara aktif dengan fokus pada kata-kata calon pembeli, mengajukan pertanyaan klarifikasi, dan menunjukkan pemahaman terhadap kebutuhan dan kekhawatiran mereka.
- Bangun Kepercayaan dan Hubungan:
- Luangkan waktu untuk membangun hubungan dengan calon pembeli, menunjukkan minat yang tulus terhadap kebutuhan mereka dan menciptakan lingkungan yang nyaman bagi mereka untuk membuat keputusan.
- Cari Konfirmasi dan Klarifikasi:
- Alih-alih membuat asumsi, ajukan pertanyaan terbuka untuk lebih memahami niat dan kebutuhan calon pembeli, memastikan solusi Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.
- Tangani Keberatan dengan Efektif:
- Persiapkan diri untuk potensi keberatan dan tangani dengan cepat menggunakan solusi yang jelas dan meyakinkan yang dapat menenangkan calon pembeli dan membangun kepercayaan pada penawaran Anda.
Dengan menghindari kesalahan umum ini dan fokus pada pemahaman serta merespons sinyal pembelian dengan akurat, sales dapat meningkatkan peluang mereka untuk menutup penjualan dengan sukses dan membangun hubungan jangka panjang dengan klien.