(Business Lounge Journal – Entrepreneurship)
Karena ingin agar AI membuahkan hasil, para pemodal ventura menjadi matchmaker bagi para pendiri mereka ketika banyak perusahaan berlomba-lomba mengadopsi alat AI terbaru. Pemodal ventura telah lama membina hubungan dengan pengambil keputusan perusahaan, termasuk kepala bagian informasi dan kepala teknologi. Koneksi tersebut sangat berharga di era AI karena startup mengejar banyak pelanggan korporat yang sama. Intro yang tepat dapat memberikan keuntungan yang besar, kata investor ventura dan pengusaha. “Apakah [pemodal ventura dan CIO] semakin dekat? Jawabannya adalah ya,” kata Tim Crawford, CIO dan penasihat strategis perusahaan konsultan Avoa. “Hal ini benar-benar diperlukan karena para VC perlu memiliki kejelasan yang lebih baik mengenai potensi pertumbuhan dan para CIO perlu memahami” di mana mereka dapat membawa inovasi.
AI telah menjadi titik terang dalam ekosistem usaha dan startup yang sedang mengalami kesulitan. Pendanaan ventura untuk startup AI secara global meningkat 152% menjadi sekitar $73 miliar pada tahun lalu dibandingkan dengan tahun 2017, menurut perusahaan analisis PitchBook Data. Pada tahun 2021, startup AI mengumpulkan $128 miliar. Bahkan tinggi menurut standar Silicon Valley, jumlah modal sebesar itu telah meningkatkan persaingan di antara perusahaan rintisan (startup) yang mencari pelanggan.
Linda Lian adalah salah satu pendiri dan kepala eksekutif startup produktivitas bisnis AI, Common Room. Dia mengatakan Sarah Guo, pendiri dan mitra pengelola perusahaan ventura Conviction, membantu Common Room, yang didirikan pada tahun 2020, menandatangani kesepakatan pelanggan awal.
Guo menyampaikan kabar baik tahun ini kepada CEO perusahaan teknologi Fortune 100 yang sedang mengevaluasi Common Room dan pesaingnya, kata Lian. Hal ini membantu Common Room memenangkan kesepakatan, yang diselesaikan dalam hitungan minggu, dan sangat cepat dalam dunia penjualan perusahaan, kata Lian. “Pada akhirnya kita harus menang berdasarkan kemampuan kita sendiri, namun hal itu jelas membantu kita memulai dengan landasan legitimasi yang kuat,” kata Lian.
Kecepatan penyelesaian kesepakatan perusahaan terkait AI membuat koneksi pemodal ventura menjadi lebih berharga, kata Lian. Penjualan yang sebelumnya memakan waktu satu tahun kini dapat diselesaikan dalam beberapa minggu dan pengenalan yang membantu startup memenangkan persaingan adalah kuncinya, katanya. “Ketika segala sesuatunya bergerak begitu cepat, di situlah seorang investor menelepon seorang eksekutif yang telah bermitra dengan mereka selama bertahun-tahun, yang telah mendapatkan kepercayaan dari mereka, dan berkata, ‘Hei, saya tahu Anda sangat membutuhkan ini, Anda harus melihat ini. ‘ Hal ini sangat bermanfaat bagi semua orang saat ini,” kata Lian.
Guo mengatakan menjadi matchmaker bukan hanya tentang mengatur perusahaan portofolio dengan pelanggan untuk produk atau layanan mereka. Kedua belah pihak mendapatkan banyak keuntungan dari pertukaran informasi meskipun kesepakatan tidak pernah terwujud. Startup dapat belajar bagaimana mengarahkan teknologi mereka sementara para eksekutif dapat melihat kemungkinan-kemungkinan yang ada, kata Guo. “Jika Anda mengetahui masalah pembeli, Anda bisa lebih mudah berperan sebagai matchmaker,” kata Guo.
Guo mengatakan dia mengadakan makan malam yang melibatkan startup AI dan calon pembeli perusahaan dengan tema bergilir tentang berbagai masalah teknologi yang perlu ditangani. Sementara itu, CIO lebih mengandalkan koneksi dengan pemodal ventura. Sharon Mandell, CIO perusahaan teknologi jaringan Juniper Networks, mengatakan sebelum hiruk pikuk AI dimulai pada akhir tahun 2022, dia akan terhubung dengan investor ventura satu atau dua kali setiap kuartal. Sekarang, seminggu sekali. “Saya pastinya lebih bersandar pada hal itu,” kata Mandell. “Segala sesuatunya berubah begitu cepat dan ada begitu banyak pendapat berbeda mengenai apa yang akan berhasil dan apa yang tidak akan berhasil.”
Mandell mengatakan dia ingin terus mengikuti perkembangan teknologi yang dapat mengatasi masalah yang ingin dipecahkan oleh perusahaannya. Sementara itu, investor sangat ingin menampilkan perusahaan mereka kepada pembeli. Perusahaan mungkin perlu melakukan perbaikan seperti menyederhanakan sistem manajemen cloud TI mereka.
Pada bulan November, Mandell mengatakan bahwa dia adalah salah satu dari sekitar selusin CIO yang dikelola oleh perusahaan ventura Sequoia Capital di kantor Sand Hill Road di Menlo Park, California. Mitra Sequoia memperkenalkan grup tersebut ke beberapa perusahaan portofolionya. Juniper kini menandatangani perjanjian uji coba pembuktian konsep berbayar dengan salah satu startup AI yang hadir di pertemuan Sequoia, kata Mandell. “Perpaduan jaringan saya dan keterlibatan langsung yang dapat saya peroleh dengan pendiri untuk memahami bagaimana mereka membangun sesuatu itulah yang membuat kami mencobanya sekarang,” kata Mandell.
Mark Fernandes, Managing Partner di Sierra Ventures, memiliki pengalaman bekerja dengan pembeli korporat. Selama hampir 20 tahun, Sierra Ventures telah menjadi tuan rumah pertemuan tahunan yang mempertemukan para eksekutif termasuk CIO, chief technology, dan chief data officer dengan wirausahawan dan investor untuk membahas teknologi baru. Meskipun kesepakatan dan perjodohan bukanlah tujuan eksplisit dari pertemuan tersebut, kesepakatan bisnis yang dihasilkan bukanlah hal yang aneh, kata Fernandes.
Tenry Fu, CEO dan salah satu pendiri perusahaan perangkat lunak terkait AI Spectro Cloud, mengatakan kesepakatan, terutama dengan perusahaan besar Fortune 500, yang biasanya memakan waktu hingga dua tahun, akan tercapai dalam hitungan bulan. Tahun lalu di kantor Sierra di San Mateo, California, Fernandes memperkenalkan Fu ke perusahaan manufaktur produk konsumen yang termasuk dalam Fortune 50. Fu melakukan presentasi singkat selama sekitar 20 menit untuk CIO dan kepala inovasi. Kedua perusahaan kemudian mencapai kesepakatan komersial pada kuartal keempat tahun lalu. “Khusus untuk perusahaan sebesar ini, itu pasti dianggap sangat cepat,” kata Fu. “AI adalah ruang yang sangat baru. Setiap CIO mencari strategi AI mereka.”