(Business Lounge Journal – Marketing)
Memasuki tahun yang baru ini maka mari kita melanjutkan bagaimana membuat rencana penjualan. Kita telah pernah membahas sebelumnya. (Baca: Menyongsong Tahun Baru: Segera Buat Rencana Penjualan Anda). Hal penting yang perlu kita ingat bahwa rencana penjualan yang ideal terdiri dari 13 komponen utama:
- Misi perusahaan
- Sasaran dan target pendapatan
- Tinjauan kinerja masa lalu
- Analisis pasar dan industri
- Positioning
- Ideal Customer Profile (ICP)
- Tim
- Anggaran
- Prospecting strategy
- Inbound marketing strategy
- Taktik penjualan
- Tech stack
- Performance metrics
Kita telah membahas bagian 1 sampai 6. Maka sekarang, mari kita melanjutkannya.
7. Tim
Mungkin Anda sudah merasa sangat memahami tim Anda dan Anda selalu merasa bahwa tim Anda adalah yang terbaik. Namun demikian, meninjau kembali kompisisi dan personel tim Anda adalah hal yang tidak dapat Anda abaikan. Langkah ini sering kali dilewatkan oleh banyak pemimpin.
Perhatikan benar dinamika tim Anda sambil bertanya pada diri Anda sendiri beberapa pertanyaa, seperti:
- Berapa sebenarnya jumlah karyawan yang diinginkan?
- Adakah sebenarnya posisi yang perlu untuk diisi atau dihilangkan?
- Apakah yang menjadi tanggung jawab setiap perwakilan, manajer penjualan, atau Account Executive (AE)?
- Apakah Anda mempunyai proses untuk meningkatkan karyawan baru?
- Apakah Anda memiliki mentor penjualan yang baik?
- Bagaimana Anda dapat menjaga keselarasan semua orang?
Terlepas dari kenyataan bahwa penjualan melibatkan banyak pekerjaan individu, pada akhirnya ini adalah kerja sama dari sebuah tim. Keberhasilan penjualan bergantung pada pelatihan yang efektif, berbagi praktik terbaik, kepemimpinan yang solid, pembinaan, dan akuntabilitas. Jadi, putuskanlah untuk membentuk sebuah tim yang tangguh.
8. Anggaran
Anggaran Anda perlu mencakup semua biaya yang terkait dengan pencapaian sasaran penjualan Anda, yang biasanya meliputi:
- Biaya Sumber Daya Manusia, seperti gaji dan komisi
- Program pelatihan penjualan
- Teknologi dan alat penjualan
- Hadiah dan insentif kontes
- Biaya perjalanan
- Biaya pameran konferensi
Semakin rinci anggaran Anda, semakin mudah untuk menyampaikan argumen Anda dan mendapatkan pembelanjaan yang dibutuhkan departemen Anda.
9. Prospecting strategy
Pencarian prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi calon pelanggan yang sesuai dengan ICP Anda dengan tujuan menambahkan mereka ke saluran penjualan Anda. Setelah Anda mendapatkan daftar prospek yang relevan dan menambahkannya ke CRM, langkah Anda selanjutnya adalah membangun hubungan dan membina mereka hingga mereka siap menjadi pelanggan yang membayar.
Pencarian calon pelanggan merupakan bagian integral dari rencana penjualan yang efektif karena membantu memastikan perwakilan mencari pelanggan yang tepat – dan tidak membuang waktu (atau uang) perusahaan untuk mengejar pelanggan yang salah.
Jika Anda mencari calon pelanggan secara manual, Anda akan mendapati bahwa ini adalah aktivitas penjualan yang cukup memakan waktu. Singkatnya: ini bukanlah tugas favorit siapa pun. Namun dengan alat pencarian calon pelanggan yang tangguh, hidup Anda jauh lebih mudah.
10. Inbound marketing strategy
Untuk bagian rencana penjualan ini, Anda harus berkolaborasi dengan pemasaran untuk memastikan Anda selaras dengan tujuan inti, strategi bisnis, dan target audiens.
Jika Anda tidak memiliki pemahaman yang sama tentang hal-hal ini, setiap departemen mungkin menghabiskan waktu dan uang untuk fokus pada target audiens yang berbeda. Jika Anda ingin mendatangkan prospek berkualitas tinggi, pemasaran dan penjualan harus bekerja sama secara erat.
11. Taktik penjualan
Taktik penjualan adalah tindakan yang Anda ambil untuk mewujudkan strategi penjualan Anda. Saat menyusun rencana penjualan, Anda perlu meluangkan waktu untuk menentukan taktik mana yang paling efektif membantu Anda mencapai tujuan.
Berikut beberapa taktik penjualan yang dapat Anda ambil:
- Hanya mendengarkan dengan teliti dan fokus pada penyelesaian masalah
- Tetap setia pada kata-kata Anda dan lakukan tindak lanjut
- Andalkan data untuk mendorong pencarian calon pelanggan dan meningkatkan upaya penjangkauan, bukan hanya berdasarkan opini
- Analisa percakapan Anda dengan mereka yang menjadi prospek Anda
- Hindari pembicaraan tidak berguna
- Teruslah belajar
- Berkolaborasi dengan departemen lain
- Tindak lanjuti prospek Anda
- Minta referensi
- Mintalah umpan balik
12. Tech stack
Pada titik ini – sekarang Anda telah menguraikan semua tujuan dan kebutuhan Anda – Anda sebaiknya mempertimbangkan alat apa yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menuntaskan pekerjaan Anda.
Alat atau kumpulan teknologi Anda harus mencakup hal-hal seperti:
- Customer Relationship Management (CRM)
- Intelijen penjualan
- Pencarian prospek dan penambahan lead
- Analisis dan pelaporan
- Proses dan pelatihan
- Penjadwalan dan pencatatan rapat
13. Performance metrics
Bagian terakhir dari teka-teki ini adalah melacak dan mengukur kesuksesan Anda, dan melihat apakah Anda mencapai tujuan Anda.
Metrik penjualan dan KPI dapat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya, tetapi Anda dapat menilik daftar 8 metrik penjualan berikut yang mungkin dapat membantu Anda.
- Sales qualified leads (SQLs)
- Lead velocity rate (LVR)
- Sales cycle length
- Win rate
- Annual contract value (ACV)
- Customer lifetime value (CLTV)
- Customer acquisition cost (CAC)
- Churn rate
Setelah Anda mengetahui metrik mana yang harus dinilai, Anda pasti ingin membuat sistem untuk memantaunya. Hal ini harus mencakup platform yang akan Anda gunakan untuk melakukan analisis ini, seberapa sering Anda akan mengukurnya, dan bagaimana Anda melaporkan hasilnya.
Empat Contoh Rencana Penjualan yang Strategis
Jika menulis rencana penjualan dari awal sering kali Anda akan merasa sedikit terbebani yang membuat Anda perlu menarik napas dalam-dalam. Ada banyak contoh rencana penjualan di luar sana yang dapat Anda gunakan dan sesuaikan dengan kebutuhan Anda.
Berikut adalah empat contoh rencana penjualan strategis yang dapat Anda sesuaikan untuk mewujudkan strategi penjualan Anda (tanpa membebani).
1) Rencana penjualan 30-60-90 hari
Contoh rencana penjualan ini digunakan untuk membantu organisasi penjualan tetap pada jalurnya dalam mencapai tujuan mereka. Idenya adalah untuk menetapkan pencapaian dalam jangka waktu 30 hari, 60 hari, dan 90 hari, sehingga Anda dapat memantau kemajuan dalam jangka waktu tertentu.
Jenis rencana ini sangat cocok untuk sasaran yang berkaitan dengan pendapatan, meningkatkan volume penjualan, atau mengurangi gejolak pelanggan. Selain itu, perwakilan penjualan baru sering kali menggunakan rencana penjualan 30-60-90 hari untuk melacak kemajuan individu mereka sambil meningkatkannya.
2) Rencana ekspansi pasar penjualan
Rencana ekspansi pasar penjualan akan memberikan arahan ketika bisnis Anda berekspansi ke industri atau wilayah baru. Misalnya, jika Anda melakukan ekspansi ke wilayah baru, beberapa tugas yang perlu dilakukan dapat mencakup:
- Meningkatkan jumlah pegawai
- Mempersiapkan pelatihan untuk repetisi baru
- Meneliti pasar regional dan persaingan
- Menentukan sasaran pendapatan dan volume yang akurat
Meskipun beberapa metrik hanya akan memberi tahu Anda apakah Anda telah menyelesaikan tugas atau belum (misalnya, apakah Anda membuat materi pelatihan tambahan yang berfokus pada wilayah baru Anda? Ya atau tidak), metrik lainnya memerlukan tolok ukur kuantitatif (seperti sasaran terkait pendapatan).
3) Rencana penjualan produk baru
Contoh rencana penjualan ini sangat cocok ketika Anda bersiap meluncurkan produk atau lini layanan baru. Saat Anda membuat rencana penjualan produk baru, tujuannya adalah menghasilkan pendapatan dari produk baru tersebut. Oleh karena itu, rencana tersebut memberikan langkah-langkah dan panduan untuk memasukkan produk baru ke dalam proses dan promosi penjualan Anda.
Untuk melakukannya dengan benar, Anda perlu:
- Lakukan analisis kompetitif
- Tentukan bagaimana produk baru memengaruhi merek dan posisi pasar Anda
- Bekerja dengan pemasaran produk di lapangan
- Identifikasi prospek dan pelanggan mana yang relevan dengan produk baru
4) Rencana penjualan pengembangan bisnis
Dengan business development sales plan, Anda dapat fokus menggunakan koneksi dan membangun hubungan untuk menarik calon pelanggan baru. Jadi dalam rencana semacam ini, aktivitas Anda akan berupa jaringan, mensponsori acara, menghadiri konferensi industri, dan melakukan penjangkauan dingin.
Namun seperti rencana penjualan lainnya, Anda juga harus menentukan KPI mana yang paling relevan.
Salah satu contohnya: Anda adalah peserta pameran di konferensi industri besar. KPI Anda mungkin berpusat pada jumlah lencana yang dipindai, jumlah pertemuan yang ditetapkan, dan jumlah pertemuan tindak lanjut yang diminta. Atau, dalam hal penjangkauan, Anda akan melacak berapa banyak prospek yang merespons Anda, menjadwalkan pertemuan, dan memenuhi standar kualifikasi untuk mengukur kesuksesan Anda.
Photo by Campaign Creators