(Business Lounge – Dominate the Market) – Dalam kita menjual suatu produk, bagaimanakah caranya kita membujuk orang supaya dia memiliki komitmen? Jawabannya adalah kita membujuknya dengan mengajukan pertanyaan yang akan menuntun prospek untuk berkomitment atau melakukan action karena hal itu menjadi gagasan yang asli dari prospek. Inilah tekanan intern dan kuat sekali yang akan mendorong dia.
Socrates adalah seorang filsuf yang mempunyai cara tersendiri untuk melakukan penjualan yang dikenal dengan Socratic method. Metode Socratic terdiri dari pertanyaan-pertanyaan yang akan menuntun pemikiran prospek kepada hanya satu kemungkinan yaitu memakai solusi dari kita.
Ketika Socrates melakukan penjualan dia akan mulai dengan pertanyaan yang akan segera disetujui oleh prospek, kemudian memikirkan pertanyaan apa selanjutnya yang akan membawa prospek pada jalan dimana dia akan berjalan dijalan yang dia mau. Prospek akan menjadi sangat baik dan akhirnya tenggelam dan memiliki commitment.
Cara yang sama tersebut pun dapat kita lakukan sehari-hari. Misalnya saja kita sedang menjual property katakan saja sebuah rumah, maka ketika kita memperlihatkan sebuah rumah kita dapat bertanya seperti ini pada saat kita memasuki ruang tamu “ dimanakah anda akan meletakan sofa dalam ruangan ini? “ Sampai di kamar tidur kita akan bertanya “ dimana akan menaruh kamar tidur anda?”
Atau kalau kita menjual komputer kita dapat bertanya ” Ketika kami memperagakan komputer ini apakah bapak ingin melihat keunggulan-keunggulannya”, atau apakah bapak perlu berkonsultasi dulu sebelum memesan?”
Satu pertanyaan yang tidak boleh anda ajukan adalah ” Bagaimana pendapat anda tentang hal ini?” Pertanyaan ini menggunakan otak mereka untuk berpikir, menurut analisa Zig Ziglar , otak manusia untuk ”berpikir” sekitar 10% dibandingkan dengan otak yang digunakan ”merasakan” dan pada umumnya orang tidak membeli secara logis. Mereka membeli secara emosional, mereka membeli apa yang mereka inginkan dan tidak apa yang mereka butuhkan.
Jadi tanyakanlah yang berhubungan dengan perasaannya, lebih ke bagaimana perasaannya tentang hal ini? Maka kita akan punya peluang yang lebih besar untuk membuat transaksi penjualan terjadi, membuat prospek anda masuk pada tahap komitmen dengan sendirinya! Selamat mencoba.
Endah Caratri/VMN/BL/Managing Partner Financial, Accounting & Tax Services