(Businesslounge Journal-Marketing & Services)
Contoh upselling
Berikut contoh upselling dalam praktiknya:
Seorang pelanggan mengunjungi toko elektronik dan ingin membeli kamera DSLR. Pemilik toko menanyakan pertanyaan kepada pelanggan tentang pembelian tersebut, termasuk alasan membeli kamera DSLR dengan berbagai megapiksel (MP).
Setelah berdiskusi dengan pelanggan, pemilik toko menawarkan model DSLR 16MP, 20MP, dan 30MP, masing-masing seharga $2.000, $2.500, dan $2.800. Pemilik toko menyarankan pelanggan untuk membeli model DSLR ketiga karena menawarkan resolusi gambar yang sangat baik dan fitur konektivitas yang ditingkatkan.
Pemilik toko juga menyebutkan bahwa kamera 30MP hadir dengan diskon 5%, telah menerima ulasan positif dari pembeli, dan dapat membuat gambar lebih tajam dan indah. Calon pembeli membayar kamera 30MP setelah mempertimbangkan fitur-fiturnya. Mereka mendapatkan nilai lebih dari pembelian karena model tersebut menawarkan fungsionalitas yang lebih tinggi. Toko mendapatkan keuntungan lebih besar karena jumlah yang dibelanjakan lebih tinggi.
Apa itu down-selling?
Down-selling berarti menyediakan alternatif yang lebih murah kepada pelanggan yang masih sesuai dengan kebutuhan mereka. Bisnis melakukan down-selling untuk mempertahankan pelanggan, terutama jika pelanggan sebelumnya telah menolak produk atau layanan yang lebih mahal. Down-selling adalah kebalikan dari upselling karena tidak fokus pada peningkatan nilai total.
Transaksi. Tenaga penjualan dapat menggunakan down-selling untuk mencegah tidak adanya penjualan setelah pelanggan menolak upsell.
Kapan menggunakan down-selling
Down-selling terutama berguna ketika kemungkinan calon pelanggan tidak membeli produk tinggi. Menjual produk yang lebih murah membantu Anda mendapatkan imbalan uang atas usaha Anda dan mencegah kerugian total penjualan.
Down-selling juga tepat ketika berinteraksi dengan pelanggan yang sadar anggaran, sementara upselling paling efektif ketika calon pelanggan bersedia mengeluarkan lebih banyak uang. Ketika berhadapan dengan pelanggan yang mengutamakan keterjangkauan daripada nilai, down-selling lebih efektif.
Bahkan ketika menjual barang dengan harga tinggi, Anda tetap dapat menggunakan down-selling untuk mendorong penjualan. Memberikan diskon, masa percobaan tanpa biaya, pengiriman gratis, penawaran satu kali, penawaran khusus, dan taktik pengurangan harga lainnya dapat mendorong pelanggan untuk membeli produk yang mahal.
Manfaat down-selling
Berikut adalah beberapa keuntungan down-selling:
Memfasilitasi akuisisi pelanggan
Tujuan utama down-selling adalah untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Meskipun calon pelanggan sering kali ragu membeli barang mahal dari merek, melihat produk murah dapat membantu meyakinkan mereka untuk berbisnis dengan Anda.
Setelah mereka menjadi pelanggan Anda, Anda dapat meningkatkan hubungan dan mulai melakukan upselling secara perlahan. Namun, tanpa downselling, Anda mungkin tidak akan meyakinkan pelanggan untuk melakukan pembelian pertama mereka.
Meningkatkan rasio konversi
Biaya merupakan salah satu faktor terbesar yang menghalangi orang untuk membeli produk atau layanan. Menyediakan opsi yang lebih murah dapat menghilangkan hambatan pembelian dan meningkatkan rasio konversi Anda.
Perusahaan menggunakan berbagai taktik, termasuk diskon dan masa percobaan gratis, untuk memudahkan pelanggan yang sadar anggaran untuk membeli. Hal ini membantu menutup penjualan lebih cepat dan menguntungkan pertumbuhan bisnis.
Membangun loyalitas pelanggan
Meskipun mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, downselling adalah cara yang baik untuk membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan. Menyajikan opsi hemat biaya yang memberikan nilai tambah menunjukkan bahwa Anda memahami keterbatasan finansial yang dihadapi pelanggan Anda.
Jika sebuah bisnis menjual produk mahal kepada pelanggan yang tidak memenuhi kebutuhan mereka, kebutuhan bisnis akan keuntungan mengalahkan kepuasan pelanggan. Sebagai perbandingan, down-selling mengenali kebutuhan pelanggan dan menyediakan pilihan yang terjangkau.
(Bersambung ke Artikel Selanjutnya)