Panduan Membangun Saluran Penjualan (Bagian 2)

(Businesslounge Journal-Marketing)

Apa saja 4 tahap saluran penjualan?
Prospek akan melewati empat tahap saluran penjualan mulai dari saat mereka pertama kali mempelajari produk atau layanan Anda hingga mereka membeli (atau tidak membeli). Berikut ini lanjutan dari empat tahap saluran penjualan yang menggunakan akronim AIDA:

Decision (Keputusan)
Keputusan adalah tahap saluran penjualan ketiga. Pelanggan siap membeli dan dapat mempertimbangkan beberapa opsi sebelum membeli. Mereka akan membandingkan harga, paket, dan faktor lainnya untuk menemukan opsi terbaik.

Pada tahap ini, Anda harus membuat penawaran terbaik Anda. Misalnya, Anda mungkin memberikan pengiriman gratis, kode diskon, kupon online, atau produk bonus saat mereka melakukan pemesanan. Kuncinya adalah membuat tawaran itu menarik sehingga calon pelanggan akan maju dan memilih tawaran Anda.

Konten Anda dapat meningkatkan keterlibatan pelanggan dan membantu memaksa calon pelanggan untuk mengambil keputusan. Halaman penjualan, webinar, atau percakapan telepon juga dapat membantu mengubah prospek menjadi pelanggan.

Action (Tindakan)
Tindakan adalah tahap saluran penjualan terakhir. Prospek menjadi pelanggan dengan membeli produk atau layanan Anda (atau mereka memutuskan untuk keluar tanpa membeli). Jika pelanggan melakukan pembelian, mereka adalah bagian dari ekosistem perusahaan Anda.

Meski penjualan sudah selesai, namun prosesnya tidak pernah berakhir. Sasaran Anda adalah fokus pada strategi retensi pelanggan sehingga pelanggan melakukan pembelian berkelanjutan atau di masa mendatang. Membangun loyalitas pelanggan sangatlah penting. Misalnya, berterima kasih kepada pelanggan atas pembeliannya e, minta mereka untuk memberikan umpan balik, menawarkan dukungan setelah pembelian, mengundang mereka untuk mendaftar ke buletin Anda atau mendaftarkan mereka dalam program loyalitas pelanggan untuk mendapatkan hadiah.

Bagaimana Anda membangun saluran penjualan?
Membuat saluran penjualan sangat penting untuk menggerakkan prospek dari kontak awal hingga penjualan akhir. Setelah membuat saluran penjualan, Anda dapat melacak perilaku dan keterlibatan calon pelanggan di setiap tahap untuk menentukan posisi mereka di saluran penjualan dan melihat seberapa baik cara kerjanya.

Ada banyak cara untuk membuat saluran penjualan dan bisnis serta industri yang berbeda memiliki jenis saluran penjualan yang berbeda-beda. Namun, sebagian besar memiliki unsur-unsur penting yang sama. Ikuti langkah-langkah berikut untuk membuat saluran penjualan untuk bisnis Anda:

1. Buat halaman arahan.
Laman landas sering kali merupakan peluang pertama bagi calon pelanggan untuk mempelajari bisnis Anda serta produk dan layanannya. Pengguna akan tiba di halaman arahan Anda dengan berbagai cara. Misalnya, mereka mungkin mengeklik iklan atau tautan di halaman media sosial, mengunduh e-book, atau mendaftar ke webinar.

Laman landas Anda harus menjelaskan dengan jelas perusahaan Anda dan manfaat unik produk atau layanan Anda. Laman landas mungkin merupakan satu-satunya peluang Anda untuk mengesankan calon pelanggan, jadi salinannya harus kuat dan menarik. Ini juga harus menyertakan formulir pengambilan prospek sehingga Anda dapat mengumpulkan informasi prospek dan mengomunikasikan nilai Anda kepada mereka.

Anda dapat membuat formulir online Anda sendiri untuk menangkap prospek, melakukan survei, atau menerima informasi pembayaran dengan alat seperti Google Formulir dan Microsoft Forms.

2. Tawarkan sesuatu yang berharga.
Agar calon pelanggan dapat memberikan alamat emailnya, Anda harus memberi mereka sesuatu sebagai imbalan. Misalnya, Anda mungkin menawarkan e-book atau whitepaper gratis dengan konten yang berharga dan informatif.

3. Peliharalah prospek.
Sekarang calon pelanggan telah menunjukkan minat yang cukup untuk memberikan alamat email mereka, inilah saatnya untuk mengembangkan prospek Anda dengan konten yang mengedukasi mereka tentang penawaran Anda. Anda sebaiknya tetap berhubungan dengan mereka secara teratur (sekali atau dua kali seminggu) – tetapi jangan terlalu sering sehingga mereka bosan atau tidak tertarik dengan semua kontennya. Pastikan konten memenuhi kebutuhan utama mereka dan mengatasi potensi keberatan.

4. Tutup kesepakatan.
Buatlah penawaran terbaik Anda – tawaran yang sulit diabaikan atau ditolak oleh calon pelanggan – untuk mencapai kesepakatan. Misalnya, Anda dapat memberikan demonstrasi produk, uji coba gratis, atau kode diskon khusus.

5. Pertahankan prosesnya.
Pada titik saluran penjualan ini, calon pelanggan telah menjadi pelanggan atau memutuskan untuk tidak membeli. Apa pun kasusnya, Anda harus melanjutkan proses komunikasi dan membangun hubungan.

Jika calon pelanggan menjadi pelanggan: Jika calon pelanggan menjadi pelanggan, bangunlah hubungan dengan mendidik mereka tentang produk atau layanan Anda, libatkan mereka secara rutin untuk membangun loyalitas, dan tawarkan layanan terbaik untuk mempertahankan mereka sebagai pelanggan yang berharga.

Jika calon pelanggan tidak melakukan pembelian: Jika calon pelanggan tidak melakukan pembelian, tetaplah berhubungan melalui email biasa. Terus berupaya mengubah mereka menjadi pelanggan dengan menggunakan kampanye pemasaran email yang berbeda untuk membina mereka.

6. Optimalkan saluran penjualan Anda.
Meskipun Anda telah membuat saluran penjualan, pekerjaan Anda tidak pernah selesai. Anda harus terus mencari cara untuk meningkatkan dan mengoptimalkan saluran penjualan Anda dan menentukan di mana Anda kehilangan prospek.

(Bersambung ke Artikel Selanjutnya)