(Business Lounge – Manage Your Business) Banyak perusahaan ketika berada dalam proses menetapkan harga malah kehilangan banyak keuntungan, atau sebaliknya kehilangan pelanggan. Diperlukan kejelian agar dalam penetapan harga tetap menjaga antara keuntungan perusahaan dan kepuasan yang didapat pelanggan melalui produk bernilai dengan harga murah.
Sediakan data harga secara transparan
Seorang tenaga penjual sering tidak tahu data harga secara transparan, sehingga bila terjadi kenaikan bahan mentah, maka mereka akan kebingungan berapa seharusnya kenaikan harga barang atau seberapa cepat dilakukan. Tanpa data penetapan harga yang transparan maka seorang tenaga penjual akan menetapkan harga menggunakan perasaan saja, sehingga harga bisa ditetapkan terlalu tinggi sehingga kehilangan pembeli atau terlalu murah sehingga keuntungan yang seharusnya tidak tercapai.
Beberapa perusahaan seperti Astra menggunakan teknologi enterprise resources planning (ERP) sebagai cara untuk mengatasi penetapan harga. Dengan ERP maka para frontlines yang berhadapan dengan pelanggan akan melihat ke monitor harga yang dihubungkan langsung dengan pabrik yang memasukan data-data terakhir spare parts, setelah diverifikasi oleh bagian keuangan untuk penetapan keuntungan atau diskon yang diberikan. Dengan teknologi maka seorang tenaga penjual tidak kebingungan dengan penetapan harga, dan dijamin hal ini akan menguntungkan, asal ada kedisiplinan dalam meng-update data harga. Perusahaan ritel seperti Hypermart atau Carrefour mereka memiliki daftar produk yang berjumlah ribuan, teknologi disertai kedisiplinan manusia yang meng-update-nya sehingga memungkinkan perusahaan mendapatkan daftar harga yang paling tepat.
Selidiki apakah yang disebut ‘value’ oleh pelanggan
Sehebat apa pun sebuah cara penetapan harga kalau harga itu tidak sesuai dengan value atau nilai yang diterima pelanggan, maka pelanggan tidak akan membeli produk itu. Contohnya, ketika sekarang ini demam batu akik, maka untuk pelanggan yang mengerti nilai sebuah batu akik harga yang mahal buat dia tidak menjadi masalah. Sedangkan untuk orang yang menganggap itu tidak bernilai, maka semurah-murahnya harga batu itu, dia tidak ingin membayarnya. Menemukan key buying factors disini menjadi dasar untuk mengukur harga yang paling tepat dibandingkan dengan nilai yang akan diterima oleh pelanggan.
Latihlah tenaga penjualan menjadi ‘value negotiators’
Penetepan harga yang tepat, tidak akan berati bila para tenaga penjual tidak mampu meyakinkan pelanggan akan nilai yang akan diterima dengan harga yang ditawarkan. Hal ini memerlukan pelatihan yang cukup kepada para tenaga penjual sehingga mereka memiliki keyakinan dan mampu bernegosiasi dengan pelanggan untuk mengungkapkan nilai yang didapat dari harga yang ditawarkan.
Sediakan on the job training
Jenis pelatihan yang dilakukan untuk membangun keyakinan dan ketrampilan seorang tenaga penjualan, tidak bisa dilakukan dengan online saja atau didalam kelas. Diperlukan membawa mereka pada situasi nyata ketika mereka berhadapan dengan pelanggan secara langsung. Metodologi pelatihan seperti ini dikenal dengan on the job training atau experiential learning. Tenaga penjualan yang senior atau manajer penjualan berfungsi sebagai mentor dalam prosesnya, sampai mereka memiliki keyakinan dalam berjualan.
Penetapan harga adalah komitmen
Penetapan harga mengandung janji kepada pelanggan dalam bentuk nilai yang akan didapatkan, atau dalam manajemen ini dimengerti sebagai kualitas. Kualitas adalah komitmen dan merupakan proses yang dikerjakan oleh seluruh bagian dalam organisasi. Tidak berlebihan bila dikatakan sebuah proses penetapan harga mengandung unsur program perubahan budaya perusahaan, dengan seluruh organisasi yang berusaha menepatinya. Sebagai contoh bila yang dijual perusahaan hotel adalah jasa layanan yang premium, maka seluruh organisasi menepatinya dengan segenap kemampuan. Bila tidak, pada akhirnya pelanggan tidak akan membeli atau beralih ke pesaing karena harga yang dibayarkan tidak sesuai komitmen. Hal ini berimplikasi para pemimpin harus menjadi role model dan melakukan implempentasi budaya perusahaan dengan konsisten.
Fadjar Ari Dewanto/VMN/BD/Regional Head-Vibiz Research Center