Success Story Harley Davidson, Sebuah Inspirasi

(Business Lounge – Manage Your Business) Pada tahun 90-an, Harley Davidson (HD) menjadi moge (motor gede) yang beken di benua Amerika. Kehadirannya telah menjadi pesona tersendiri bagi rakyat Amerika. Saya ingat seorang pengusaha kelapa sawit yang tinggal di Aceh tetap naik motor Harley Davidson (HD) hingga usianya menjelang enampuluh tahun. Harley Davidson (HD) menjadi  moge paling bergengsi di Indonesia. Selain para pebisnis seperti kawan saya, banyak orang ingin memilikinya, mulai dari aktor kawakan Sophan Sophian yang jatuh dari motor Harley-nya, hingga Kompol M.Arafat Enanie yang dapat motor Harley-nya dari Gayus Tambunan sebagai suap pajak.

Berikut ini saduran kisah Harley Davidson yang ditulis oleh Sam Hill dan Glenn Rifkin, dalam bukunya Radical Marketing: From Harvard to Harley, Lessons from Ten That Broke The Rules and Made It Big. Menuliskan bagaimana kisah perjalanan Harley yang jatuh bangun, dan mengalami banyak kegagalan namun tetap antusias hingga tetap berjaya sampai saat ini.

Ulang Tahun Harley Davidson ke-100

Pada ulang tahunnya yang ke-100 di Milwaukee, Amerika tahun 2003, Harley Davidson (HD) merayakannya dengan mengundang para penggemarnya. Tidak tanggung-tanggung hari itu puluhan ribu orang datang dengan motor mogenya. Hebatnya lagi sebulan sebelum acara dimulai, seluruh hotel dengan radius 150 km dari tempat kegiatan sudah penuh. Sebagai brand religion Harley Davidson (HD) didatangi penggemar lengkap dengan jaket kulit, sepatu boot, rantai kalung, ikat kepala, dan tentu saja atribut istimewanya masing-masing yang menjadi aksesori-aksesori ritualnya. Orang Indonesia ikut nimbrung kesana bergabung dengan mereka yang berasal dari Amerika Serikat, Eropa Barat, Rusia, Afrika Selatan, Jepang, dan  Tiongkok.

Kisah sukses Harley Davidson (HD) ini bukan dicapai begitu saja, Harley Davidson (HD) pernah nyaris ditutup karena terancam bangkrut, pada tahun 1950-an, alasannya Harley Davidson (HD) yang populer pada masa Perang Dunia kedua ini mengalami guncangan karena pemakai moge ini dianggap identik dengan gangster. Kemalangan Harley Davidson (HD) ini disebabkan karena insiden kerusuhan yang dilakukan 500-an pengendara Harley Davidson (HD) lengkap dengan atribut-atributnya pada perayaan kemerdekaan Amerika Serikat , 4 Juli 1947. Kumpulan gangster berkendaraan Harley Davidson (HD) ini mengamuk dan merusak berbagai gedung dan restaurant di Holister, California.

Insiden berdarah ini dipublikasikan di media dan membekas cukup lama, sejak saat itu citra buruk Harley Davidson (HD) digambarkan oleh film-film Amerika sebagai komplotan perusuh, gangster, pemabuk, kriminal seperti the bad boys, hell’s angel. Tetapi festival Woodstock yang pad tahun 60-an menyelamatkan Harley Davidson (HD). Woodstock melahirkan generasi baby boomer menyukai simbole Harley sebagai bentuk kebebasan, pro kemerdekaan dan anti kemapanan.

Ketika Harley Davidson Tersaingi

Ketika Jepang pada tahun 1969 berhasil membuat moge seperti Honda, Kawasaki, Suzuki, dan Yamaha yang disukai Amerika Serikat, Harley Davidson kembali terkena badai karena gagal bersaing dan akhirnya bangkrut. Namun keberuntungan masih berpihak pada Harley Davidson, America Machine and Founding Company (AMF) menyuntikan modalnya sebesar 29 juta dolar Amerika untuk membangkitkan Harley Davidson. AMF menjadikan Harley sebagai moge Amerika yang terus bertahan diantara 214 perusahaan moge lainnya yang sudah gugur terlebih dahulu, jualan Harley meningkat, tahun1973 berhasil dipasarkan 37.000 unit dan meraup 122 juta dolar Amerika.

Perjalanan bisnis Harley kembali memudar saat kualitas Harley Davison turun karena alasan mengejar pemenuhan kuantitas permintaan pasar. Akibatnya penjualan Harley terus turun dan kembali memasuki masa kritis. Pada tahun 1981 di tengah-tengah kondisi Harley yang berdiri dibatas kehancuran, tiga belas penggemar HD tampil membelinya dari AMF, mereka menebus kerugian Harley Davidson yang sudah mencapai 50 juta dolar Amerika. CEO Harley Vaughn Beals  dan Jeff Beustein meminta perlindungan pemerintah menghadapi serangan moge Jepang dan mengadopsi konsep just in time dan quality circles setelah mengintip cara kerja Jepang membuat moge.

Tidak hanya kedua hal itu Harley Davidson mulai membenahi berbagai cara kerja untuk hasil yang lebih berkualitas dan efisien, perubahan-perubahan yang radikal yang dilakukan Harley Davison antara lain adalah :

Merekrut Pegawai Tipe Misionaris

Misionaris yang dimaksud Harley adalah orang-orang yang mencintai Harley Davidson, seperti karakter misionaris yang pergi karena cinta. Pertanyaan Vaughn Beals dalam proses rekrutment adalah “Bisakah anda menceritakan kepada saya, seandainya anda belum dapat diterima pada hari ini dan terpaksa tidak bisa bekerja disini, apakah anda akan tetap mencintai Harley Davidson dan tidak berhenti mengendarainya?” Seorang yang mencintai dan menikmati pekerjaannya akan menjadi seorang yang professional.

Mencintai Dan Menghargai Pelanggan

Buat Harley saat mereka mendapatkan para misionaris Harley Davidson, maka mereka akan mencintai Harley dan itu diekspresikan juga dengan mencintai dan mendengarkan pelanggannya. Keadaan ini membuat mereka tidak sekedar menjual Harley melainkan mengajak orang lain terlibat sepenuh hati.

Menciptakan Komunitas Pelanggan

Pelanggan itu keluarga mereka bukan orang lain, seperti layaknya anggota keluarga mereka perlu wadah kebersamaan untuk dengan bangga ada dalam komunitas dengan simbol-simbolnya seperti logo perusahaan, jaket kulit, topi, sticker dan melakukan touring atau kegiatan sosial bersama.

Celebrate Uncommon Sense

Harley Davidson dipasarkan dengan keberanian untuk bertolak belakang, untuk menciptakan perbedaan-perbedaan. Mereka melanggar “hukum-hukum” yang berlaku dalam bisnis, pemasaran, segmentasi, iklan, pengembangan produk, penetrasi harga, dan sebagainya. Cara terbaik adalah datang kepada para ahli, tanyakan sesuatu, dan kalau mereka mengatakan sesuatu itu tidak mungkin maka yakinlah Anda sudah berada pada jalur yang benar. Kalau mereka bilang, “semua orang tahu satu-satunya cara untuk…”, maka jangan turuti formula tersebut.

Menggunakan Market Research Dengan Hati-Hati

Riset harus menampilkan perbedaan antara “say belief” (apa yang diucapkan) dengan “do belief” (apa yang dilakukan); antara membeli karena butuh dengan membeli karena orang lain membeli. Blusukan perlu dilakukan untuk bertemu dengan pelanggan dan mendapatkan hal-hal yang segar dari mereka.

CEO Haruslah Seorang Marketer

CEO Harley harus bisa berjualan dan sangat berientasi pasar dan bukan seorang titipan atau seorang ahli manajerial saja.

Melalui langkah-langkanya yang radikal Harley Davison bangkit berdiri kembali, brand Harley bahkan menjadi brand religion bagi penggemarnya. Pelanggan Harley menjadi pemakai yang fanatik dan layaknya sebuah keluarga mereka selalu berkumpul dalam komunitas dan menarik banyak orang lain untuk masuk dalam komunitas.

Kesuksean Harley Davidson saat ini membuktikan kalimat bijak yang mengatakan bahwa kesuksesan itu adalah bagaimana berjalan dari satu kegagalan kepada kegagalan lain dengan semangat yang tidak pernah surut.

Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting/VMN/BL

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x