(Business Lounge – Sales & Marketing) – Sebagai seorang salesperson, selain melakukan pemasaran produk kepada individu mungkin Anda juga berusaha untuk menjual produk kepada bisnis ataupun korporat. Proses selling ini tentunya merupakan tantangan yang mempunyai tingkat kesulitan tersendiri, sehingga perlu guideline tertentu. Intinya, Anda perlu memahami decision maker yang bakal mengambil keputusan pembelian.
Know Them
Sebelum menjalankan proses selling, maka kerjakanlah PR Anda terlebih dulu, yakni mengumpulkan informasi. Informasi tersebut antara lain mengenai bisnis dari prospek, serta bagaimana kesesuaian kebutuhan dari mereka dengan produk yang Anda tawarkan.
Sebelum bertemu dengan decision maker, mungkin Anda bisa bertanya kepada salah satu karyawan yang bekerja disana, misalnya resepsionis, untuk mencari tahu lebih lanjut mengenai siapa yang harus Anda temui untuk mengajukan penawaran nantinya, hingga informasi-informasi umum yang Anda perlukan mengenai operasional perusahaan sehari-hari.
Aligning
Selanjutnya, jika Anda melihat ada kesesuaian antara kebutuhan dan penawaran produk Anda, maka masuk ke langkah selanjutnya, yakni menyelaraskan antara kebutuhan dari prospek dengan positioning dari produk Anda. Siapkan positioning produk Anda supaya menekankan benefit-benefit yang memang menjadi preferensi utama prospek dalam memilih produk. Inilah manfaat dari mengumpulkan informasi seperti yang dilakukan sebelumnya.
Jika positioning produk Anda tepat sasaran, dan sang decision maker dapat melihat benefit-benefit yang sesuai dengan apa yang diinginkannya, maka decision maker akan mempertimbangkan penawaran Anda dengan serius, dan mulai membandingkan dengan produk yang digunakannya sekarang.
Anticipate Questions
Langkah selanjutnya jika prospek sudah menunjukkan indikasi positif, maka saatnya untuk mengikat komitmen lebih jauh. Untuk dapat mengikat komitmen, tentunya decision maker perlu untuk diyakinkan lebih jauh lagi. Oleh karena itu, persiapkan jawaban-jawaban yang tepat dari pertanyaan-pertanyaan yang mungkin akan mereka tanyakan. Misalnya, dalam kondisi perekonomian sulit seperti ini maka bisnis mungkin salah satunya akan fokus pada penghematan apa yang ditawarkan oleh penawaran Anda.
Intinya, pahamilah kebutuhan dan preferensi dari decision maker, dan jadilah seorang salesperson yang siap untuk menjadi problem-solver melalui benefit-benefit penawaran yang Anda berikan.
(VS/IC/vbm-bl)