(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebagai seorang penjual, tentunya Anda bertugas untuk menjelaskan mengenai produk yang Anda jual, bukan? Namun seringkali Anda sudah menjelaskan panjang lebar mengenai produk dan layanan Anda, namun pelanggan hanya mengkerutkan dahi seakan tidak mengerti apa yang Anda katakan. Sabar, ini adalah tantangan bagi para tenaga penjual.
Tantangan seluruh tenaga penjual adalah sama: membuat pesan mereka dipahami, sehingga prospek akan mempu melihat manfaat dan melakukan pembelian. Begitu bukan? Namun bagaimana jika Anda bertemu dengan prospek yang sama sekali buta terhadap produk Anda?
Berikut ini adalah tips-tips dari Michelle Nichols yang dimuat di Business Week:
Gunakan analogi
Seandainya perusahaan Anda tidak terkenal, maka Anda bisa bilang bahwa produk Anda seperti perusahaan X namun dengan kualitas Y dan benefit Z. Intinya adalah, Anda memberitahu bahwa produk Anda serupa dengan pesaing dengan benefit-benefit yang unik. Misalnya, jika Anda menawarkan kartu kredit, misalnya, analogikan saja misalnya dengan kartu kredit BCA, namun dengan keunggulan-keunggulan lain yang Anda miliki.
Penjelasan yang cukup
Pastikan bahwa analogi yang Anda gunakan cukup jelas, dan jangan terlalu sulit maupun canggih. Karena tentunya pelanggan tidak mau menghabiskan energi untuk mencari tahu apa sebenarnya yang Anda jual.
Mulai dari Nol Bisa Bermanfaat
Terdapat beberapa keuntungan dalam menjual kepada prospek yang tidak pernah mendengar mengenai perusahaan maupun produk Anda. Nichols mengungkapkan bahwa ia ingat masanya ketika pertama kali melakukan penjualan lewat cold call untuk perusahaan yang sudah terkenal. Pelanggan seringkali mengungkapkan bahwa mereka tidak menyukai perlakuan dari tenaga penjual di masa lalu, sehingga mereka seringkali tidak mau mendengar lagi. Namun, jika Anda mewakili perusahaan yang sama sekali baru, maka itu seperti lembaran putih baru.
Itulah sedikit tips mengenai sales. Nyatanya mungkin tidak sesederhana tulisan ini, namun setidaknya bisa memberi gambaran bagi Anda mengenai bagaimana Anda menjual suatu produk. (RP)
(Rinella Putri/AA/TML)