(The Manager’s Lounge – Marketing) – Apakah Anda masih ingat permainan petak umpet semasa kecil? Sangatlah menyenangkan ketika kita dapat menemukan orang dalam waktu yang terbatas dan mengelabui teman Anda dengan bersembunyi dimana mereka tak akan dapat menemukan Anda. Dalam professional selling, anda dan kompetitor seolah-olah berada dalam permainan petak umpet.
Hal ini disebut juga prospecting – corporate hide and seek. Pelanggan potensial ada di luar sana, terletak di berbagai penjuru teritorial Anda. Kesuksesan hanya dapat diraih oleh pihak yang paling kreatif dalam menemukan dan mengembangkan pelanggan baru serta pasar yang baru.
Para sales expert dan penulis berpendapat bahwa prospecting adalah aktivitas yang paling penting dalam Sequential Model. Mengisi sales funnel Anda adalah kunci dari keberlangsungan bisnis Anda. Sales funnel adalah suatu inventory dari pelanggan-pelanggan potensial Anda. Melalui prospecting, pelanggan memasuki funnel Anda. Tiap pelanggan memiliki keteguhan yang berbeda, butuh waktu sebelum mereka masuk ke dalam funnel Anda dan menjadi aktif.
Pentingnya prospecting bervariasi diantara berbagai bagian penjualan namun pada akhirnya yang menentukan kesuksesan adalah kuantitas dan kualitas pelanggan dalam funnel Anda. Prospecting secara konstan dan menggarap pasar Anda, baik lokal maupun global, adalah urat nadi dari bisnis apapun. Salah satu kesalahan utama dari salespeople adalah mereka kadang terlupa untuk selalu fokus melakukan prospecting secara konstan. Panik baru menyerang ketika mereka menyadari funnel mereka ternyata kosong. Anda harus selalu mengecek funnel inventory dan mengisinya dengan kesempatan-kesempatan yang baru.
Sebagai sales entrepreneur, Anda harus mengejar pelanggan baru secara aktif untuk memastikan bahwa Anda dapat mencapai bahkan melebihi target penjualan maupun pribadi. Dengan tingkat kehilangan pelanggan sekitar 15-30% dan ancaman dari kompetisi local maupun global, maka Anda tidak dapat mengabaikan pentingnya kontribusi dari prospecting. Tanpa komitmen terhadap growth, bagaimanda Anda dapat memenuhi atau melebihi target kuota baru yang dicanangkan pada Anda tiap tahun? Tidak mungkin. Ingat, employer Anda memberi reward berdasarkan hasil, bukan proses/aktivitas.
Jika berbicara tentang growth, sangatlah penting bagi Anda sebagai sales entrepreneur untuk dapat membedakan antara growth dengan real growth.
Growth Versus Real Growth
Sangat sedikit salespeople, termasuk manajemen yang memahami perbedaan antara economic growth dan real growth. Konsep ini kali ini dibahas, karena banyak sekali salespeople dan manajer yang mendasarkan penilaian kinerja dan produktivitas pada indicator yang salah. Growth adalah hasil dari perekonomian yang kuat, berasal dari faktor-faktor eksternal seperti tingkat suku bunga rendah, kepercayaan konsumen tinggi, permintaan tinggi, dan supply yang terbatas. Sehingga bisnis Anda mendapatkan keuntungan dari economic growth karena terstimulasi olehperekonomian yang menguat.
Anda tidak melakukan apapun untuk menstimulasi hal ini — Anda hanya bereaksi terhadapnya. Terkadang skenario ini mengakibatkan pemikiran yang salah mengenai produktivitas dalam perusahaan ketika manajemen dengan bangganya mengklaim “Tidakkah kita hebat? Kita 15% lebih tinggi dibandingkan dengan tahun lalu. Wow, luar biasa.” Ya, mungkin Anda memang naik 15%, namun begitu pula yang lain dalam industri. Anda semua sama-sama menikmati hasil economic growth yang kuat.
Namun, real growth berada di atas dari economic growth — growth di atas growth lainnya. Real growth distimulasi oleh prospecting yang efektif dan sangat vital untuk kesuksesan jangka panjang. Misalnya, jika perekonomian menghasilkan economic growth 15%, maka tujuan Anda adalah mencapai 5% real growth disamping 15% tadi. Sehingga, ketika perekonomian memburuk dan 15% tersebut menghilang, maka Anda masih memilliki growth sisa 5% — mungkin lebih 5% dibandingkan competitor Anda. Itulah real growth.
Tidak memerlukan waktu yang lama untuk melihat dampak dari real growth dalam bisnis. Salespeople dan manajer umumnya tidak memandang growth dalam istilah ini. Sudah saatnya Anda melakukannya. Evaluasi kembali produktivitas Anda dan tantang diri Anda sendiri. Apakah bisnis Anda tumbuh, atau benar-benar tumbuh? Yang jelas, tujuan Anda sebagai sales entrepreneur adalah untuk mendorong real growth.
Where to Find Them: 22 Ideas
1. Newspapers. Kaji kembali bagian bisnis, iklan,dan artikel bisnis untuk mendapatkan nama perusahaan dan ide-ide mengenai siapa yang ingin Anda dekati. Lihat juga pengumuman dari perusahaan. Surat kabar dapat memberikan banyak ide-ide bagi Anda.
2. Industry Asssociations. Dapatkan daftar perusahaan dan individu yang tergabung dalam asosiasi tertentu. Tawarkan diri Anda menjadi keynote speaker dalam eprtemuan selanjutnya. Mereka selalu mencari cara untuk memeriahkan pertemuan, dan mungkin saja Anda jawabannya. Jika Anda ragu untuk berbicara didepan publik, bawa seseorang yang mampu melakukannya.
3. Yellow Pages. Ini adalah sumber yang sempurna. Mulai menelpon dari belakang buku bagian Z kemudian ke depan. Kebanyakan salespeople mulai dari bagian A dan tidak pernah melewati E. Kesempatan baik bisa saja datang dari bagian belakang buku yang tidak pernah dihubungi sebelumnya.
4. Kendaraan di jalanan. Dapatkan nama dan nomor telepon perusahaan yang terdapat pada ratusan truk, kendaraan pelayanan dan van perusahaan yang Anda liat tiap hari.
5. Trade Shows. Melalui pameran, Anda dapat memperkenalkan diri dengan cepat kepada pelanggan dalam jumlah banyak. Namun jangan terlalu memaksakan diri untuk menjual langsung pada mereka di pameran. Beri pertanyaan pada mereka untuk mengetahui potensinya, dan minta nama mereka untuk di-follow-up lebih lanjut.
6. Perpustakaan. Manfaatkan perpustakaan lokal. Perpustakaan memiliki publikasi bisnis terkini, laporan keuangan tahunan, dan arsip-arsip artikel dari surat kabar. Buat salinan dari artikel-artikel yang relevan, pengumuman dan iklan. Lalu masukkan mereka ke dalam daftar prospek untuk follow-up lebih lanjut.
7. Internet. Perpustakaan terbesar di dunia terletak dalam genggaman. Jika tidak terdapat di internet, maka artinya belum ada yang menemukan. Manfaatkan untuk menggali informasi berharga mengenai industri tertentu, menyelidiki teknologi baru yang sesuai dengan bidang Anda, berlangganan milis, bergabung ke dalam newsgroup, dan sebagainya. Internet memberikan banyak kesempatan untuk prospecting serta merupakan sumber informasi bagi Anda. Namun kelemahnnya, hal ini dapat menjadi time-consuming.
8. Teman. Bertanyalah kepada teman-teman Anda dan sekutu bisnis Anda untuk mencari referral. Mereka biasanya bersedia untuk membantu Anda.
9. Breakfast Club. Pertimbangkanlah untuk bergabung dengan salah satu klub untuk memperluas jaringan. Mereka selalu mencari anggota baru. Tawarkan diri Anda untuk menjadi pembicara. Kemudian bicaralah tentang teknologi baru yang dikembangkan perusahaan Anda.
10. Old Files. Coba Anda gali file-file lama yang ada di kantor. Mungkin Anda dapat menemukan sesuatu yang potensial.
11. Target Markets. Kejar orang dengan profesi tertentu dan pelajari yang Anda bisa mengenai hal itu.
12. Subscriptions. Berlangganan majalah bisnis yang sesuai. Biasanya mereka memiliki banyak artikel dan iklan yang dapat memberi Anda informasi baru mengenai perusahaan yang sebelumnya tidak pernah Anda dengar.
13. Referrals. Anda dapat meminta referensi kepada pelanggan yang ada sekarang.
14. Business Directories. Beberapa perusahaan menawarkan direktori bisnis yang mencakup seluruh bisnis di area Anda. Daftar ini termasuk size, lokasi, nama presdir, eksekutif, pendapatan, lini produk dan kontak. Direktori ini dapat dibeli dengan harga tertentu.
15. Internal Customers. Karyawan non-sales dapat juga menjadi prospek yang bagus. Bahkan paman, sepupu ataupun teman yang bekerja di suatu perusahaan dapat menjadi pelanggan potensial.
16. Observation. Buka mata dan telinga Anda.Kita Dibombardir tiap hari dengan ribuan pesan dari billboard, radio, iklan, banner, TV dan lainnya. Perhatikan jika ada sesuatu yang baru di daerah Anda.
17. Building Directories. Tiap gedung perusahaan memiliki direktori pada lantai utama yang merupakan daftar perusahaan-perusahaan yang ada pada gedung tersebut. Ambil gambar itu atau rekam dalam tape recorder kemudian follow-up melalui telepon untuk menemukan pelanggan potensial.
18. Social Contacts. Ini merupakan lingkaran social Anda termasuk tetangga dan komunitas yang Anda ikuti. Event-event tertentu merupakan suatu kesempatan besar bagi Anda untuk bertemu dengan banyak orang. Namun jangan terlalu berkesan ‘mengejar’ yaitu Anda selalu melihat suatu event sebagai potensi. Lakukanlah pembicaraan bisnis informal, lalu follow-up pada hari kerja.
19. Existing Accounts. Kadang kita terlalu berfokus pada satu departemen atau divisi saja, sehingga melewatkan kesempatan lain di depan mata. Mintalah struktur organisasi dan prospek seluruh bagian perusahaan.
20. Acquisitions and Mergers. Baca bagian bisnis pada surat kabar lokal dan perhatikan jika ada pengumuman baru mengenai akuisisi atau merger.
21. Social Clubs. Pertimbangkan untuk bergabung dalam social club seperti Rotary Club, Lions Club atau The Chamber of Commerce. Ini tidak hanya memberi Anda kesempatan untuk melakukan pekerjaan sukarela, melainkan juga dapat memperluas jaringan.
22. Cold Calling. Banyak salespeople yang sangatlah anti terhadap cold call. Namun cold call, jika dilakukan secara professional dapat menjadi efektif dan merupakan strategi yang baik.
(Rinella Putri/RB/TML)