(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Follow up merupakan aktivitas yang paling penting bagi salespeople, karena follow-up lah yang menentukan apakah closing akan terjadi ataukah tidak. Hanya saja, masalahnya banyak salespeople yang masih belum terlalu optimal dalam melakukan follow-up. Ada yang tidak siap, ada yang kurang menjual, ada pula yang terlalu mudah menyerah.
Ketiganya adalah kasus yang seringkali saya temukan ketika berhubungan dengan salespeople. Suatu kali saya ditelepon oleh seorang penyedia jasa travel card, yang sesungguhnya, penawarannya membuat saya tertarik. Hanya saja, saya butuh waktu untuk berpikir, dan terlebih lagi, ingin mencari bukti bahwa ini bukan hanya sekedar hoax semata, dan travel agent yang disebutnya benar-benar ada. Saat itu hari Jumat, dan saya minta beliau untuk menghubungi lagi hari Senin untuk memberikan jawabannya. Namun hingga kini pihak itu tidak pernah lagi menelpon saya. Entah ini memang hoax, atau memang salespeople-nya keburu menyerah, atau daftar prospek yang terlalu berantakan sehingga saya terabaikan, yang jelas kasus ini bukan pertama kalinya.
Kasus lain lagi yang sering saya temukan adalah salespeople yang kurang siap, kurang menjual, dan kurang informatif. Seringkali salespeople hanya melakukan telemarketing lewat telepon, dan pada saat yang sama langsung meminta keputusan dari kita. Padahal informasi yang diberikannya sangat terbatas, karena ia cenderung terburu-buru dalam bicara.
Bagaimana salespeople dapat mengatasi masalah-masalah dalam follow-up seperti ini? Berikut ini adalah beberapa tips dalam melakukan follow-up:
1. Berikan Waktu Prospek Untuk Berpikir
Sadarilah bahwa prospek perlu waktu untuk berpikir dan menyelami proses pengambilan keputusan, tidak bisa sekali telepon langsung jadi. Oleh karena itu, Anda perlu untuk membuat janji telepon lagi, tentunya jika terdapat indikasi bahwa ia tertarik. Dan ketika Anda berjanji untuk follow up, maka tepatilah. Buat jadwal dan agenda yang rapih, sehingga Anda dapat mengatur rencana-rencana yang ingin Anda lakukan.
2. Persiapkan Diri Anda
Persiapkan kata-kata yang ingin Anda sampaikan kepada follow-up, sehingga tidak akan ada hal yang terlewat. Tonjolkan value yang diperoleh dari barang/jasa yang Anda tawarkan. Seandainya Anda melakukan follow up melalui media lain, misalnya email, Anda juga dapat melakukannya secara customize, dan lengkapi pula dengan testimonial dari pelanggan-pelanggan Anda.
3. Sediakan Informasi Lebih Lanjut
Seperti pada poin pertama, prospek membutuhkan waktu untuk berpikir. Mereka sedang dalam purchase decision-making process, dimana mereka membandingkan satu penawaran dengan penawaran lainnya, kesesuaian barang/jasa dengan kebutuhan mereka, preferensi, dan lainnya. Oleh karena itu, sediakan informasi lebih lanjut yang bisa diaksesnya. Misalnya, informasi di website, atau berikan nomor telepon yang bisa dihubungi. Jika suatu hari mereka positif membeli, tentunya mereka akan membeli dari Anda. Bayangkan bagaimana jika mereka ingin membeli, namun Anda tidak memberikan nomor telepon, kemana mereka harus menghubungi? Sebuah loss bagi Anda!
Demikian adalah beberapa tips mengenai follow up, yang meskipun hanya tips kecil namun saya rasa penting untuk dilakukan salespeople, dan punya efek powerful. Dengan melakukan tiga langkah diatas, maka Anda meningkatkan peluang closing sale yang lebih besar!
(Rinella Putri/AA/TML)