(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) -Menjadi tenaga penjual yang sukses dan dihargai tidaklah mudah, masih banyak orang yang menilai negatif bahkan kurang menghargai tenaga penjual. Mereka bisa dianggap seperti pengusik yang menjajakan produk atau jasa, terlepas dari apakah produk atau jasa mereka memberikan nilai tambah atau membantu mencapai tujuan dengan lebih mudah, murah, bahkan lebih baik bagi konsumen.
Ini terjadi salah satunya, adalah karena apa yang menjadi kepedulian penjual, yaitu menjual, bukanlah apa yang menjadi kepedulian mereka, yaitu nilai tambah.
Untuk mengelola celah ini, jadilah bagian dalam unsur keberhasilan pelanggan sehingga mereka bukan melihat Anda sebagai tenaga penjual melainkan seorang penasehat yang dapat membantu dan memberi nilai tambah dalam mencapai sasaran mereka.
Menurut Marc Miller, penulis buku “Selling Is Dead” dan “A Seat at the Table”, agar pelanggan mau menyambut Anda, buat pelanggan mau menyambut Anda untuk menyelaraskan pekerjaan mereka dengan strategi dasar, dan kembangkan solusi yang berfokus pada tujuan-tujuan strategis mereka.
Pelajari strategi pelanggan Anda, dan cocokan produk serta jasa Anda dengan strategi itu. Dalam menggunakan pendekatan ini, tunjukan pengetahuan Anda tentang bisnis mereka dan jangan berbicara tentang ciri-ciri produk atau jasa Anda.
Ini akan memberi beberapa keunggulan kepada Anda:
1. Melindungi yang Inti
Ketika mereka memandang tawaran Anda sebagai solusi yang vital,mereka tidak akan menjadikan harga sebagai satu-satunya faktor penentu pembelian.
2. Mendapatkan Akses
Sebagai orang yang bisa membantu mereka, maka pintu akan selalu terbuka bagi Anda.
3. Menciptakan Kebutuhan
Ketika Anda benar-benar memahami strategi dan sasaran pelanggan serta bisa meningkatkannya, Anda akan menjadi seorang agen perubahan yang dipercaya.
4. Memberi dan Mendapatkan yang Terbaik
Anda akan bisa menjual solusi yang inovatif serta memelihara kebutuhan yang stabil akan produk atau jasa Anda.
Berhenti menjual dan mulai menolong. Mungkin ini suatu cara pikir yang tidak biasa bagi banyak penjual, tetapi pelanggan akan menyambut Anda dengan hangat jika Anda dapat menunjukan cara untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam mencapai sasaran mereka.
Sebelum menemui pelanggan, gunakan riset yang lengkap untuk mengetahui apa yang ingin mereka capai, dan bagaimana produk atau jasa Anda dapat membantu mereka. Itu akan membuat Anda mampu memberi alasan yang kuat kepada pelanggan agar menggunakan produk atau jasa Anda. Jangan menjadikan kunjungan pertama Anda sebagai presentasi produk, pendekatan seperti ini hanya akan membuat Anda jalan ditempat.
Menurut Hoesing Prajogo seorang praktisi pemasaran dan penjualan, Anda harus memulai dengan empat langkah berikut:
1. Pendekatan
Berikan pandangan singkat tentang perusahaan Anda yang kurang dari lima menit.
2. Mengenal
Luangkan waktu yang cukup banyak untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan Anda dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan.
3. Rangkum
Ringkas apa yang telah dikatakan oleh pelanggan kepada Anda.
4. Langkah maju
Usulkan gerakan berikutnya yang bisa dilakukan oleh pelanggan bersama-sama dengan Anda.
Dalam langkah kedua, gunakan metode “FOCAS”, yaitu pertanyaan fakta (Fact), pertanyaan objektif (Objective), pertanyaan kekuatiran (Concern), pertanyaan yang menjangkarkan (Anchor) dan pertanyaan solusi (Solution).
Perlakukan setiap jenis pertanyaan dengan cara berikut:
-Fact Questions
Pertanyaan ini membantu Anda mengungkap data tentang pelanggan. Jangan mengajukan terlalu banyak pertanyaan ini dan jangan membuatnya terlalu panjang. Cukup dengan: “Bisakah Anda memberi sedikit latar belakang tentang perusahaan ini?”
-Objective Questions
Pertanyaan ini mengungkap tujuan serta rencana strategis pelanggan. Pelanggan yang berorientasi pada masa depan akan menyukai pertanyaan objektif, yang akan membuka kaitan antara produk atau jasa Anda dengan tujuan mereka. Misalnya: “Bagaimana Anda melihat perubahan yang perlu dilakukan agar bisa tetap bersaing?”
-Concern Questions
Ajukan beberapa pertanyaan strategis untuk menarik perhatian ke dilema mereka. Misalnya: “Tentu ada banyak tantangan menarik yang sedang Anda hadapi untuk mencapai strategi inti Anda?”
-Anchor Questions
Pertanayaan ini memberi pandangan akan tantangan yang dihadapi pelanggan. Rancang pertanyaan ini untuk mengangkat masalah mereka dan perlunya solusi Anda.
-Solution Questions
Pertanyaan ini membawa pelanggan melihat nilai di dalam solusi yang Anda tawarkan.
Jangan berusaha menggolkan penjualan di akhir pertemuan. Strategi ini akan mengubah status Anda di hadapan pelanggan. Anda tidak lagi dilihat sebagai penjual yang membuat mereka harus mengeluarkan uang, tetapi sebagai penasehat yang membantu mereka sekaligus pebisnis yang juga mampu menjual.
(Rutch Helena/AA/TML)