(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Seorang sales selalu dikaitkan dengan target dan target dan target. Bagaimanapun proses kerja yang dilakukan yang penting target tercapai. Sehingga seringkali seorang sales menjadi lupa untuk melakukan atau dengan sengaja tidak mengikuti proses kerja secara benar hanya karena dikejar target.
Sebagai contoh pada salah satu perusahaan manufacturing. Ketika diberlakukan system baru yang dimana semua harus melalui prosedur yang harus diikuti pada setiap prosesnya. Dari mulai proses pemesanan bahan baku, proses kedatangan bahan, proses pembuatan menjadi barang jadi sampai proses keluarnya barang jadi tersebut ke pelanggan dan proses penagihan dan lain sebagainya, maka ada posedur yang harus diikuti di setiap prosesnya.
Seringkali ketika proses tersebut berlangsung memerlukan waktu yang tidak sedikit. Tetapi bagi seorang sales yang dikejar target, maka proses tersebut bisa menimbulkan masalah, karena alasan yang terkadang disampaikan jika proses terlalu lama maka pelanggan dapat beralih ke kompetitor. Sedangkan disisi perusahaan proses tersebut penting dilakukan sesuai prosedur yang berlaku karena menyangkut banyak pihak, internal maupun eksternal. Sehingga seringkali ini menjadi kendala bagi sales, karena mereka harus bergerak cepat dan memenuhi target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Di sisi lain pelanggan juga selalu ingin semua yang dipesan tersedia dengan cepat.
Begitu juga dalam hal penetapan target, seorang sales kadang menetapkan berapa target yang akan dicapai, tanpa melalui rencana, yang penting jual dan jual. Tidak ada rencana pelanggan mana yang akan menjadi sasaran setiap bulannya dan bagaimana memperlakukan pelanggan rutin. Strategi apa yang harus dipikirkan dan disiapkan untuk mencapai target tersebut. Hal tersebut tidak bisa begitu saja, sebab dalam hal melakukan pekerjaan rencana itu sangat penting.
Seorang bos berkata tidak perlu bersusah-susah dalam mengikuti proses, yang penting bergerak cepat dan target tercapai. Tidak demikian dengan seorang bos yang lain, dimana semua harus mengikuti PDCA, plan, do, check, action. Karena menurut pendapat sang bos, dengan proses yang benar, maka target akan tercapai.
Manakah yang harus diikuti? Berorientasi pada proses atau pada target??
Sangat penting bagi seorang sales berorientasi pada target, tapi tidak juga melupakan adanya berbagai proses yang harus tetap dilakukan. Sebuah pohon yang ditanam tidak begitu saja menjadi tinggi dan berbuah dalam waktu sehari, semua melalui proses pertumbuhan, dimana ada proses penyiraman, proses pembersihan, sehingga menjadi besar dan berbuah.
Demikian juga untuk mendapatkan hasil yang diinginkan tidak bisa berharap untuk mendapatkan hasil yang maksimal dengan melupakan proses yang ada. Proses yang ada harus tetap diikuti, tetapi penting bagi seorang sales untuk berorientasi pada pencapaian target sebab itulah yang menjadi tugas tanggung jawab seorang sales.
Semoga bermanfaat.
(Mevy Sinambela/AA/TML)
