(Business Lounge Journal – Manage Your Business) Harga adalah salah satu faktor yang menentukan apakah sebuah penjualan akan diakhiri dengan sebuah deal. Salah menentukan harga, bisa-bisa tidak menuai pemasukan. Karena itu sangat penting untuk dapat memiliki strategi dalam menentukan harga.
Berikan Harga Umpan
Dan Ariely seorang behavioral economist mengadakan sebuah studi pada 100 orang responden dengan menyajikan 3 tipe penawaran untuk berlangganan sebuah majalah. Pilihan pertama berlangganan secara online dengan premi $59. Kedua berlangganan surat kabar dengan premi $125, dan terakhir berlangganan baik online maupun surat kabar dengan harga yang sama $125. Sebagai hasilnya maka tidak ada seorang pun yang mengambil paket yang kedua. Sedangkan 16% mengambil paket yang pertama dan 84% mengambil paket yang ketiga.
Kemudian Ariely meniadakan penawaran yang kedua, dan kembali menawarkan paket yang pertama dan ketiga. Terjadi perubahan hasil. Sejumlah 68% mengambil paket yang pertama, dan 32% mengabil paket yang ketiga.
Dalam percobaan yang pertama Ariely memberikan harga umpan pada paket kedua, yaitu memberikan harga yang sama atau bisa juga hampir sama dengan benefit yang berbeda. Hal ini sama dengan mengarahkan pelanggan Anda untuk memilih yang ketiga. Anda harus menetapkan harga dengan memberikan arahan secara tidak langsung.
The Magic 9
Hal ini tentu saja sudah sering Anda temui di mall-mall atau pada kesempatan sale. Bagaimana sebuah produk dijual dengan harga 199 ribu rupiah, atau 49 ribu, atau juga 499 ribu rupiah.
University of Chicago pernah melakukan studi untuk hal ini dengan menjual sebuah pakaian wanita dengan harga $34, $39 dan $44. Maka produk dengan harga $39 mendapatkan penjualan yang tertinggi. Cobalah untuk membuat harga yang diakhiri dengan angka 9.
Perhatikan Besarnya Tulisan Angka pada Harga
Pada umumnya toko akan menuliskan besar-besar harga barang yang sedang sale untuk menarik perhatian pelanggan. Ada benarnya namun ada juga tidak tepatnya.
Seorang professor penjualan di Clark University dan University of Connecticut menemukan bahwa konsumen akan lebih melihat besarnya tulisan harga dari sekedar berapa harga yang tertera di dalamnya. Sehingga jika Anda menuliskan harga sale lebih besar dari harga normal, maka wajar saja pelanggan hanya akan tertuju pada harga sale dan tidak pada produk berharga normal. Cobalah untuk membalikkannya yaitu dengan menuliskan harga diskon lebih kecil dari harga yang normal. Hal ini akan membuat pelanggan tidka hanya terpaku kepda harga diskon tetapi juga kepada harga normal.
Buka Harga Awal Lebih Tinggi Bila Ada Tawar Menawar
Seorang peneliti mengundang seorang ahli real estate dan seorang yang baru saja lulus untuk melakukan appraisal pada rumahnya. Namun dengan sengaja ia memberitahukan berapa harga rumahnya menurut perkiraannya dan dengan sengaja ia menetapkan harga yang sebenarnya lebih tinggi. Sebagai hasilnya kedua orang tersebut mengajukan hasil perkiraan harga lebih rendah dari harga yang ditentukan si pemilik rumah. Karena itu lebih baik membuka dengan harga yang tinggi sehingga apabila ada tawar menawar, harga Anda tidak jatuh.
Tiadakan yang ‘Gratisan’
Ruben Gamez melakukan studi dengan memberikan penawaran yang gratis dan berbayar. Maka 99% dari responden memilih yang gratis. Ketika ia meniadakan yang gratis maka ia mendapatkan pelanggan 8 kali lebih banyak.
Tiadakan yang Murah dan Tambahkan yang Super Premium
Ada 3 test yang diadakan. Test pertama memberikan 2 pilihan produk, produk standard dan premium. Maka 80% memilih produk premium. Test kedua memberikan 3 pilihan produk, produk murah, produk standar, dan produk premium. Maka 80% memilih produk standar dan tidak ada yang memilih produk murah. Test ketiga meniadakan produk murah dan menambah produk super premium, sebagai hasilnya 85% memilih produk premium.
Jika Anda menginginkan produk pemium lebih dipilih oleh pelanggan, maka buatlah produk super premium dan tiadakan produk murah.
Ruth Berliana/VMN/BL/MP Human Capital Development, Vibiz Consulting, Vibiz Consulting Group