(Business Lounge Journal – Marketing)
Ekspansi pasar merupakan salah satu strategi paling efektif bagi perusahaan untuk meningkatkan pendapatan dan memperluas jangkauan bisnis. Baik Anda ingin memperluas di dalam wilayah geografis yang sama maupun memasuki pasar internasional, strategi yang matang sangat diperlukan.
Secara umum kita dapat melihat ekspansi pasar sebagai sebuah strategi pertumbuhan di mana perusahaan memperkenalkan produk atau layanan yang sudah ada ke pasar baru. Untuk berhasil, perusahaan perlu memahami preferensi konsumen di pasar tersebut—mulai dari rasa, warna, harga, hingga ukuran kemasan—agar potensi pertumbuhan dapat dimaksimalkan.
Keberhasilan ekspansi dapat meningkatkan pendapatan, memperluas pangsa pasar, dan memperkuat nilai merek. Dalam beberapa kasus, ekspansi juga mendorong pengembangan produk baru yang disesuaikan dengan kebutuhan pasar lokal.
Banyak merek yang telah berhasil menembus pasar global dengan strategi yang tepat:
- Nike: Menggunakan riset pasar untuk memahami nilai dan aspirasi pelanggan, Nike menyesuaikan kampanye pemasaran mereka agar relevan secara budaya di berbagai negara.
- Coca-Cola: Menyesuaikan rasa dan kemasan produk sesuai dengan preferensi lokal, seperti menawarkan rasa Sakura di Jepang dan memperkenalkan Thums Up di India.
- Xiaomi: Menggunakan pendekatan langsung ke konsumen dan menyesuaikan produk mereka dengan kebutuhan lokal, seperti menawarkan perangkat dengan baterai tahan lama dan harga terjangkau di India.
Jenis Strategi Ekspansi Pasar
Terdapat beberapa pendekatan utama yang umum digunakan dalam ekspansi pasar:
- Penetrasi Pasar
Strategi ini berfokus pada peningkatan penjualan produk yang sudah ada kepada pelanggan yang sudah ada, untuk memperbesar pangsa pasar. Penyesuaian harga dan peningkatan distribusi biasanya dilakukan agar produk lebih mudah diakses oleh konsumen. - Pengembangan Pasar
Mengacu pada memperkenalkan produk yang sudah ada ke wilayah geografis baru, seperti kota, provinsi, atau negara lain. Contohnya, Starbucks yang awalnya beroperasi di Amerika Serikat kini telah membuka gerai di lebih dari 80 negara, dengan menyesuaikan produk dan layanannya terhadap budaya lokal. - Pengembangan Produk
Strategi ini melibatkan peluncuran produk baru atau peningkatan produk yang sudah ada untuk pasar yang sudah dilayani. Apple menjadi contoh sukses dengan peluncuran iPhone versi baru secara rutin, yang menjaga minat pelanggan tetap tinggi. - Diversifikasi
Diversifikasi mencakup pengembangan produk baru untuk pasar baru, dengan tingkat risiko yang lebih tinggi. Amazon, misalnya, berhasil masuk ke sektor cloud computing melalui AWS dan berhasil mentransformasi model bisnisnya secara signifikan.
Hal yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Melakukan Ekspansi
Ekspansi pasar tidaklah sederhana. Perusahaan harus mempertimbangkan berbagai aspek penting berikut:
- Riset dan Analisis Pasar
Riset pasar membantu memahami perilaku konsumen, tren lokal, serta memetakan kompetitor dan peluang. - Kapasitas Operasional
Perusahaan harus menilai kesiapan operasional, termasuk kapasitas produksi, manajemen rantai pasok, dan infrastruktur pendukung. Ekspansi tanpa kesiapan dapat mengganggu kualitas layanan. - Regulasi dan Hukum Lokal
Setiap pasar memiliki peraturan tersendiri, mulai dari tarif impor, hak kekayaan intelektual, hingga hukum ketenagakerjaan. Kegagalan mematuhi regulasi dapat merugikan perusahaan secara hukum maupun reputasi. - Aspek Budaya dan Bahasa
Perbedaan budaya mempengaruhi cara sebuah merek dipersepsikan. Penyesuaian pesan pemasaran, bahasa, dan pengalaman pelanggan menjadi penting untuk memenangkan hati konsumen lokal.
Studi Kasus: Ekspansi Global Netflix
Netflix menjadi contoh sukses dalam ekspansi global selama 2010–2020, dengan strategi yang mencakup:
- Konten lokal: Produksi film dan serial lokal seperti Money Heist (Spanyol), Sacred Games (India), dan Dark (Jerman) untuk menarik pasar baru sekaligus menarik pemirsa global.
- User-friendly localized interface: Platform tersedia dalam banyak bahasa, dengan dukungan subtitle dan dubbing.
- Penyesuaian harga: Misalnya, di India tersedia paket khusus untuk pengguna mobile dengan harga terjangkau.
- Kemitraan distribusi: Bekerja sama dengan operator seluler untuk menyertakan langganan Netflix dalam paket data.
- Riset pasar berkelanjutan: Netflix terus menganalisis tren lokal untuk menyesuaikan konten dan strategi pemasaran.
Hasilnya, jumlah pelanggan Netflix melonjak dari 21,5 juta pada 2011 menjadi hampir 193 juta pada 2020, dengan lebih dari separuhnya berasal dari luar AS.
Menyusun Strategi Ekspansi yang Efektif
Sebelum melangkah ke pasar baru, perusahaan perlu melakukan riset pasar yang komprehensif. Riset ini membantu dalam memahami perilaku konsumen, preferensi lokal, serta potensi tantangan yang mungkin dihadapi. Misalnya, Starbucks, sebelum memasuki pasar Tiongkok, melakukan riset mendalam untuk memahami budaya minum teh yang dominan di sana. Hasilnya, mereka menyesuaikan menu dengan menambahkan minuman berbasis teh dan menciptakan suasana kedai yang sesuai dengan preferensi lokal .
Demikian pula, Netflix menggunakan data analitik untuk memahami kebiasaan menonton di berbagai negara. Dengan informasi tersebut, mereka memproduksi konten lokal seperti “Money Heist” dari Spanyol dan “Sacred Games” dari India, yang tidak hanya populer di negara asalnya tetapi juga secara global.
Berikut strategi melakukan ekspansi yang efektif yang dapat Anda pelajari.
- Identifikasi Pasar Sasaran
Teliti ukuran pasar, potensi pertumbuhan, dan tingkat persaingan. Fokuslah pada pasar yang sejalan dengan kekuatan bisnis Anda. - Analisis Kompetitor
Pahami strategi pesaing agar Anda dapat menawarkan nilai yang berbeda. Ini juga membantu Anda menyusun pendekatan harga dan pemasaran yang lebih tepat. - Tentukan Tujuan dan Sasaran
Sasaran yang jelas—seperti peningkatan pangsa pasar atau penambahan pendapatan—memberi arah dan tolok ukur keberhasilan. - Rancang Rencana Pemasaran
Sesuaikan kampanye iklan, saluran distribusi, dan pesan merek dengan karakteristik lokal. Rencana pemasaran yang kuat adalah kunci masuk ke pasar baru. - Alokasikan Anggaran dan Sumber Daya
Pastikan Anda memiliki dana, tenaga kerja, dan dukungan infrastruktur yang cukup untuk menjalankan ekspansi secara berkelanjutan.
Tantangan dalam Ekspansi Pasar
Beberapa tantangan umum yang perlu diantisipasi antara lain:
- Akuisisi pelanggan baru: Perlu strategi pemasaran yang relevan dengan budaya dan preferensi lokal.
- Adaptasi teknologi: Pastikan situs dan aplikasi Anda sesuai dengan ekspektasi teknologi di pasar sasaran.
- Risiko keuangan: Fluktuasi mata uang, biaya tak terduga, dan dinamika pasar dapat mempengaruhi kelayakan finansial.
- Rantai pasok dan logistik: Perbedaan regulasi dan jarak geografis memerlukan sistem distribusi yang andal.
Selain itu, beberapa perbedaan juga perlu disiasati dengan baik. Dalam hal perbedaan budaya, Anda perlu memahami dan menghormati budaya lokal sangat penting untuk menghindari kesalahan yang dapat merusak reputasi merek. Dalam hal regulasi, maka setiap negara memiliki regulasi yang berbeda terkait bisnis, yang memerlukan penyesuaian strategi dan operasional. Juga dalam persaingan, merek lokal yang sudah mapan dapat menjadi pesaing kuat bagi perusahaan yang baru masuk ke pasar tersebut.
Praktik Terbaik untuk Ekspansi Pasar
- Gunakan strategi pemasaran lokal: Sesuaikan branding dan pesan untuk pasar lokal.
- Bangun kemitraan lokal: Kolaborasi dengan bisnis lokal dapat mempercepat penetrasi pasar.
- Adaptasi produk atau layanan: Sesuaikan fitur, kemasan, atau harga produk untuk memenuhi harapan konsumen lokal. Adaptasi produk dan strategi pemasaran sesuai dengan budaya lokal menjadi kunci sukses dalam ekspansi pasar. McDonald’s, misalnya, menyesuaikan menu mereka di India dengan menawarkan McAloo Tikki, burger berbasis kentang yang sesuai dengan preferensi vegetarian di sana. Apple, dalam ekspansinya ke Asia, tidak hanya membuka toko ritel di lokasi strategis tetapi juga menyesuaikan desain toko dan pengalaman pelanggan sesuai dengan budaya lokal. Di Tiongkok, mereka membuka toko flagship dengan desain yang menggabungkan estetika minimalis khas Apple dan elemen arsitektur Tiongkok.
- Pantau dan evaluasi secara berkelanjutan: Lakukan penyesuaian strategi berdasarkan data dan umpan balik dari pasar.
Ekspansi ke pasar yang baru merupakan langkah penting untuk pertumbuhan jangka panjang. Dengan perencanaan yang matang, adaptasi terhadap budaya lokal, serta penggunaan data yang relevan, perusahaan dapat membuka peluang pertumbuhan yang signifikan dan membangun kehadiran global yang kuat.
Ekspansi pasar global bukanlah perjalanan yang mudah, tetapi dengan riset yang tepat, adaptasi budaya, dan strategi yang disesuaikan, perusahaan dapat meraih kesuksesan di pasar baru. Kisah sukses merek-merek seperti Starbucks, Netflix, dan McDonald’s menunjukkan bahwa memahami dan menghormati budaya lokal serta menyesuaikan produk dan strategi pemasaran adalah kunci utama dalam ekspansi pasar yang berhasil.