(Businesslounge Journal-Marketing)
Berikut adalah beberapa elemen utama yang dapat memengaruhi daya beli:
Potensi integrasi ke belakang
Integrasi ke belakang mengacu pada saat suatu organisasi membeli pemasok. Dalam hubungan B2B, sebuah organisasi dapat memilih untuk mengurangi biaya material dengan melakukan merger dengan pemasok atau vendor. Misalnya, jika produsen otomotif bekerja sama dengan pemasok suku cadang kendaraan yang memproduksi material berkualitas tinggi, perusahaan tersebut dapat membeli pemasok tersebut untuk mempertahankan kualitas sekaligus mengurangi biaya.
Integrasi ke belakang juga mencakup perusahaan yang membentuk anak perusahaannya sendiri. Hal ini terkadang meluas ke integrasi vertikal, yang berarti satu organisasi mengelola setiap langkah proses produksi. Misalnya, supermarket modern dapat membeli depot material grosir untuk mendapatkan bahan baku dengan biaya rendah. Kemudian, grosir dapat mengirimkan material ke produsen yang memproduksi barang yang dijual supermarket eceran kepada pengguna akhir.
Biaya peralihan
Elemen lain yang memengaruhi daya beli adalah berapa biaya yang dikeluarkan pembeli untuk beralih pemasok. Biaya peralihan mencakup biaya finansial, prosedural, dan relasional. Ini berarti bahwa beralih pemasok tidak hanya mencakup perubahan biaya pembelian, tetapi juga mencakup biaya pencarian pemasok baru, penyesuaian operasi harian, pengelolaan dampak peralihan terhadap reputasi perusahaan, penyesuaian kualitas produk, dan penyesuaian proses produksi.
Biaya peralihan dapat secara signifikan mengurangi daya beli dengan cara positif
serangkaian kendala yang harus diatasi konsumen sebelum proses peralihan selesai. Misalnya, jika bisnis mempertimbangkan untuk beralih ke penyedia internet baru, bisnis tersebut mungkin harus membayar biaya pembatalan kontrak dengan penyedianya saat ini, mencari penyedia baru, memastikan layanan tersebut sesuai dengan kebutuhan kantor, memberi tahu karyawan tentang perubahan tersebut, dan beradaptasi dengan rencana pembayaran baru.
Kemandirian pembeli
Terkait dengan biaya peralihan, kemandirian pembeli mengacu pada kondisi pasar tempat pembeli dapat membeli produk atau layanan serupa dari pesaing. Ini berarti pembeli tidak perlu bergantung pada satu organisasi, yang dapat mendorong mereka untuk beralih. Untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan dan meningkatkan ketergantungan pembeli, bisnis dapat mengurangi margin keuntungan mereka, membeli pesaing, atau pindah ke area dengan lebih sedikit pesaing.
Misalnya, dalam industri perhotelan, pembeli sering menyewa kamar di area tertentu. Mereka mungkin mempertimbangkan faktor-faktor seperti fasilitas dan kedekatan dengan objek wisata untuk membantu mereka memutuskan hotel mana yang akan dipilih. Karena biaya peralihan biasanya rendah, pelanggan jarang bergantung pada hotel tertentu. Untuk meningkatkan ketergantungan pembeli, suatu organisasi dapat memiliki beberapa jenis hotel di satu area untuk menarik lebih banyak pelanggan. Karakteristik kekuatan pembeli yang kuat
Kondisi berikut meningkatkan kekuatan pembeli:
• Ketika jumlah pemasok lebih banyak daripada pembeli
• Ketika biaya peralihan minimal
• Ketika pembeli dapat menggabungkan atau membeli pemasok melalui integrasi ke belakang
• Ketika pembeli dapat memperoleh barang dalam jumlah besar, seperti melalui grosir
• Ketika pembeli dapat menemukan produk dan layanan pengganti dari pesaing
• Ketika pembeli adalah pelanggan utama pemasok
• Ketika pembeli membeli semua barang pemasok
• Ketika produk pemasok tidak jauh berbeda dari produk pesaing
Karakteristik kekuatan pembeli yang lemah
Kondisi di bawah ini sering kali menurunkan atau melemahkan kekuatan pembeli:
• Ketika jumlah pembeli lebih banyak daripada jumlah pemasok
• Ketika biaya peralihan tinggi
• Ketika integrasi ke belakang tidak memungkinkan karena biaya atau faktor pembatas lainnya
• Ketika pembelian massal tidak tersedia
• Ketika produk pesaing tidak sesuai dengan kebutuhan pembeli
• Ketika produk pengganti tidak hemat biaya atau tidak tersedia di pasar
• Ketika produk pemasok sangat berbeda dari produk pesaing
Tingkatkan resume Anda
Tunjukkan keterampilan Anda dengan bantuan pakar resume
Manfaat menganalisis pembeli daya
Baik Anda pembeli atau pebisnis yang ingin memenuhi permintaan konsumen, mengevaluasi daya beli dapat menawarkan berbagai manfaat. Pembeli komersial sering mencari tanda-tanda daya beli yang tinggi untuk mengetahui kapan mereka memiliki keuntungan dalam negosiasi harga atau kapan mereka perlu beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan.
• Menilai daya beli juga dapat menawarkan perusahaan kesempatan untuk:
• Menegosiasikan harga dengan percaya diri
• Mendorong peningkatan produk dan layanan, seperti meningkatkan kualitas
• Beralih pemasok untuk mengurangi biaya
• Mencegah kehilangan pelanggan
• Menciptakan strategi jangka panjang
• Memastikan margin laba target sesuai dengan realitas pasar