(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Artikel sebelumnya, yaitu “Memanfaatkan Penjualan via Telepon secara Optimal” mengemukakan mengenai tahap persiapan dan cara berkomunikasi dengan tepat. Artikel kali ini merupakan lanjutan mengenai percakapan yang akan Anda lakukan dalam komunikasi bisnis:
Persiapkan Script
Jika Anda sudah menyelesaikan tahap persiapan, maka Anda dapat mengumpulkan informasi yang Anda dapat ke dalam sebuah script untuk memberikan struktur Anda ketika berbicara melalui telepon. Script yang Anda buat harus bisa mendorong terjadinya percakapan yang bermanfaat, sehingga Anda bisamenraik informasi dari prospek Anda.
Script yang Fleksibel
Script yang Anda buat haruslah mengedepankan manfaat dari barang/jasa yang Anda tawarkan beserta alasan utama mengapa prospek Anda harus membeli. Anda juga harus memperhitungkan kemungkinan keberatan yang mereka ajukan beserta jawaban Anda. Tanpa script, maka sangatlah mudah untuk melupakan sesuatu ketika Anda sedang presentasi. Anda tidak perlu mengeja script kata per kata, namun script dapat membantu dalam mempersiapkan framework pembicaraan Anda.
Ketika Anda berbicara dengan prospek, bagilah ide-ide Anda dengan mereka, namun jangan dulu berbicara mengenai barang/jasa Anda pada tahap ini. Bicaralah bagaimana Anda bisa membantu mereka untuk bisa lebih menguntungkan, memenangi persaingan, mengurangi biata, memaksimalkan penggunaan aset, meningkatkan penjualan, hingga apapun manfaat yang bisa Anda tawarkan.
Ajukan Pertanyaan
Anda juga bisa mengembangkan proses scripting dengan membuat pertanyaan yang bisa Anda ajukan mengenai kebutuhan dari prospek Anda. Mengajukan pertanyaan memberikan insight yang lebih besar dan membantu dalam menjalin hubungan yang bisa membawa ke tahap penjualan menjadi lebih mudah. Bicara dalam hal benefit yang bisa Anda beri kepada prospek Anda.
Fokus pada Prospecting
Kemungkinan besar, Anda tidak akan langsung menghasilkan penjualan pada panggilan pertama, kecuali Anda menjual produk yang pembeliannya berulang atau bernilai rendah yang risiko pembeliannya juga rendah. Oleh karena itu, Anda harus memfokuskan panggilan yang Anda lakukan untuk melakukan prospecting, meskipun perusahaan Anda belum dikenal oleh prospek.
Panggilan prospecting adalah tentang menemukan bisnis baru, mengidentifikasi pengambil keputusan dan mengidentifikasi kebutuhan prospek di masa ini dan masa depan. Panggilan seperti ini dapat menjaga hubungan Anda dengan prospek seandainya ada kebutuhan akan barang/jasa Anda di masa depan.
(bersambung)
(Rinella Putri/AA/TML)