(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Secara garis besar ada 2 (dua) buah pertanyaan yang muncul dalam melakukan kegiatan pemasaran kepada masyarakat banyak (Mass Market), yaitu :
1. Mengapa rural market kurang menarik bagi banyak perusahaan ?
2. Mengapa sulit bagi suatu perusahaan untuk mendesign lembali (redesign) jalur distribusinya (channel)?
Demikian sebagai 2 (dua) pertanyaan pembuka pada saat diselenggarakan Workshop yang dibawakan oleh Hermawan Kartajaya dengan tema “Winning Sales, Marketshare & Mindshare Through Mass Distribution” pada tanggal 31 Agustus – 1 September 2007 di Jakarta, yang diorganisir oleh MarkPlus Institute of Marketing.
Kurang menariknya pemasaran pada rural market, disebabkan oleh 3 (tiga) faktor penghambat utama yaitu :
1. Kesalahan persepsi tentang rural market
– Banyak pihak yang menyatakan bahwa rural market terjadi karena pengaruh urban market,
o kenyataannya tidak demikian, justru rural market timbul karena memiliki demand yang berbeda
– Rural market bukan pasar yang menguntungkan,
o kenyataannya adalah rural market merupakan pasar yang besar dan luas dengan daya beli yang tinggi
2. Kondisi infrastruktur yang sulit dan tidak memadai, membuat sulit untuk menembus rural market
o kenyataanya tidak demikian, perusahaan MLM, CNI jutsru menggunakan social networks untuk memperkuat bisnisnya, demikian juga BRI memanfaatkan 4000 cabang Unit Desa untuk masuk dan melayani ke desa-desa
3. Rendahnya daya beli pada populasi yang ada di rural market
o Karena potensi pasar yang besar dan luas dan demand yang berbeda, justru kondisi ini menjadi peluang yang besar untuk meraih keuntungan, jika rural market ini dikelola dengan baik
Untuk melakukan pemasaran kepada rural market ini perlu dikelola dengan baik, yaitu harus terus menerus melakukan design kembali (redesign) jalur distribusi perusahaan, sehingga pemasaran tersebut menjadi efektif dan maksimal.
Akan tetapi untuk melakukan redesign jalur distribusi bukanlah hal yang mudah, karena ada 2 (dua) faktor penghambat yang terjadi, yaitu :
1. Faktor Eksternal, dimana perubahan dalam sistem distribusi melibatkan banyak pihak
2. Faktor Internal, dimana tidak adanya pihak yang bersedia mengkoordinir dan menjadi pembimbing untuk kegiatan tersebut
Namun hal tersebut harus tetap dijalankan, yang dikenal dengan konsep go to market strategy :
CHANNEL DESIGN CHANNEL MANAGEMENT CHANNEL ACTIVATION
Dengan strategi tersebut, maka perusahaan akan mampu membawa dan menyampaikan berbagai produk dan jasanya kepada target pasar yang tepat.
Dengan demikian pemasaran kepada masyarakat pedesaan ini dapat menjadi peluang bisnis yang besar, sementara target pasar pada tingkat menengah ke atas sudah ramai dan diperebutkan banyak perusahaan. Dengan potensi populasi yang besar dan demand yang ada, maka dapat menghasilkan keuntungan yang besar pula.
(Asido Situmorang/AA/TML)