(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebagai pemilik bisnis, anda pasti setuju bahwa sales person merupakan kunci untuk mendapatkan keuntungan bagi perusahaan. Sales person merupakan aset, ujung tombak atau dapat dikatakan sebagai denyut nadi sebuah perusahaan. Tanpa mereka maka roda perusahaan tidak akan berputar. Banyak perusahaan yang menghabiskan cukup banyak uang, waktu dan tenaga untuk mengembangkan para sales force mereka, baik melalui program pemberian insentif, bonus, training dan atau laininya. Training-training bertopik Sales pun banyak ditawarkan karena merupakan bidang yang selalu dibutuhkan selama perusahaan masih ada. Demikian pula dengan buku-buku tentang sales. Namun semua itu tidak akan membawa hasil yang maksimal jika para sales manager tidak mau meng’invest’ waktu yang mereka miliki untuk melakukan sales coaching. Keterlibatan saya di bidang sales force mengajarkan bahwa hal ini sangat diperluka, berdasarkan pengalaman bisa terjasi seorang sales team yang direkrut dengan kemampuan akademis sangat bagus bisa mengalami kebingungan dan tidak tahu akan mulai darimana ketika harus pergi mencari prospek. Diperlukan suatu cara yang tepat untuk memimpin mereka untuk mencapai tujuan, bukan hanya mem ’push’ mereka untuk mencapai target, namun perlu juga diberikan bimbingan mengenai ’how to’ atau bagaimana cara mencapainya, kesulitan apa yang dialami dan bagaimana cara mengatasinya.
Meskipun hubungan antara sales coaching dengan kinerja penjualan sudah banyak diketahui orang, namun sebagian besar organisasi penjualan gagal menerapkannya dalam kondisi yang nyata. Sebenarnya, ketika seorang sales manager meluangkan waktu untuk melakukan sales coaching kepada anggota tim nya, maka itu merupakan investasi yang sangat berharga yang berdampak pada sales performance secara keseluruhan. Perlu diingat juga, bahwa para sales person bukanlah robot atau benda mati, tetapi manusia yang memiliki perasaan. Sehingga perlu pendekatan yang bersifat ’memanusiakan’ mereka dibandingkan sekedar menganggapnya sebagai ’mesin’ pencetak keuntungan.
Apa itu sales coaching?
Timothy Gallwey, seorang pendidik terkenal dari Universitas Harvard menjelaskan esensi coaching dengan membuat definisi sebagai berikut: Coaching adalah kegiatan melepas tali potensi diri seseorang dengan tujuan memaksimalkan kinerja yang diinginkannya. Ada bermacam-macam bentuk coaching, salah satunya adalah sales coaching. Apa itu sales coaching? Dengan menurunkan definisi coaching dari Timothy Gallway di atas, maka: Sales coaching adalah kegiatan melepas tali potensi seorang sales dengan tujuan memaksimalkan kinerja yang hendak dicapai.
Mengapa perlu dan kapan sebaiknya dilakukan ?
Setiap organisasi bisnis bertujuan memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya atas usaha yang dilakukan. Tentu saja hal ini dapat tercapai jika para sales people dapat mempertahankan bahkan terus meningkatkan produktivitas dan kinerja mereka. Para sales people akan menjadi produktif jika mereka memiliki motivasi dan untuk menumbuhkan motivasi mereka maka cara efektif yang dapat dilakukan adalah melalui sales coaching.
Biasanya orang mengatakan bahwa sales coaching dilakukan pada saat kinerja para sales-nya sangat buruk. Menurut pengertian yang benar, seharusnyasales coaching dijalankan dalam situasi apa pun, termasuk ketika para sales memenuhi atau bahkan melampaui target yang ditentukan. Sales coaching dilakukan dengan tujuan agar para sales menjadi lebih proaktif dan berpikir jauh ke depan.
Siapa yang harus memberikan sales coaching?
Tentu saja yang paling berperan dalam memberikan sales coaching adalah para Sales Manager / Supervisor. Mengapa? Pertama, karena sales coaching diadakan dalam kerangka pencapaian target penjualan yang dibebankan pada Sales Manager, dan tercapainya target penjualan tersebut sangat tergantung dari kinerja para sales people Semakin baik kinerja para sales people, maka target akan lebih mudah tercapai. Kedua, tentunya manager lebih tahu dari orang lain mengenai kekuatan dan kelemahan anak buahnya. Ketiga, dengan adanya sales coaching, hubungan antara manager dan sales menjadi lebih intens. Dengan hubungan yang lebih intens membuat para manager menjadi semakin dekat dengan anggota tim nya, sehingga diharapkan tujuan dan target yang diinginkan akan lebih mudah tercapai.
Bagaimana cara menjalankan sales coaching?
Sebaiknya setiap manager mengambil inisiatif untuk duduk bersama setiap anggota tim untuk mereview kondisi ter update, mendengarkan masalah maupun keberhasilan yang dialami oleh setiap anggota tim, memberikan masukan, arahan, dan lain-lain. Pertemuan dapat dilakukan secara rutin dan formal, namun dapat juga dilakukan secara informal. Jangan menunggu mereka sampai minta tolong, terkadang itu sudah terlambat. Seorang manager yang baik harus dapat ’mendengar dengan penuh empati’. Sasarannya adalah menemukan solusi: – Jangan terlalu memfokuskan pada kesalahan yang telah lewat tapi lebih ditekankan pada apa yang bisa dikerjakan untuk masa depan. – Jangan didikte, tapi biarkan mereka mengajukan ide-ide untuk menemukan solusi. Hal yang penting dalam sales coaching adalah melakukan monitoring dan follow up. Perlu ditekankan agar para sales menjalankan apa yang menjadi komitmennya. Usahakan untuk bertemu dengan para sales minimal enampuluh menit setiap minggunya, coba gali secara intens mengenai kekuatan dan kelemahan dari masing-masing sales. Para manager dapat membantu untuk membuat rencana yang jelas dalam usaha mencapai target dan mempersiapkan mental juara dalam diri setiap anggota sales team .
Area sales coaching
Area sales coaching meliputi : Capability (ketrampilan dan perilaku), Activity (kegiatan), dan Result (hasil). Untuk bisa mengoptimalkan kinerja para sales, seorang manager perlu menyediakan cukup waktu untuk melakukan sales coaching yang mengarah kepada tujuan perusahaan, secara konsisten. Perlu diingat bahwa tugas utama seorang sales manager bukanlah berjualan tapi me-manage tim (termasuk memberikan sales coaching) agar tim berhasil meningkatkan penjualan.
(Emy Trimahanani/AA/TML)