(Business Lounge – Dominate TheMarket) Seorang sales person memerlukan persistence dalam berjualan, sikap dasar ini bisa dimiliki oleh setiap tingkatan sales person, dari mereka yang junior hingga mereka yang senior, untuk sales person produk yang murah sampai yang mahal, untuk sales person dengan gaya order getting hingga mereka yang bergaya partnership.
Persistence dimengerti sebagai ketekunan dalam meniti jalan yang harus dilalui untuk mencapai tujuan di seberang. Gambaran sederhana tentang persistence atau ketekunan dalam bahasa Indonesia adalah ketika seseorang pemain sirkus melakukan atraksi menyeberang dari satu gedung ke gedung lain dengan berjalan di atas seutas tali yang menghubungkan kedua bangunan itu. Gambaran lain yang lebih bisa menggambarkan persistence adalah ketika harus mendaki gunung yang tinggi, seperti yang pernah saya alami ketika mendaki, jalan setapak demi setapak untuk sampai ke puncak. Diperlukan persistence untuk dapat berhasil. Kadang ada sungai yang harus diseberangi, ada jalan terjal sehingga dibutuhkan tali untuk memanjatnya, semak belukar dan berbagai rintangan meskipun ada juga jalan datar sehingga kita dapat memandang danau di ketinggian yang indah.
Sales person dalam perjuangannya mendapatkan deal atau closing project sama persis dengan kisah seorang pemain sirkus akrobat atau kisah saya mendaki gunung. Dimulai dari tahap prospecting dalam melakukan penjualan, melakukan pendekatan kepada prospek, menerangkan produk, dan mengatasi penolakan (objection) hingga melihat buying signal dan melaksanakan penjualan, semuanya memerlukan persistence agar berhasil.
Saya memiliki pengalaman bagaimana prospecting ini dimulai dengan mengumpulkan data-data, menghadiri seminar, pameran, jamuan makan malam, wawancara eksklusif dengan para pejabat, pengusaha, bertemu mereka dalam sport club, kesemuanya ini perlu persistence. Melakukan kontak dengan mereka adalah pekerjaan yang tidak mudah namun menyenangkan juga, ketika saya mengalami bahwa calon pelanggan tidak mau dihubungi itu adalah keadaan yang tidak mudah, namun saat mereka menerima dan pembicaraan menjadi menyenangkan ini adalah keadaan yang menyenangkan. Salah seorang team sales person saya ketika prospek yang potensil bersedia untuk ditemui, ia melonjak kegirangan dan menjadi langkah untuk maju kedepan.
Melakukan penawaran produk dan jasa adalah langkah selanjutnya dalam proses penjualan, ini menjadi moment dimana persistence tidak boleh menjadi berhenti. Buying signal harus terlihat pada saat menawarkan produk dan jasa, bila ini belum terlihat maka sales person belum boleh berhenti menawarkan, dengan cara yang tidak memaksa namun dengan sabar tetap menawarkan. Ketekunan menawarkan pada akhirnya akan menciptakan buying signal.
Menghadapi penolakan (handling objection) bisa terjadi, malahan sering terjadi dalam proses menjual. Sudah tentu persistence diperlukan disini, bukan berarti sales person harus ngotot, namun sabar dalam mengatasi penolakan dengan jawaban yang mengena, sebab penjualan terjadi justru pada saat pelanggan berkata tidak, disana akan ditemukan apa yang paling diinginkan pelanggan. Dengan persistence seluruh rangkaian proses penjualan akan berujung pada terciptanya kesepakatan penjualan yang merupakan puncak keberhasilan dari semua pendakian, see you at the top!
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting