(Business Lounge – Dominate The Market) Menjual sebuah produk atau jasa memiliki banyak cara untuk melakukannya. Selain bentuk-bentuk hubungan pelanggan yang sudah semakin personal, bentuk-bentuk menciptakan kebutuhan atau keinginan sudah semakin lebih mengena kepada hati pelanggan. Beberapa waktu yang lalu saya pergi ke toko sepatu Hush Puppies di Central Park Mall Podomoro City, saya hanya bermaksud melihat-lihat, namun salah seorang pramuniaga mendekati saya dan mengatakan untuk mencoba saja dulu. Tawaran yang menarik saya mencobanya dan ketika terasa enak dan pas, akhirnya saya membeli dengan harga yang memang pada saat itu sedang ada diskon. Cara menjual seperti ini disebut dengan See and Feel Selling Technique.
See and Feel Selling Technique bisa digunakan untuk produk-produk yang tidak cukup melihat, perlu dirasakan untuk meraih hati pelanggan. Produk-produk pakaian, sepatu, asesoris wanita termasuk produk yang laris dengan pendekatan See and Feel Selling Technique. Hal ini memang umumnya berhubungan dengan wanita daripada pria sendiri, yang biasanya lebih bisa memberikan respons tidak cukup dengan melihat perlu merasakan. Berbeda dengan pelanggan pria yang pada umumnya hanya cukup dengan melihat akan membuat mereka merespons untuk membeli.
See and Feel Selling Technique disebabkan juga oleh produk atau jasa yang menjanjikan kenangan seperti pariwisata. Biasanya cara yang dilakukan adalah menggunakan proof producer yang menyampaikan kesannya mouth to mouth. Saya pernah berlibur ke resort Aman Wana di pulo Moyo Sumba Nusa Tenggara Barat, resort exclusive yang terdiri dari 20 resort saja ini tidak dijual menggunakan marketer. Para pengunjung resort yang berasal dari orang-orang sekelas Lady Diana datang berkunjung melalui mereka yang sudah pernah datang dan puas (proof producer) yang kemudian menyampaikannya mouth to mouth. Untuk produk seperti ini biaya yang dikeluarkan adalah melalui compliment atau invitation icon di segmennya.
Tidak semua produk memerlukan See and Feel Selling Technique, dengan kemajuan teknologi saat ini, banyak perusahaan menjual produknya melalui online yang hanya menarik pelanggan melalui melihat. Meskipun tetap setelah penjualan pertama terjadi tidak akan terjadi repeat order kalau pelanggan tidak merasakan kepuasan menggunakan produk atau jasa yang telah dibeli.
Singkatnya seluruh produk memerlukan See and Feel Selling Technique untuk menarik hati pelanggan. Sekalipun itu mungkin belum diperlukan pada saat penjualan pertama, namun kalau perusahaan ingin supaya pelanggan melakukan pembelian ulang dan terus berulang, pelanggan harus merasakan kepuasan apa yang dilihatnya. Karena alasan See and Feel Selling Technique inilah untuk produk-produk makanan maka banyak dilakukan pemberian free sample untuk menarik hati pelanggan. Tanpa merasakannya pelanggan cenderung untuk tidak akan tertarik untuk membelinya, pikirkanlah selalu See and Feel Selling Technique bagi produk dan jasa yang akan ditawarkan untuk memenangkan hati pelanggan.
Fadjar Ari Dewanto/Managing Partner Business Advisory Vibiz Consulting/VMN/BL