(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Setiap salesperson tentunya pernah mengalami penolakan. Mengatasinya terlihat mudah, namun seringkali salesperson mengambil langkah yang salah.
Pertama-tama, Anda harus mengetahui mengapa seseorang menolak penjualan. Seringkali ketika pelanggan menstop pembelian dari Anda, maka Anda hanya menerimanya begitu saja. Padahal, seharusnya, Anda mencari tahu, mengapa mereka stop membeli dari Anda.
Dengan asumsi mereka sebenarnya memerlukan produk Anda, berikut ini adalah alasan-alasan yang mungkin menjadi alasan penolakan mereka:
• Harga: Harga yang terlalu mahal, seringkali menjadi alasan penolakan konsumen. Mereka merasa value yang mereka peroleh tidak sebanding dengan harga yang harus mereka bayarkan.
• Pengetahuan Produk: Konsumen tentunya tidak akan membeli jika mereka kurang memiliki pengetahuan akan suatu produk.
• Kepercayaan: Konsumen mungkin percaya pada produknya, namun mereka tidak percaya bahwa Anda akan bisa memberikan produk/layanan yang sesuai mereka inginkan.
Seketika begitu konsumen melakukan penolakan terhadap penawaran Anda, maka sebaiknya Anda menanyakan alasan hingga kekhawatirannya. Jika Anda sudah mengetahui alasan penolakan tersebut, maka Anda akan bisa mengevaluasi proses penjualan tersebut untuk memperbaiki penawaran berikutnya.
Setiap alasan diatas tentunya mempunyai cara khusus untuk menanganinya. Biasanya alasan yang paling umum ditemui adalah harga yang terlalu mahal, apalagi jika ada pesaing Anda yang menawarkan dengan harga lebih rendah. Namun, ini juga bisa ditangani. Jika konsumen mengeluh soal harga, misalnya, Anda bisa meningkatkan value dari suatu produk, misalnya dengan cara memberi bonus ataupun bundling dengan produk lain.
Masalah yang seringkali terjadi adalah konsumen tidak percaya ataupun tidak punya pengetahuan produk yang memadai. Hal ini mungkin terjadi karena presentasi produk ataupun pembawaan salesperson yang kurang meyakinkan, Oleh karena itu, salesperson harus punya presentasi yang bagus jika mau memenangkan hati konsumen.
Misalnya, pada salesperson produk keuangan, umumnya konsumen tidak mempunyai pengetahuan yang memadai mengenai produk tersebut, dan mereka belum tentu percaya pada institusi Anda. Oleh karena itu, Anda perlu menguasai pengetahuan produk dan mempresentasikannya kepada mereka, serta menegaskan bahwa institusi Anda dapat dipercaya. Menawarkan jaminan bisa jadi salah satu solusi penting karena tentunya bisa meningkatkan kepercayaan mereka kepada Anda.
Maka, kali lain Anda mengalami penolakan pelanggan, praktekkan langkah diatas, Cari informasi, alasan, dan lakukan evaluasi mengenai apa yang salah, kemudian perbaiki. Dengan begiu, maka pelanggan tidak akan lari.
(Rinella Putri/AA/TML)