(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Pada permulaannya, pilihan bukanlah sebuah masalah. Manakala nenek moyang kita menanyakan “ Apa yang akan dimakan untuk makan malam?” jawabannya tidak akan terlalu sulit. Saat ini kita hanya berjalan ke supermarket dan dihadapkan pada berjuta pilihan sesuai keinginan konsumen.
Masalah Anda tidak hanya sebatas ini. Masalahnya, Anda mencoba untuk menggambarkan apa yang Anda beli dari berjuta pilihan tersebut. Daging sapi? Daging ayam? atau lainnya. Tetapi, ini hanyalah permulaan, saat ini Anda dihadapkan pada bagian dari hewan yang Anda inginkan. Tangan? Kaki? Jantung dan sebagainya?
Perubahan apa yang dihadapi bisnis sepanjang dekade poliferasi plilihan produk yang sangat mengejutkan ini. Saat ini diestimasikan terdapat berkisar satu juta SKUs (standard stocking units) berada di Amerika. Rata-rata supermarket memiliki 40,000 SKUs. Rata-rata satu keluarga memenuhi kebutuhan hidupnya berkisar 80 sampai 85 persen dari 150 SKUs. Hal ini berarti terdapat kesempatan mengabaikan 39,850 item pada toko tersebut.
Membeli mobil pada tahun 1950s berarti Anda akan dihadapkan pilihan model antara GM, Ford, Chrysler, atau American Motors. Saat ini, Anda akan dihadapkan pilihan mobil dari GM, Ford, Chrysler, Toyota, Honda, Volkswagen, Fiat, Nissan, Mitsubishi, Renault, Suzuki, Daihatsu, BMW, Mercedes, Hyundai, Daiwa, Mazda, Isuzu, Kia, dan Volvo. Terdapat pilihan 140 model kendaraan bermotor pada tahun 1970s. Saat ini berkisar 260. Anda mungkin memiliki Lamborghini, Bentley sports car, Aston Martin, dan Mercedes terbaru yang dikenal dengan Vision SLR. Ternyata tidak hanya mobil, jaman dulu Anda juga dihadapkan pada pilihan ban kendaraan seperti Goodyear, Firestone, General, dan Sears. Saat ini, Anda mempunyai pilihan seperti Goodyear, Bridgestone, Cordovan, Michelin, Cooper, Day-ton, Firestone, Kelly, Dunlop, Sears, Multi-Mile, Pirelli, General, Armstrong, Sentry, Uniroyal, dan dua puluh dua merek lainnya.
Semua ini telah membawa industri yang telah ada mendedikasikan untuk membantu orang-orang dengan pilihan mereka. Dimanapun Anda berada, seseorang akan menawarkan saran mengenai reksadana yang mana yang akan Anda pilih. Atau program MBA diantara ribuan sekolah bisnis. Internet saat ini dilengkapi dengan dot com yang akan membantu menemukan dan menyeleksi segala hal yang dapat Anda bayangkan. Tentunya berkisar dari harga rendah sampai dengan harga tinggi. Majalah seperti Consumer Reports dan Consumers Digest berhadapan dengan pilihan produk yang terpapar dalam beberapa kategori. Permasalahannya adalah detail yang harus diperhatikan manakala memulai.
Banyaknya pilihan, dapat membuat pasar dijalankan dengan pilihan. Konsumen memiliki banyak alternatif sebagaimana marketer.
Ada beberapa hal yang harus menjadi perhatian:
• Jika Anda mengabaikan keunikan dan mencoba untuk memberikan sesuatu bagi setiap orang, Anda tidak akan pernah sanggup membuat sesuatu berbeda. Sebagai contoh Chevrolet, pada suatu saat memposisikan sebagai mobil keluarga yang bernilai baik kemudian ia menambahkan kesan mahal, sporty, kecil dan truck sebagai identitas mereka. Kenyataannya merek tersebut saat ini kurang berkembang, berada dibelakang Honda, Ford, dan Toyota (Honda, 735,633 mobil; Toyota, 679,626 mobil; Ford, 591,010 mobil; Chevrolet, 479,802 mobil).
• Jika Anda mengabaikan perubahan pada pasar, perbedaan Anda akan menjadi sedikit penting. Manakala perusahaan premier minicomputer mengabaikan perubahan teknologi, produk mereka akan menjadi tidak bernilai.
• Jika Anda berada di belakang perusahaan besar yang merupakan kompetitor Anda dan tidak pernah membangun keunikan, produk Anda akan selalu berada pada posisi lemah. Sebagai contoh, Westinghouse yang tidak pernah mengungguli kebesaran General Electric.
Hanya satu kata yang dapat menyelesaikan beberapa masalah diatas yaitu diferensiasi. Bedakan produk Anda dari kompetitor sekarang juga.
(Permata Wulandari/AA/TML)