(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Hampir sebagian besar perusahaan mengalokasikan dana pemasaran cukup besar untuk meningkatkan daya jual sekaligus menciptakan market image. Namun tidak semua berhasil dan sesuai bayangan terlebih jika tenaga penjual tidak dilengkapi pengetahuan memadai dan tentu saja kondisi ini akan memperburuk kinerja perusahaan.
Kita tentu tahu ada banyak panduan tentang cara-cara berjualan yang efektif untuk memperoleh keuntungan yang besar, namun saat ini saya hendak menyampaikan hal-hal yang sering terjadi di lapangan yang menjadi momok dalam penjualan yaitu :
1. Salah Strategi Penjualan
Strategi adalah hal yang sangat penting ada dalam dunia bisnis termasuk untuk berjualan. Umumnya strategi penjualan dibuat tanpa memperhatikan masukan atau apa yang menjadi kebutuhan Customer. Akibatnya, konsep penjualan berdiri sendiri dan tidak berkaitan dengan nasabah. Konsep maupun aturan mengenai penjualan dalam strategi penjualan harus meliputi aspek nasabah, seperti mengapa nasabah membeli produk itu. Kira-kira hal-hal apa yang membuat nasabah tertarik dan konsumtif menjadi dasar bagi perusahaan untuk menetapkan strategi penjualan. Selain itu perlu juga di buatkan profile nasabah, biasanya kita bisa mendapatkannya setelah dilakukan ”Customer Satisfaction Survey”
2. Tidak ada mapping kondisi dan benchmark terhadap kompetitor
Karena pemain bukan kita sendiri maka perlu sekali dilakukan pemetaan terhadap para pesaing yang sejenis supaya dapat diambil strategi yang tepat untuk berjualan. Banyak perusahaan lain yang bergerak dalam bidang atau produk yang sama sehingga pasti terjadi kompetisi (persaingan) dan ini tentu tidak bisa dihindari tapi bisa di siasati. Minimnya pemahaman perusahaan atas peta kompetisi menjadi penyebab anjloknya penjualan mereka. Mapping ini menjadi hal yang sangat penting dan harus dilakukan, hal ini antara lain menyangkut siapa perusahaan kompetitor, dimana posisi perusahaa kita, apa keunggulan dan kelemahan produk kita dibandingkan dengan kompetitor. Hal penting lainnya terkait dengan strategi kompetitor . Sangat baik jika anda mengetahui langkah strategi apa yang dilakukan kompetitior karena dengan begitu, anda bisa mengantisipasinya secara dini sebelum strategi kompetitor di respon pasar. Dalam hal ini bisa juga kita memakai metode SWOT
3. De Motivasi
Motivasi, terutama bagi tenaga penjual (sales), memegang peran penting. Mereka biasanya dibayangi target yang harus tercapai sehingga mereka hanya terfokus pada produk-produk yang umum. Mereka akan patah semangat bila target tidak tercapai. Oleh karena ini, melengkapi tenaga penjual yang punya motivasi tinggi merupakan salah satu syarat untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan karena mereka mampu menjalankan tugas, meski dibayangi target.
4. FU yang tidak berkesinambungan
Tenaga sales umumnya banyak yang tidak menguasai informasi tentang produk. Kondisi ini makin diperburuk dengan tidak adanya usaha dari perusahaan untuk memberikan panduan lengkap tentang produk sehingga yang dibutuhkan sales saat menghadapi nasabah seringkali tidak memadai. Langkah yang diambil biasanya menunda, padahal punya prospek. Karenanya, perusahaan perlu membekali tenaga penjualnya dengan berbagai informasi (bila perlu pelatihan) tentang produk sehingga informasi yang dibutuhkan nasabah saat itu juga bisa dipenuhi sehingga mereka bisa langsung merespon prospek. Hal ini adalah asset perusahaan, jadi jangan takut mengeluarkan dana untuk melengkapi para tenaga sales, biar bagaimanapun mereka adalah ujung tombak yang maju di depan menghadapi para nasabah.
5. Salah Menuliskan Pesan
Tenaga sales kerap mendapat komplain dari nasabag menyangkut informasi yang tidak jelas dan membingungkan. Misalnya, tulisan terlampau banyak menggunakan istilah teknik sehingga tidak dimengerti nasabah. Suatu produk – baik keunggulan, keunikan maupun nilai lainnya biasanya perusahaan akan menggunakan alat bantu seperti brosur, pamflet, spanduk, iklan, dll. Jika pesan yang ingin disampaikan kepada nasabah ternyata tidak sepenuhnya dipahami , maka hal itu akan memperkecil sasaran, dan pada akhirnya mempengaruhi penjualan.
(Ria Felissa/AA/TML)