(Business Lounge – Manage Your Business) – Perusahaan yang sukses memanfaatkan keunggulan kompetitifnya di pasar untuk mencapai tingkat kinerja yang tinggi. Mereka juga dapat menguasai pasar secara keseluruhan dengan membedakan diri dari pesaing atau segmen pasar di mana mereka mendominasi untuk memfokuskan upaya mereka. Strategi untuk fokus ini mengidentifikasi segmen pasar mana yang membuat perusahaan dapat bersaing secara efektif di segmen itu. Strategi ini mencocokkan karakteristik pasar yang ada dengan keunggulan kompetitif perusahaan dalam memilih segmen pasar yang fokus pada sumber daya perusahaan sesuai dengan volume penjualan, pendapatan dan keuntungan yang diinginkan.
Biaya
Biaya produksi yang rendah merupakan keunggulan kompetitif yang efektif, tetapi tidak berlaku di semua pasar. Kuncinya adalah fokus pada segmen pasar Anda untuk mencapai biaya yang rendah dan memiliki sensitivitas harga. Sekali Anda telah mengidentifikasi segmen pasar di mana konsumen mencari harga yang terendah, Anda dapat menggunakan strategi untuk fokus dengan memusatkan pada sumber daya perusahaan yang ada. Idealnya, karena biaya untuk menjangkau konsumen itu rendah, memungkinkan Anda untuk mempertahankan keunggulan harga sambil memfokuskan pada peningkatan penjualan.
Kualitas
Beberapa konsumen lebih memilih untuk membayar lebih demi mendapatkan kualitas yang lebih baik. Jika Anda memiliki desain yang unggul, tim yang ahli juga akses ke bahan yang berkualitas tinggi, Anda mungkin memiliki keunggulan kompetitif pada kualitas produk. Dalam hal ini, Anda harus mengidentifikasi segmen pasar yang mau membeli produk Anda dengan harga lebih mahal. Strategi untuk fokus memungkinkan Anda memusatkan sumber daya promosi pada sektor yang sesuai dengan keunggulan kualitas Anda. Karena Anda tidak lagi bersaing di harga rendah, Anda dapat menutupi biaya yang lebih tinggi tersebut dengan mengidentifikasi dan mencapai segmen ini.
Merek
Jika keunggulan kompetitif Anda termasuk menjual merek yang terkenal, Anda harus menggunakan strategi untuk fokus demi memastikan Anda mencapai konsumen yang memiliki citra positif dari merek tersebut, yang memang membutuhkan produk itu dan mampu untuk membelinya. Beberapa merek, seperti deterjen, akan meliputi banyak segmen pasar, sementara produk yang lainnya seperti merek yang berhubungan dengan merek olahraga tertentu, memerlukan segmen yang lebih fokus. Strategi fokus untuk merek melibatkan juga dalam menargetkan kegiatan promosi untuk menjangkau konsumen yang tertarik pada merek yang sekarang tersedia pada perusahaan Anda.
Layanan Pelanggan
Perusahaan dapat bersaing pada layanan pelanggan yang dia miliki dengan menekankan pada kepuasan pelanggan. Strategi untuk fokus bagi perusahaan yang mengembangkan keunggulan kompetitif pada layanan pelanggan kurang bergantung pada segmentasi pasar dan lebih fokus pada sumber daya untuk meningkatkan keunggulan dalam layanan pelanggan. Layanan pelanggan ini lebih difokuskan pada tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi yang menyiratkan mempekerjakan karyawan dengan keterampilan yang tinggi, melatih mereka dalam hubungannya dengan pelanggan, melatih mereka sesuai produk yang mereka jual dan memantaunya dalam waktu respon yang cepat. Karena layanan pelanggan tersebut mahal, perusahaan yang berfokus pada layanan pelanggan sebagai keunggulan kompetitifnya akan menghindari segmen pasar – dengan nilai yang rendah tetapi dapat melakukannya dengan baik di sektor pasar yang bernilai tinggi.
Endah Caratri/VMN/BL/Managing Partner Financial, Accounting & Tax Services