(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Pareto Rule merupakan salah satu prinsip yang populer dalam dunia bisnis. Awalnya ditemukan oleh seorang ekonom Italia yakni Vilfredo Pareto pada awal tahun 1900-an, yang menciptakan sebuah formula matematika yang menjelaskan mengenai perbedaan distribusi kekayaan di negaranya, dimana 20% orang menguasai 80% kekayaan. Kemudian, prinsip ini kemudian diobservasi lebih jauh oleh Dr. Joseph M. Juran, yang menemukan bahwa prinsip ini dapat diimplementasikan secara universal dalam dunia bisnis.
Prinsip Pareto mengemukakan bahwa sebagian kecil (20%) punya peran signifikan, sementara yang banyak (80%) justru tidak terlalu penting. Banyak hal dalam Sales yang implementasinya dapat memanfaatkan Prinsip Pareto. Perlu diperhatikan, proporsi disini tidak harus selalu 80-20, bisa saja 90-20, 90-30, 70-10, dst, yang jelas pada intinya, sebagian kecil punya peran signifikan, sementara yang besar justru kurang penting.
Pelanggan
Sebagian besar bisnis mengalami bahwa 20% dari pelanggan menghasilkan 80% penjualan. Artinya, bisnis punya sebagian kecil pelanggan yang membeli dalam volume besar.
Implikasinya adalah:
• Mereka adalah pelanggan-pelanggan Anda yang paling loyal. Anda dapat fokus untuk memberikan level pelayanan yang lebih tinggi kepada 20% pelanggan tersebut.
• Karena mereka membeli dalam volume banyak, maka bargaining power mereka lebih kuat. Berikan penawaran spesial bagi mereka, sehingga mereka dapat membeli lebih banyak.
Time Management
Pareto Rule juga dapat dimanfaatkan untuk mengatur time management seorang salesperson. Analisa waktu yang dimiliki, dan perhatikan bahwa 20% dari aktivitas yang dilakukan salesperson dapat menghasilkan 80% hasil penjualan.
Implikasinya, salesperson harus lebih berfokus untuk melakukan aktivitas-aktivitas yang produktif, dan dapat menjaring pembeli lebih banyak. Aktivitas-aktivitas produktif ini diantaranya adalah melakukan follow up, presentasi, menjalin hubungan dengan pelanggan, dan sebagainya.
Sales Team
Dalam sebuah sales team, biasanya 20% dari mereka adalah yang memberikan kontribusi terhadap 80% penjualan perusahaan. Mereka adalah para high performer.
Implikasinya, dalam melakukan rekrutmen maka perusahaan harus jeli untuk memilih kandidat mana yang punya potensi tinggi dan dapat menjadi bagian dari 20% yang menghasilkan 80%. Kemudian, dalam hal mempertahankan karyawan, maka perusahaan harus fokus untuk memberikan reward dan recognition yang lebih kepada para top performer ini. Jika perusahaan sampai kehilangan key employee ini, maka ini akan jadi kehilangan yang sangat besar.
(Rinella Putri/AA/TML)