(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Banyak cara di gunakan untuk mendapatkan nasabah baik dari hot market (lingkungan sendiri dan referensi) ataupun canvasing (pameran, door-to-door, dan lain-lain).Terkadang sebagai sales yang menjual jasa financial, seperti misalnya seminar atau konsultasi jasa cash management, smart financial planing, Anda akan berhadapan dengan orang yang belum Anda kenal sama sekali dan mereka adalah sasaran Anda untuk menjadi nasabah Anda.
Berikut ini saya akan menjelaskan langkah-langkah penjualan kepada orang yang belum di kenal sama sekali:
Perkenalan
Perkenalkan diri Anda kepada calon nasabah, sebutkan nama Anda, tempat tinggal dan dimana Anda bekerja. Dan juga sebaliknya anda menanyakan nama, tempat tinggal, dan pekerjaan calon nasabah.
Ice Breaking
Supaya suasana tidak terlihat kaku sama sekali, Anda dapat melakukan ice breaking, agar calon nasabah dapat merasa nyaman dan relax ketika berhadapan dengan seorang sales. Karena banyak orang sangat takut berhadapan dengan sales. Anda harus bisa mencairkan suasana sebelum masuk pembicaraan selanjutnya.
Pembukaan
Anda dapat menjelaskan maksud dan tujuan Anda, yaitu Anda akan mensharingkan tentang produk atau jasa yang Anda pasarkan kepada calon nasabah.
Company Profile
Terangkan tentang company profile dimana anda bekerja, Anda harus menonjolkan kelebihan-kelebihan dari perusahaan Anda, dengan demikian calon nasabah akan merasa yakin dan tidak ragu terhadap Anda.
Jelaskan Tentang Perencanaan Keuangan
Asuransi, Investasi, Dana Pensiun, Tabungan Pendidikan Anak, dan lain-lain adalah bagian dari perencanaan keuangan. Anda jelaskan dengan penuh pengertian bahwa Anda akan membatu mereka dalam mengelola keuangannya.
Fact Finding
Di langkah selanjutnnya Anda harus memperoleh data atau identitas calon nasabah seperti : nama sesuai KTP, alamat, tanggal lahir dan no telepon. Data ini selanjutnya akan di gunakan untuk membuat ilustrasi dan juga supaya dapat memfollow-up calon prospek secepatnya.
Presentasi
Setelah Anda mendapatkan data calon nasabah Anda dapat segera melakukan presentasi kepada calon nasabah. Disini Anda harus meyakinkan  mereka supaya mengerti jenis produk asuransi apa yang Anda sedang jual. Jelaskan manfaat apa yang akan mereka terima ketika mereka menggunakan jasa yang Anda tawarkan.
Trial Close
Kemudian langkah selanjutnya adalah menyakinkan calon nasabah untuk membeli, gunakan bahasa yang halus dan sopan untuk membuat nasabah memutuskan untuk membeli, jangan dengan paksaan.
Handling Objection
Biasanya calon prospek tidak langsung membeli jasa yang Anda tawarkan, mereka akan menolak telebih dahulu. Penolakan adalah merupakan tanda-tanda berfikir dari calon nasabah.Anda harus pelajari mengapa dia memberikan penolakan, mungkin karena ada sesuatu yang dia belum mengerti atau mungkin tidak percaya kepada produk atau jasa Anda. Anda harus pelajari bagaimana cara mengatasi penolakan, setiap sales punya strategi masing-masing dalam mengatasi penolakan.
Lakukan Trial Close Lagi
Kembali lagi ke tujuan utama yaitu membuat calon nasabah membeli produk atau jasa yang anda tawarkan. Yakinkan kembali calon prospek untuk membeli produk atau jasa Anda.
Closing
Tahap terakhir adalah closing, yaitu dimana calon nasabah setuju terhadap apa yang Anda tawarkan dan mereka memutuskan untuk membeli.
Happy selling !!
(Rutch Helena/AA/TML)