(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebelum kita melakukan penjualan terhadap seseorang atau suatu perusahaan , kita harus menentukan identifikasi terhadap calon customer yang berpotensi untuk membeli / menggunakan produk kita. Prospect di sini dapat diartikan calon customer yang berpotensi dan berkualitas untuk menggunakan produk / jasa yang kita jual, dimana mereka memiliki kemampuan financial ( financial capacity ) , mampu memutuskan untuk membeli dan punya keinginan untuk membeli ( willingness to buy ).
Setelah kita mengidentifikasi calon customer kita menjadi prospekan, kita dapat melanjutkan langkah berikut untuk mengadakan pendekatan lebih lanjut sampai tujuan kita berhasil. Dalam mengidentifkasi, diperlukan kemampuan dan kepekaan untuk mengetahui apakah prospekan kita termasuk yang berpotensi untuk membeli atau tidak. Jika sejak awal kita tahu calon customer kita tidak berpotensi maka kita tidak menghabiskan waktu untuk mendekatinya.
Ada langkah-langkah yang harus diambil untuk mengidentifikasi seorang prospekan, perlu ada komunikasi yang tepat dan pendekatan ( approaching ) lebih lanjut untuk mengetahui dengan tepat apa kebutuhan dan siapa calon prospekan kita. Dalam hal ini kemampuan seorang salesman sangat diperlukan sehingga identifikasi dapat diperoleh secara maksimal, yaitu dengan melakukan pendekatan secara halus, tidak menyinggung perasaan, menyenangkan dan mendapat informasi selengkap-lengkapnya. Seorang salesperson harus dapat membuat calon prospekannya berbicara banyak hal tentang dirinya sehingga identifikasi dapat berjalan dengan lancer dan cepat.
Seringkali dalam melakukan identifikasi diperlukan kepekaan tersendiri, bagaimana seorang salesman dapat melihat seseorang sebagai prospekannya yang potensil dan kemudian dapat menjadi customernya.
Setelah melakukan identifikasi, setiap prospekan akan dikualifikasikan lagi mana yang potensil dan yang kurang potensil. Kita akan fokus pada prospekan yang potensil. Setelah kita mengidentifikasi seorang prospekan memiliki kemampuan financial, sanggup memutuskan untuk membeli dan punya keinginan untuk membeli maka kita mengkualifikasikannya sebagai prospekan yang potensil.
Kita akan fokus pada prospekan-prospekan yang potensil terlebih dahulu. Bagaimana kita akan terus melakukan approaching sampai tujuan kita tercapai dan apabila ada kendala-kendala lain yang menghalangi , kita akan mencoba untuk mencari jalan keluarnya. Fokus pada prospekan yang potensil harus dilakukan, dalam hal ini kita membagi prioritas kerja kita dan meletakan prospekan potensil sebagai prioritas utama kita.
Langkah identifikasi dan kualifikasi ini merupakan langkah yang sangat penting dalam rangka efisiensi dan efektifitas kerja yang maksimal. Dengan langkah ini kita akan dapat memberikan skala prioritas dari langkah-langkah yang akan kita lakukan dalam bermarketing, sehingga tujuan yang akan dicapai dapat terealisasi lebih cepat dan teapt pada sasarannya.
(Indriani Vera/AA/TML)