(Business Lounge – Marketing) Lead generation tetap menjadi bagian penting dalam digital marketing, terutama bagi perusahaan yang menggunakan model bisnis B2B. Simon Kingsnorth menjelaskan bahwa lead dalam konteks ini bukan sekadar seseorang yang pernah berinteraksi dengan perusahaan, melainkan calon pelanggan yang memenuhi kualifikasi tertentu dan telah menunjukkan minat untuk membicarakan peluang komersial dengan perusahaan. Dengan pengertian tersebut, lead generation merupakan proses menemukan individu yang sesuai atau membuat mereka menemukan perusahaan, kemudian memperoleh sebuah inquiry yang dapat dikembangkan hingga menjadi pelanggan. Perubahan lingkungan digital membuat proses tersebut jauh lebih kompleks sekaligus lebih terukur dibandingkan pendekatan tradisional seperti cold calling.<\/p>\n
Dari Push Menuju Pull<\/em><\/p>\n Pendekatan lama dalam lead generation banyak bergantung pada model push<\/em>, yaitu perusahaan membeli atau memperoleh database kemudian mengirimkan pesan kepada orang-orang yang ada di dalamnya. Kingsnorth melihat bahwa perkembangan teknologi dan ketersediaan data telah mengubah pendekatan tersebut. Perusahaan sekarang memiliki kemampuan untuk melakukan targeting berdasarkan kriteria yang lebih spesifik dan berkomunikasi dengan orang yang tepat pada waktu yang lebih tepat. Di sisi lain, calon pelanggan juga semakin terbiasa melakukan riset sendiri sebelum berbicara dengan perusahaan. Mereka mencari informasi, membandingkan pilihan, membaca konten, melihat reputasi perusahaan, dan meninggalkan berbagai sinyal digital yang dapat membantu perusahaan memahami posisi mereka dalam proses pembelian.<\/p>\n Perubahan dari push<\/em> menuju pull<\/em> membuat kualitas pengalaman digital semakin penting dalam lead generation. Calon pelanggan yang menemukan informasi positif selama proses riset akan memiliki kemungkinan lebih besar untuk datang kepada perusahaan ketika mereka siap berbicara mengenai kebutuhan komersial. Pada saat yang sama, aktivitas mereka di berbagai kanal dapat memberikan petunjuk mengenai minat dan tahap perjalanan mereka. Karena itu, lead generation tidak lagi dapat dipisahkan dari strategi konten, SEO, email marketing, media sosial, dan kanal digital lainnya. Semakin baik perusahaan membantu calon pelanggan melakukan riset, semakin besar kemungkinan proses tersebut menghasilkan lead yang berkualitas.<\/p>\n Lead Scoring Menentukan Prioritas<\/em><\/p>\n Salah satu konsep penting dalam pengelolaan lead adalah lead scoring<\/em>. Kingsnorth menjelaskan bahwa lead scoring merupakan proses memberikan nilai kepada lead berdasarkan sejumlah faktor untuk memperkirakan kualitas dan kemungkinan konversinya. Teknik ini sangat penting karena lead generation biasanya menjadi area yang mempertemukan fungsi marketing dan sales. Tanpa sistem yang jelas, marketing dapat menyerahkan terlalu banyak lead kepada sales tanpa mengetahui mana yang benar-benar memiliki potensi. Sebaliknya, sales dapat menghabiskan waktu untuk calon pelanggan yang sebenarnya belum memiliki minat atau tidak sesuai dengan target perusahaan.<\/p>\n Beberapa faktor yang dapat digunakan dalam lead scoring antara lain posisi seseorang dalam siklus pembelian, hubungan mereka dengan perusahaan, interaksi yang telah dilakukan, serta kesesuaian profil mereka dengan target pasar. Seseorang yang baru melakukan browsing tentu memiliki posisi berbeda dengan orang yang sudah melakukan riset produk dan mengisi formulir demo. Demikian pula pelanggan yang sudah dikenal perusahaan memiliki konteks berbeda dengan individu yang belum pernah berinteraksi sebelumnya. Dengan menggabungkan berbagai sinyal tersebut, perusahaan dapat memperoleh gambaran yang lebih baik mengenai kualitas setiap lead.<\/p>\n Lead Scoring Tidak Selalu Cukup<\/em><\/p>\n Kingsnorth juga mengingatkan bahwa lead scoring dapat memberikan gambaran yang menyesatkan apabila hanya melihat aktivitas tanpa memahami siapa sebenarnya orang di balik aktivitas tersebut. Seseorang mungkin membuka email, mengklik website, bergabung dalam beberapa mailing list, aktif di media sosial perusahaan, dan secara demografis terlihat sangat sesuai dengan target pasar. Namun, orang tersebut bisa saja sebenarnya sedang melakukan riset untuk mencari pekerjaan, bukan mencari produk atau layanan perusahaan. Karena itu, lead scoring perlu dilengkapi dengan lead grading<\/em>, yaitu pendekatan yang melihat karakteristik individu secara lebih mendalam, seperti lokasi, jabatan, sektor perusahaan, dan faktor lain yang dapat memberikan gambaran lebih jelas mengenai kecocokan lead tersebut.<\/p>\n Setiap Produk Membutuhkan Model yang Berbeda<\/em><\/p>\n Model penilaian lead juga tidak selalu dapat digunakan secara seragam untuk seluruh perusahaan. Kingsnorth mengingatkan bahwa lini produk atau anak perusahaan yang berbeda mungkin membutuhkan model lead scoring yang berbeda pula. Kriteria calon pelanggan yang dianggap berkualitas untuk satu produk belum tentu sama dengan produk lainnya. Karena itu, perusahaan harus memahami karakteristik masing-masing pasar dan tidak menganggap satu model scoring dapat digunakan untuk semua kebutuhan. Pendekatan ini membuat lead generation menjadi lebih spesifik dan memungkinkan perusahaan memberikan prioritas berdasarkan konteks bisnis yang sebenarnya.<\/p>\n Konten Menjadi Mesin Lead Generation<\/em><\/p>\n Konten merupakan salah satu kanal penting untuk menghasilkan lead. Kingsnorth memberikan beberapa contoh pendekatan, termasuk memberikan ringkasan penelitian atau laporan dengan akses penuh setelah calon pelanggan memberikan detail kontak, menyediakan konten mendalam dengan pilihan mendaftar newsletter, memberikan pelatihan yang tahap awalnya gratis tetapi memerlukan pendaftaran untuk melanjutkan, serta menawarkan demo produk yang memungkinkan perusahaan melakukan percakapan langsung dengan calon pelanggan. Kompetisi juga dapat digunakan, meskipun terdapat risiko bahwa kualitas peserta tidak selalu sesuai dengan target pasar. Pola tersebut menunjukkan bahwa konten tidak hanya berfungsi untuk memberikan informasi, tetapi juga dapat dirancang untuk menghasilkan hubungan yang lebih langsung dengan calon pelanggan.<\/p>\n Website Harus Dirancang untuk Konversi<\/em><\/p>\n Website memiliki peran penting karena sering kali menjadi tempat calon pelanggan melakukan riset dan mengambil tindakan. Kingsnorth menekankan bahwa website untuk lead generation harus cepat, mudah dipahami, memiliki petunjuk navigasi yang jelas, dan berorientasi pada konversi. Website yang penuh informasi tetapi tidak memberikan arah kepada pengunjung dapat kehilangan peluang menghasilkan lead. Karena itu, struktur halaman, formulir, call to action, serta jalur menuju tindakan perlu dipikirkan sebagai bagian dari proses lead generation. Website bukan sekadar tempat menyimpan informasi perusahaan, tetapi menjadi bagian aktif dari proses mengubah ketertarikan menjadi inquiry.<\/p>\n SEO dan Paid Search Menangkap Permintaan<\/em><\/p>\n SEO dapat mendukung lead generation dengan menggunakan strategi konten yang dirancang untuk menjawab kebutuhan calon pelanggan ketika mereka melakukan pencarian. Karena konten merupakan salah satu bagian penting dalam SEO, perusahaan dapat menggabungkan tujuan pencarian organik dengan tujuan menghasilkan lead. Paid search juga dapat digunakan untuk melengkapi SEO atau menjalankan kampanye lead generation yang lebih spesifik. Kingsnorth menekankan bahwa prinsip relevansi tetap sangat penting: manfaat yang ditawarkan harus dikomunikasikan dengan jelas dan iklan harus sangat relevan dengan pencarian yang dilakukan calon pelanggan.<\/p>\n Media Sosial Menjadi Ruang Hubungan<\/em><\/p>\n Media sosial memiliki peran besar dalam lead generation karena pada dasarnya kanal tersebut berorientasi pada hubungan. Kingsnorth menekankan bahwa strategi lead generation yang baik memiliki prinsip yang sama dengan membangun hubungan di media sosial. LinkedIn, misalnya, mengembangkan berbagai perangkat untuk membantu perusahaan melakukan targeting, conversion, dan analisis kinerja. Lead Gen Forms memungkinkan pengguna melihat gambaran singkat mengenai sebuah konten kemudian mengisi formulir untuk mendapatkan informasi lebih lanjut, sehingga perjalanan menuju perusahaan menjadi lebih pendek. Perusahaan juga dapat menggunakan alert, grup, diskusi, hubungan dengan influencer, serta social selling untuk membangun reputasi dan hubungan yang pada akhirnya dapat menghasilkan lead.<\/p>\n Email Menjaga Hubungan dengan Lead<\/em><\/p>\n Setelah seseorang menjadi lead, hubungan tidak boleh berhenti hanya karena formulir telah diisi atau inquiry telah diterima. Email marketing memiliki peran penting untuk mempertahankan komunikasi dan membantu calon pelanggan bergerak melalui proses pembelian. Kingsnorth merekomendasikan penggunaan platform email yang mampu mengelola data dan menjalankan kampanye yang tertarget. Tanpa kemampuan tersebut, perusahaan akan kesulitan membangun hubungan digital yang diperlukan untuk mengembangkan lead. Email dapat digunakan untuk memberikan informasi tambahan, mendistribusikan konten yang relevan, serta menjaga hubungan sampai calon pelanggan berada pada tahap yang lebih siap untuk berbicara dengan sales.<\/p>\n Lead Tidak Berhenti Setelah Diperoleh<\/em><\/p>\n Kingsnorth menekankan bahwa lead generation bukan aktivitas satu kali. Mendapatkan nama dan alamat email tidak berarti perusahaan telah berhasil. Lead masih harus dipelihara agar tetap hidup sampai mereka siap mengambil keputusan. Dalam proses ini, marketing dan sales perlu memiliki pemahaman yang sama mengenai kualitas lead, kapan lead harus diserahkan, dan bagaimana komunikasi berikutnya dilakukan. Hubungan yang terus dipelihara memungkinkan perusahaan tetap hadir selama calon pelanggan melakukan riset dan mempertimbangkan berbagai pilihan. Dengan demikian, keberhasilan lead generation tidak hanya ditentukan oleh jumlah lead yang diperoleh, tetapi juga oleh kemampuan perusahaan mengembangkan lead tersebut hingga tahap berikutnya.<\/p>\n Account-Based Marketing Menjadi Lebih Terarah<\/em><\/p>\n Untuk bisnis B2B, Kingsnorth juga membahas account-based marketing<\/em> atau ABM sebagai pendekatan yang dapat membuat lead generation lebih terarah. ABM dimulai dengan memilih perusahaan atau akun tertentu yang dianggap paling berharga, kemudian melakukan riset mendalam untuk memahami siapa kontak penting di dalamnya, apa kebutuhan bisnisnya, tren yang mungkin sedang mereka respons, lingkungan kompetitifnya, posisi mereka dalam siklus penjualan, serta bagaimana perusahaan dapat menunjukkan kemampuan unik untuk menyelesaikan kebutuhan tersebut. Setelah pemahaman tersebut diperoleh, perusahaan dapat membangun pesan yang sangat spesifik dan menggunakannya secara terpadu melalui marketing creatives, email, dan aktivitas sales.<\/p>\n Pendekatan ABM menunjukkan bagaimana digital marketing dapat bergerak dari komunikasi massal menuju targeting yang sangat spesifik. Perusahaan dapat menggunakan LinkedIn untuk menjangkau individu yang relevan dengan pesan tertentu ketika mereka sedang mempertimbangkan pemasok baru, kemudian menggabungkannya dengan panggilan sales dan email proposal yang menunjukkan pemahaman terhadap bisnis calon pelanggan. Kingsnorth menilai pendekatan seperti ini relevan bagi seluruh perusahaan B2B karena memungkinkan sumber daya marketing dan sales diarahkan kepada akun yang memiliki nilai strategis lebih tinggi.<\/p>\n Referral Tetap Penting di Era Digital<\/em><\/p>\n Lead generation juga tidak hanya berasal dari kanal digital yang dikelola perusahaan. Kingsnorth menempatkan referral sebagai salah satu sumber penting karena rekomendasi semakin memiliki pengaruh dalam proses pengambilan keputusan. Perubahan lingkungan digital membuat konsumen dapat memperoleh rekomendasi bukan hanya dari teman dan keluarga, tetapi juga dari orang yang tidak mereka kenal melalui rating, review, dan berbagai bentuk rekomendasi online. Perusahaan juga dapat membangun referral programme, termasuk pendekatan Member-Get-Member<\/em>, untuk mendorong pelanggan yang puas memperkenalkan perusahaan kepada jaringan mereka.<\/p>\n Pengukuran Harus Melihat Kualitas<\/em><\/p>\n Keberhasilan lead generation tidak dapat dinilai hanya dari jumlah lead. Kingsnorth menekankan setidaknya tiga ukuran utama, yaitu kualitas lead, ketepatan waktu lead, dan biaya lead. Kualitas berkaitan dengan apakah lead benar-benar sesuai dengan target pasar. Ketepatan waktu melihat apakah lead diperoleh pada tahap yang tepat dalam siklus pembelian. Sementara itu, biaya dapat dilihat melalui cost per lead dan cost per converted lead. Perusahaan juga perlu melihat konten mana yang menghasilkan lead, kapan lead paling banyak dikonversi, serta apakah terdapat pola perilaku tertentu, termasuk penggunaan perangkat mobile.<\/p>\n Lead Generation Menjadi Proses yang Terintegrasi<\/em><\/p>\n Simon Kingsnorth menunjukkan bahwa lead generation telah berubah secara mendasar di era digital. Perusahaan tidak lagi harus bergantung pada pendekatan cold calling dan komunikasi massal, karena konsumen kini memiliki kemampuan lebih besar untuk melakukan riset sendiri dan meninggalkan berbagai sinyal digital yang dapat digunakan perusahaan untuk memahami kebutuhan mereka. Strategi yang efektif membutuhkan perpaduan antara konten, website, SEO, paid search, display, email, media sosial, referral, lead scoring, lead nurturing, hingga ABM. Semua elemen tersebut perlu diarahkan pada tujuan yang sama: menemukan calon pelanggan yang tepat, memahami kualitas dan kebutuhannya, membangun hubungan pada waktu yang tepat, kemudian mengubah ketertarikan tersebut menjadi peluang bisnis yang nyata.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" (Business Lounge – Marketing) Lead generation tetap menjadi bagian penting dalam digital marketing, terutama bagi perusahaan yang menggunakan model bisnis B2B. Simon Kingsnorth menjelaskan bahwa lead dalam konteks ini bukan sekadar seseorang yang pernah berinteraksi dengan perusahaan, melainkan calon pelanggan yang memenuhi kualifikasi tertentu dan telah menunjukkan minat untuk membicarakan peluang komersial dengan perusahaan. Dengan pengertian tersebut, lead generation merupakan proses menemukan individu yang sesuai atau membuat mereka menemukan perusahaan, kemudian memperoleh sebuah inquiry yang dapat dikembangkan hingga menjadi pelanggan. […]<\/p>\n","protected":false},"author":32,"featured_media":219463,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_editorskit_title_hidden":false,"_editorskit_reading_time":0,"_editorskit_typography_data":[],"_editorskit_blocks_typography":"","_editorskit_is_block_options_detached":false,"_editorskit_block_options_position":"{}","om_disable_all_campaigns":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"footnotes":""},"categories":[1044,16],"tags":[13616],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/219462"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/32"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=219462"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/219462\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":219464,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/219462\/revisions\/219464"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/219463"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=219462"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=219462"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blj.co.id\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=219462"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}