Selidiki apakah yang disebut \u2018value\u2019<\/i> oleh pelanggan<\/b><\/p>\n
Sehebat apa pun sebuah cara penetapan harga kalau harga itu tidak sesuai dengan value <\/i>atau nilai yang diterima pelanggan, maka pelanggan tidak akan membeli produk itu. Contohnya, ketika sekarang ini demam batu akik, maka untuk pelanggan yang mengerti nilai sebuah batu akik harga yang mahal buat dia tidak menjadi masalah. Sedangkan untuk orang yang menganggap itu tidak bernilai, maka semurah-murahnya harga batu itu, dia tidak ingin membayarnya. Menemukan key buying factors<\/i> disini menjadi dasar untuk mengukur harga yang paling tepat dibandingkan dengan nilai yang akan diterima oleh pelanggan.<\/p>\n
Latihlah tenaga penjualan menjadi \u2018value negotiators\u2019<\/i><\/b><\/p>\n
Penetepan harga yang tepat, tidak akan berati bila para tenaga penjual tidak mampu meyakinkan pelanggan akan nilai yang akan diterima dengan harga yang ditawarkan. Hal ini memerlukan pelatihan yang cukup kepada para tenaga penjual sehingga mereka memiliki keyakinan dan mampu bernegosiasi dengan pelanggan untuk mengungkapkan nilai yang didapat dari harga yang ditawarkan.<\/p>\n
Sediakan on the job training<\/i><\/b><\/p>\n
Jenis pelatihan yang dilakukan untuk membangun keyakinan dan ketrampilan seorang tenaga penjualan, tidak bisa dilakukan dengan online<\/i> saja atau didalam kelas. Diperlukan membawa mereka pada situasi nyata ketika mereka berhadapan dengan pelanggan secara langsung. Metodologi pelatihan seperti ini dikenal dengan on the job training <\/i>atau experiential learning. <\/i>Tenaga penjualan yang senior atau manajer penjualan berfungsi sebagai mentor dalam prosesnya, sampai mereka memiliki keyakinan dalam berjualan.<\/p>\n
Penetapan harga adalah komitmen<\/b><\/p>\n
Penetapan harga mengandung janji kepada pelanggan dalam bentuk nilai yang akan didapatkan, atau dalam manajemen ini dimengerti sebagai kualitas. Kualitas adalah komitmen dan merupakan proses yang dikerjakan oleh seluruh bagian dalam organisasi. Tidak berlebihan bila dikatakan sebuah proses penetapan harga mengandung unsur program perubahan budaya perusahaan, dengan seluruh organisasi yang berusaha menepatinya. Sebagai contoh bila yang dijual perusahaan hotel adalah jasa layanan yang premium, maka seluruh organisasi menepatinya dengan segenap kemampuan. Bila tidak, pada akhirnya pelanggan tidak akan membeli atau beralih ke pesaing karena harga yang dibayarkan tidak sesuai komitmen. Hal ini berimplikasi para pemimpin harus menjadi role model <\/i>dan melakukan implempentasi budaya perusahaan dengan konsisten.<\/p>\n
![\"Fadjar](\"http:\/\/businesslounge.co\/wp-content\/uploads\/2014\/08\/Fadjar-Ari-Dewanto.jpg\")
<\/a>Fadjar Ari Dewanto\/VMN\/BD\/Regional Head-Vibiz Research Center<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"