(Business Lounge Journal-Marketing & Service)
Bagaimana langkah-langkah membuat rencana penjualan?
Rencana penjualan diperlukan untuk bisnis dari berbagai ukuran, mulai dari pengusaha perorangan hingga perusahaan Fortune 500. Berikut ini merupakan kelanjutan dari artikel sebelumnya mengenai langkah-langkah yang perlu dilakukan dalam membuat rencana penjualan:
5. Menginformasikan departemen lain tentang tujuan penjualan.
Rencana penjualan seharusnya tidak hanya memperbarui presiden perusahaan atau tim manajemen saja; itu harus menginformasikan seluruh organisasi tentang tujuan tim penjualan.
Uraikan dengan jelas rencana Anda untuk seluruh perusahaan untuk membantu mereka memahami tujuan dan prosedur tim penjualan. Departemen lain menjadi lebih efisien saat berinteraksi dengan tim penjualan dan klien. Ini juga menyampaikan tingkat kualitas dan profesionalisme tertentu kepada klien tentang perusahaan.
6. Menyediakan alat untuk tim penjualan.
Menyediakan alat yang dibutuhkan setiap anggota tim penjualan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan, seperti perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM). Perangkat lunak CRM terbaik dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan perusahaan, sehingga memudahkan tim Anda untuk menggunakan perangkat lunak dan bekerja secara efisien.
7. Detail bagaimana departemen akan melacak kemajuan.
Menawarkan arahan strategis dan wawasan tentang bagaimana kemajuan akan dipantau. Melakukan tinjauan triwulanan untuk menilai apakah perusahaan tepat sasaran sama pentingnya dengan rencana itu sendiri.
Pasar berubah, dan begitu juga rencana penjualan Anda. Tetap up to date akan membantu Anda memanfaatkan pasar dan mencapai tujuan Anda. Melacak kemajuan menjadi lebih mudah dengan alat yang Anda gunakan untuk mengumpulkan data. Data tersebut kemudian harus dianalisis dan disajikan dengan cara yang dapat dipahami dan digunakan oleh semua departemen untuk pertumbuhan di masa depan.
Elemen kunci dari rencana penjualan
Setiap rencana penjualan juga harus mencakup elemen-elemen berikut.
– Tujuan yang realistis. Anda perlu menetapkan tujuan yang dapat dicapai. Tantang tim penjualan Anda, tetapi jangan terlalu memaksakan. Hasil ini adalah salah satu poin penting untuk dimasukkan dalam rencana bisnis penjualan. Hasil harus sespesifik mungkin dan cukup sulit untuk dicapai – spesifik sejauh dapat diukur dengan cara yang tidak terbantahkan [dan] cukup sulit karena membuat tujuan penjualan terlalu sulit dapat menyebabkan kegagalan dan keputusasaan.
– Sasaran titik tengah juga membantu membangun moral dan menjaga tim tetap bekerja menuju sasaran yang lebih besar. Alih-alih memiliki satu tujuan besar, menciptakan tujuan yang lebih kecil untuk dicapai di sepanjang jalan akan membuat tim Anda tetap fokus.
– Tetapkan pencapaian yang memberi Anda kesempatan untuk secara teratur menentukan apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran penjualan Anda atau perlu melakukan penyesuaian.
Alat penjualan
Melacak penjualan sepanjang periode sangat membantu, dan Anda dapat menggunakan alat untuk melacak setiap anggota tim serta departemen secara keseluruhan. Ini juga membantu membangun budaya akuntabilitas di antara tenaga penjualan.
Alat dapat membantu, terutama manajemen proyek dan perangkat lunak CRM. Memiliki irama pembaruan dan tinjauan mingguan juga penting, karena mengirimkan pesan bahwa kepemilikan dan pembaruan itu penting.
Harapan yang jelas dan struktur komisi yang pasti
Tetapkan tujuan dan tanggung jawab kepada setiap anggota tim untuk memperjelas harapan. Hal ini berlaku untuk setiap anggota tim baik yang memiliki tujuan yang sama maupun tidak.
Anda bisa bertemu dengan setiap individu untuk membuat rencana yang sesuai untuk mereka sehingga mereka dapat mencapai tujuan mereka. Anda dapat mengukur hasil berdasarkan angka. Setiap anggota tim memiliki rencananya sendiri dan bagaimana mereka akan mencapainya.
Penting juga untuk menguraikan struktur komisi secara detail.
Satu-satunya perbedaan yang membuat berbeda adalah bagaimana penjualan dihitung, Dalam produk berbasis minyak bumi misalnya, … diperlukan beberapa klien besar. Kompensasi perlu disusun tidak hanya dalam nilai kontrak, tetapi dalam persyaratan bertahap: Di atas 10 miliar rupiah misalnya, komisi bisa naik berjenjang dari 5% menjadi 9%, dan seterusnya. Di perusahaan dengan volume yang lebih kecil, komisi mungkin dimuat di awal dengan persentase yang lebih tinggi lebih awal, kemudian diturunkan ke bawah. Anda harus menghargai apa yang Anda inginkan.
Program latihan
Sepanjang jalan, beberapa pelatihan mungkin diperlukan untuk mempertahankan momentum.
Yang penting bagi adalah bagaimana mengajari orang-orang ini untuk menjadi tenaga penjual terbaik yang mereka bisa. Kita bisa membantu mereka melakukannya dengan terus melatih mereka dan memberi mereka pengetahuan tentang apa yang terjadi di industri kami. Semuanya tetap pada jalurnya karena setiap anggota tim mengetahui tujuan masing-masing; meskipun setiap orang memiliki nomor, mereka juga tahu tujuan akhir adalah agar seluruh tim dapat memukul.
CRM yang efektif membuat segala sesuatunya teratur dan membantu mendelegasikan tugas dan tanggung jawab sesuai jadwal yang menggunakan informasi utama perusahaan.
Langkah-langkah kunci yang harus diikuti saat merancang rencana penjualan
Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk membuat rencana penjualan:
– Lihat rencana bisnis. Rencana penjualan harus secara langsung membahas tujuan dari rencana bisnis dan bagaimana tujuan tersebut dapat dicapai.
– Majukan tujuan yang jelas. Semakin jelas tujuannya, semakin mudah untuk mencapai tujuan Anda.
– Referensi data penjualan sebelumnya. Bagan penjualan selama beberapa periode sebelumnya, dan proyeksikan tren untuk periode saat ini. Bisnis baru dapat membuat proyeksi penjualan berdasarkan ekspektasi.
– Garis besar struktur komisi. Ini akan membantu memotivasi tim Anda dan membantu Anda menghitung biaya yang diantisipasi.
– Perjelas tentang bagaimana kemajuan diukur. Seharusnya tidak ada perselisihan tentang ini. Jika klien yang lebih besar membawa bobot lebih daripada pembeli dengan volume lebih rendah, itu harus dinyatakan di muka.
Manfaat dari rencana penjualan
Rencana penjualan membuat departemen penjualan tetap pada jalurnya, dengan mempertimbangkan detail tentang bagaimana mereka harus beroperasi untuk mencapai target dan mencapai tujuan perusahaan. Karena tim penjualan adalah pendorong utama pendapatan, ini adalah dokumen yang sangat penting.
Sangat penting untuk memiliki rencana penjualan, hampir merupakan keharusan. Tanpa rencana ini, hampir tidak mungkin untuk melewati tahun ini dan mencapai tujuan penjualan perusahaan.
Namun, tidak jarang menemui rintangan di sepanjang jalan. Rencana penjualan yang baik menjelaskan hal itu. Hampir selalu, Anda akan mengalami rintangan atau hambatan di sepanjang jalan, tetapi dengan rencana, itu membuatnya jauh lebih mudah untuk menavigasi melalui itu semua. Rencana penjualan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan bila perlu sehingga tujuan tetap dapat dicapai. Sebuah rencana memungkinkan Anda untuk tetap memegang kendali dan mengurangi risiko sambil mengukur hasil tim di sepanjang jalan menuju garis finis itu.
Rencana penjualan yang solid membantu Anda menangani kejadian tak terduga dan bertindak sebagai tolok ukur di mana perusahaan Anda berada dan ke mana Anda ingin pergi.
Template rencana penjualan
Template penjualan sangat membantu karena banyak di antaranya didasarkan pada format yang telah dicoba dan benar yang telah digunakan oleh bisnis di beberapa industri. Mereka juga dapat memberikan struktur sehingga jelas bagi setiap karyawan apa peran dan tanggung jawab mereka.
Template membantu merencanakan aktivitas harian setiap individu secara terstruktur. Jika Anda tahu apa yang dilakukan setiap orang setiap hari, lebih mudah untuk membantu memperbaiki apa yang salah. Ini membantu dengan hal-hal seperti tingkat konversi, dll. Template ini dapat disesuaikan dengan cara apa pun yang dianggap cocok oleh manajer tim, berdasarkan bagaimana dia yakin tim akan berkinerja lebih baik.
Rencana penjualan harus unik bagi perusahaan; namun, ada komponen kunci yang harus selalu mereka sertakan. Karena ada sedikit rumus, Anda bisa menggunakan template. Template sangat membantu. Ini menciptakan keseragaman untuk tim, serta rencana penjualan tahunan atau triwulanan untuk dipresentasikan kepada manajemen senior. Template dapat dengan mudah disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan bisnis atau tim penjualan tertentu.
Menjaga tim Anda tetap pada jalurnya dengan rencana penjualan
Perencanaan sangat penting untuk bisnis apa pun, terutama ketika berhadapan dengan target penjualan. Sebelum menjual produk atau layanan Anda, Anda harus menguraikan tujuan dan cara untuk menjalankannya. Pada dasarnya, rencana penjualan memungkinkan Anda untuk mengurangi masalah dan risiko. Ketika ada rencana tindakan yang jelas, Anda akan tahu bagaimana melanjutkan untuk mencapai tujuan Anda.