Ingin Penjualan Meningkat? Terapkan Penjualan Sugestif – bukan dengan Paksa

(Business Lounge Journal – Marketing)

Pernahkah Anda berhadapan dengan seorang penjual yang menawarkan jualannya dengan cara yang memaksa? Bagaimana perasaan Anda menghadapinya? Saya yakin akan ada rasa “sedikit kesal” hingga “jengkel” yang timbul dalam perasaan Anda.

Nah, jika Anda sekarang ada dalam sisi sebagai penjual, apakah Anda akan melakukan yang sama? Mungkin jika Anda benar-benar sedang mengejar target penjualan, maka Anda dapat saja melakukan hal yang sama. Tetapi apakah ada jaminan bahwa cara itu akan berhasil?

Sebenarnya Anda bisa saja melakukan cara penjualan “memaksa” seperti pengalaman yang kita bahas di atas. Namun tentu saja semua tergantung pada situasi dan kondisi yang ada. Tetapi dapat saya katakan bahwa cara berjualan demikian akan sangat terlihat tidak elegant.

Mendorong pelanggan untuk membeli dengan cara yang meyakinkan tetapi bijaksana tentu saja harus menjadi yang utama dianut oleh tim sales Anda. Ingat, mendapatkan pelanggan baru tidaklah semudah membalikkan telapak tangan. Karena itu berlakukah bijak dalam memanfaatkan semua jalur di sekitar Anda. Salah satunya melalui suggestive selling atau penjualan sugestif. Tapi apa itu penjualan sugestif?

Suggestive selling

Ini merupakan bagian dari strategi upselling dengan membuat rekomendasi produk kepada pelanggan berdasarkan niat beli awal mereka. Kemampuan untuk menjual dan melakukan penjualan silang produk tentu saja akan meningkatkan volume serta nilai penjualan Anda. Namun, tentu saja ada seninya.

Sangat penting untuk dapat membaca setiap pelanggan dengan baik. Serta hindarilah tindakan memaksa dalam melakukan penjualan.

Karena itu lakukanlah strategi ini dengan benar. Berikan saran yang soft disertai informasi yang lengkap dan jelas. Idealnya, ketika Anda menerapkan strategi penjualan seperti ini akan memberikan kesan positif bagi para pelanggan.

First Impressions

Jangan abaikan kesan pertama. Jika Anda gagal dalam memberikan kesan yang baik pada kunjungan yang pertama, jangan berharap pelanggan baru Anda akan menjadi loyal customer.

Karena itu dapatkan perhatian para pelanggan baru Anda dengan cara yang ramah dan bersahabat. Cobalah untuk mencari tahu mengapa mereka mengunjungi gerai Anda sejak awal. Informasikan promosi yang sedang berlangsung, barang-barang yang sesuai dengan musim saat itu, serta barang-barang yang spesial.

Ingat, jangan memaksa!

Berilah kesempatan pada calon pelanggan Anda untuk memutuskan apakah mereka ingin melanjutkan percakapan atau tidak.

Namun Anda juga dapat membawa mereka lebih jauh dalam percakapan Anda. Ajukan lebih banyak pertanyaan untuk mengetahui selera dan preferensi mereka. Bangunlah sebuah budaya yang berpusat pada apa yang menjadi motif pembelian pelanggan Anda serta persepsi mereka tentang produk Anda. Hal ini dapat membantu Anda untuk memenuhi strategi penjualan sugestif yang lebih baik pada saat yang tepat.

Berikan Informasi yang Berguna

Kemampuan untuk memberikan informasi rinci tentang produk dan layanan yang Anda miliki tentu saja akan meningkatkan lebih banyak pengalaman berbelanja. Latihlah tim penjualan Anda untuk menjadi ‘pendongeng’ tentang brand Anda. Hmmm … pendongeng?

Ya! Namun bukan berarti tim Anda memberikan informasi bohong atau tidak sesuai dengan fakta. Tetapi semua tim Anda memiliki keahlian untuk memberikan informasi yang lengkap dan tepat.

Memberikan sebuah kalimat kosong sambil berharap pelanggan akan membeli, hanyalah sebuah kesia-siaan. Karena itu tutuplah dengan memberikan saran dan menghubungkannya dengan deskripsi atau makna sebenarnya di balik produk yang Anda tawarkan.

Sebenarnya pelanggan tidak perlu diberi ‘kuliah’ tentang mengapa item bisnis ritel Anda adalah yang terbaik. Namun memberi mereka beberapa latar belakang dan informasi dasar tentang apa yang membedakan produk Anda dari pesaing Anda, akan sangat berguna.

Berikan Saran dengan Cross Selling dan Cross Merchandising

Melakukan cross-selling, yaitu ketika Anda memberikan saran produk pelengkap yang terkait dengan barang utama yang ingin dibeli oleh pelanggan. Untuk teknik ini, tunggu hingga pembeli berkomitmen untuk melakukan pembelian awal. Cobalah untuk tidak membanjiri pembeli dengan terlalu banyak informasi atau terlalu banyak pilihan.

Mengumpulkan informasi tentang selera dan preferensi pelanggan juga penting. Misalnya, jika Anda menjalankan toko kopi dan Anda mempunyai produk dengan merek baru yang Anda sukai. Maka Anda dapat mereferensikan beberapa opsi penjualan silang kepada tim penjualan Anda. Dorong tim Anda untuk bertanya kepada pembeli Anda penilaian atas produk Anda.Anda juga dapat memberikan tester kepada beberapa pelanggan Anda.

Edisi Bundel

Mirip dengan penjualan silang, maka penjualan bundling dapat berupa penawaran potongan harga jika pelanggan membeli beberapa item secara bersamaan. Strategi ini menawarkan alur pembelian yang lebih unik, ketika pelanggan tidak perlu membuat keputusan terpisah untuk juga membeli item tambahan.

Bundling juga dapat membantu pengecer untuk menghabiskan produk-produk yang tidak laku. Selain itu, tentu saja akan meningkatkan nilai penjualan sekaligus memberikan penawaran paket yang menarik bagi pelanggan.

Misalnya, jika Anda memiliki toko sepatu kets dan Anda memiliki stok sepatu tenis seharga Rp980.000,-. Selain itu Anda juga mempunyai kaus kaki tenis seharga Rp40.000,-. Maka Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat bundel untuk sepatu dan kaus kaki seharga Rp1.000.000,-.

Anda juga dapat membuat program yang populer seperti ‘beli satu gratis satu’.

Sorot Penjualan Atau Penawaran Promosi

Pamerkan diskon dan penawaran promosi Anda kepada pelanggan saat mereka memasuki toko Anda. Mencoba untuk menarik perhatian dengan menjajakan barang obral sebenarnya bisa menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan. Cobalah untuk menonjolkan nilai barang yang dijual sebagai alasan untuk memilih produk yang lebih mahal.

Misalnya, katakanlah Anda memiliki toko peralatan olahraga dan seorang pembelanja ingin membeli sebuah botol air minum dari plastik seharga Rp50.000,-. Anda mungkin akan menyarankan kepada mereka bahwa Anda memiliki botol air stainless seharga Rp100.000,- yang saat itu dijual seharga Rp80.000,-. Dengan menjelaskan kepada pelanggan bahwa botol air stainless akan bertahan lebih lama dan membuat air tahan lama dalam suhunya.

Anda dapat meningkatkan persepsi pembeli tentang nilai botol stainless. Jika mereka memutuskan untuk membeli botol stainless, maka Anda akan meningkatkan nilai penjualan Anda.

Strategi Impulse Buys

Saya yakin bahwa Anda sudah sering melihat strategi ini di mini market atau supermarket di sekitar Anda. Contohnya barang-barang murah yang ditaruh di depan toko. Atau, diletakkan di tengah-tengah eskalator.

Karena itu, buatlah desain toko Anda untuk meningkatkan pembelian impulsif. Tempatkan barang yang lebih kecil dan lebih murah pada titik-titik keramaian. Ini akan membantu meningkatkan pendapatan Anda. Untuk toko ritel, Anda dapat menyusun cokelat atau permen yang menggoda.

Untuk toko buku, Anda juga dapat menyusun kartu ucapan atau boneka imut di kasir depan. Jika seseorang sedang membeli hadiah maka ia dapat dengan cepat tertarik untuk menambahkan salah satu barang tersebut sebelum check out.

Riwayat Pembelian Pelanggan

Meskipun mengobrol dengan klien dan mengajukan pertanyaan adalah cara yang bagus untuk mempelajari lebih lanjut tentang preferensi mereka, pertimbangkan untuk melengkapinya dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti langsung dari toko Anda. Manfaatkan riwayat data pembelian yang Anda miliki.

Ini akan dapat membantu Anda juga untuk mempelajari saran mana yang terbaik dan mana yang sebaiknya dihindari.

Selain itu, pelanggan Anda akan sangat menghargai Anda sebab Anda peduli untuk memperhatikan preferensi dan karakter mereka. Gunakan kesempatan ini untuk meminta umpan balik tentang produk yang pernah mereka beli sebelumnya.

Gunakan Email Pemasaran Tersegmentasi dan Tertarget

Dorong pelanggan Anda untuk datang dan berbelanja di toko Anda dengan pemasaran yang dipersonalisasi. Manfaatkan data penjualan Anda untuk mengetahui lebih banyak tentang setiap profil pembelanja individu, dan tingkatkan email Anda dengan kampanye yang tersegmentasi dan berdasarkan data. Dengan mengetahui klien mana yang membeli apa selama liburan atau musim tertentu, Anda dapat menarik mereka untuk kembali ke toko Anda dengan promosi dan diskon yang disesuaikan. Ini bisa menjadi bentuk penjualan sugestif digital yang sangat berguna.

Loyalitas dan Penghargaan

Latihlah staf Anda untuk menekankan program reward yang Anda miliki. Berikan pelanggan Anda alasan untuk merasa dihargai dan didorong untuk terus berbelanja di toko Anda.

Meskipun mungkin tampak kecil dalam proses psikologis penjualan sugestif, program competitive rewards mungkin merupakan aspek yang membedakan Anda dari pengecer lain. Bahkan sistem rewards berbasis poin yang sederhana dapat membuat pembeli Anda merasa dihargai dan menginspirasi mereka untuk membeli lebih banyak barang atau kembali lebih sering.