Part II – Prinsip-Prinsip Mengembangkan Pelanggan Pada Bisnis Startup

(Business Lounge Journal – Entrepreneurship)

Sudah dibahas sebelum ini tentang pentingnya untuk mengembangkan pelanggan (customer development) dalam bisnis startup. (Part I – Prinsip-Prinsip Mengembangkan Pelanggan Pada Bisnis Startup). Dalam artikel bagian pertama, diterangkan lima prinsip penting yang tidak boleh ditinggalkan satu pun. Pertama, sadari bahwa bisnis startup hanya akan mengenal siapa pelanggannya, jika  bertemu, atau berbicara dengan pelanggan sebanyak mungkin dan sesering mungkin. Kedua, saat sedang menemukan pelanggan, atau apa yang ditemukan di lapangan, harus langsung mengubah produk dan jasa dilakukan dengan cepat sampai sesuai dengan keinginan pelanggan. Ketiga, salah satu perbedaan utama antara startup dan perusahaan yang sudah mapan adalah startup akan menemui kegagalan yang satu ke kegagalan yang lain sebelum sampai kepada pelanggan yang tepat. Keempat, saat menemui hambatan dalam menemukan pelanggan lakukan iteration dan pivot yang sering dan cepat untuk berubah. Kelima, startup sering salah mengira rencana bisnis mereka sebagai buku masak untuk dieksekusi, gagal menyadari bahwa itu hanyalah kumpulan asumsi yang belum terbukti

Kita lanjutkan sekarang yang keenam; siapkan eksperimen dan tes yang singkat, sederhana untuk menguji hipotesa kita.

Seperti prinsip pertama bahwa untuk melakukan validasi dari hipotesa kita, diperlukan perjumpaan dengan pelanggan, namun perlu didesain apa yang akan kita lakukan saat berada di depan pelanggan. Misalnya kita ingin mendapatkan jawaban berapa pelanggan yang membutuhkan produk kita. Misalnya jawaban yang kita peroleh adalah lima dari 12 pelanggan pertama yang dihubungi dengan mengatakan “Saya perlu produk ini sekarang, meskipun masih banyak yang perlu diperbaiki” Pengujian awal belum tentu tepat, tetapi akan memberi sinyal yang cukup baik untuk melanjutkan proses bisnis.

Ketujuh, tentukan jenis pasar yang dituju.

Jenis pasar yang dituju memengaruhi semua yang akan dilakukan perusahaan. Strategi dan taktik yang berhasil untuk satu jenis pasar jarang berhasil untuk jenis pasar lainnya. Jenis pasar menentukan bagaimana sikap dari pelanggan startup. Singkatnya, jenis pasar yang berbeda membutuhkan strategi penjualan dan pemasaran yang sangat berbeda. Mari kita bahas beberapa jenis bentuk pasar.

Existing markets, pemasaran di pasar yang sudah ada relatif mudah: karena perusahaan startup dapat dengan mudah menggambarkan apa saja yang diinginkan pelanggan. Produk atau layanan baru biasanya bisa terjual lebih cepat. Asal produk itu dijual lebih murah dan punya kegunaan yang lebih dari produk lain, akan segera mendapatkan pelanggan baru. Siapa pelanggan dan juga pesaing dapat diketahui.

New markets, perusahaan memungkinkan pelanggan mendapatkan pengalaman baru dengan menciptakan produk yang belum pernah ada sebelumnya. Atau secara dramatis menurunkan biaya sehingga tercipta kelompok pelanggan baru. Pasar ini belum ketahuan siapa pelanggannya, jadi tidak ada yang tahu apa kelebihan produk yang ditawarkan atau mengapa mereka harus membeli.

Mendapatkan feedback untuk produk yang baru dibuat dan menciptakan permintaan sangat menantang, karena produk tidak dikenal oleh siapapun dan pasar tidak diketahui, dan pross ini menjadi mahal untuk dikembangkan. Kuncinya bukanlah bersaing, tetapi memahami apakah ada basis pelanggan yang besar dan apakah pelanggan dapat dibujuk untuk membeli.

Kesalahan klasik founder disini adalah mengeluarkan biaya penjualan dan pemasaran yang “cepat habis”, sebuah praktik yang mungkin sesuai saat menjual di existing market, tetapi tidak masuk akal di new market.

Re-segmenting an existing market, kalau sudah ada perusahaan yang mapan di pasar dan sulit untuk di lawan, memang perlu dicari celahnya dan biasanya menjual dengan harga murah dan mencari kebutuhan yang lebih spesifik yang belum dipenuhi. Kisah Zappos adalah contoh bagaimana mereka mencari pasar yang unik, yang tidak dilihat Amazon sebagai pemain utama. Ketika Nick Swinmurn mendirikan Zappos pada 1999, Tony Hsieh adalah investor awal melalui dana miliknya, Venture Frogs. Ia menjadi CEO Zappos pada tahun berikutnya. Saat ini, Zappos adalah vendor sepatu online terbesar di dunia. Mereka memiliki inventaris lebih dari lima juta sepatu dalam 200.000 gaya dari 1.200 pembuat sepatu, termasuk Bruno Magli, Nike, dan Ugg. Pada 1 November 2009, Amazon.com membeli Zappos seharga $ 1,2 miliar. Pada saat itu, itu adalah akuisisi terbesar Amazon.

Cloning an existing business model, ini cara yang sederhana menjual ke pasar dimana di tempat lain sukses, misalnya di Rusia Yandex meniru perusahaan Amerika Google tapi pasarnya di Rusia.

Kedelapan: tentukan indikator keberhasilannya

Kita telah membahas bahwa startup berbeda dengan perusahaan yang sudah mapan. Dalam perusahaan yang sudah mapan ukuran keberhasilannya tercermin dalam laporan keuangan, profit and loss (P&L), neraca, cash flow menjadi ukuran keberhasilan yang dilihat. Bagaimana dengan startup? Reid Hoffman sang pendiri LinkedIn mengatakan: “Orang mengatakan bahwa startup harus membuat keputusan hanya berdasarkan data. Namun untuk keputusan penting, data bukanlah jawaban akhir. Data tersebut mungkin menyarankan pertumbuhan berdasarkan kinerja masa lalu, tetapi jangan mengabaikan penilaian tentang kenyataan saat ini. Banyak bisnis gagal karena manajer terlalu mengandalkan data. Metric yang digunakan LinkedIn Growth first, then engagement, then revenues.

Belajar dari para founder yang sudah berhasil menjadi perusahaan yang menghasilkan pendapatan yang repeatable dan scalable adalah sebuah keberuntungan bagi startup. Kita lanjutkan lagi pada artikel mendatang.

Fadjar Ari Dewanto/Editor in Chief VMN/BL/Coordinating Partner of Business Advisory Services Division, Vibiz Consulting