Approaching Mulus, Presenting OK!

(Business Lounge – Marketing) – Pada artikel sebelumnya, kita sudah membahas mengenai Prospecting & Approaching, dan sekarang masuk dalam tahapan presenting. Masih ingat, bahwa tujuan utama pada tahap approaching adalah mengenali kebutuhan prospek, maka pada tahap presenting kita akan masuk untuk menjawab atau memberikan solusi atas kebutuhan calon pelanggan/prospect dengan produk-produk kita.

presenting

Pertanyaan penting saat ini, bagaimana supaya tahap  presenting ini  berjalan mulus dan apa yang harus kita perhatikan?  Watch out !!!

1.       Kaitkan seluruh penjelasan Anda di tahap presenting dengan kebutuhan yang telah Anda gali di tahap approaching.

2.       Upayakan selalu menggunakan kata-kata positif. Kata-kata positif dapat memotivasi prospek yang mungkin masih ragu-ragu. Ajak prospek untuk membayangkan peluang yang dapat mereka raih apabila mereka akhirnya inginkan product kita

3.       Fokus pada manfaat/keuntungan prospek. Beberapa salesman terjebak mencoba menarik simpati prospek dengan ‘curhat’ kesulitan yang dialaminya saat berjualan. Ini bukanlah sikap yang tepat, karena hubungan kita dengan nasabah adalah mitra yang sejajar. Kehadiran kita adalah sebagai pihak yang memberikan solusi bagi kebutuhan prospek, bukan prospek yang harus memenuhi kebutuhan kita!

4.       Para salesman biasanya mengandalkan product knowledge dan alat bantu presenting (brosur produk), itu hal yang baik dan wajib dimiliki setiap Salesman. Namun untuk mempererat hubungan dengan prospek, para salesman berpengalaman lebih mengandalkan kekuatan bercerita. Misalnya, mereka bercerita tentang hal yang terkait dengan apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan si prospect.

5.       Aspek lain yang perlu diingat adalah menjaga sikap percaya diri selama melakukan presenting. Apabila Anda tampil yakin, sangat memahami fitur produk, dan menunjukkan pemahaman penuh atas kebutuhan prospek, Anda telah memperbesar peluang keberhasilan.

Yang harus di hindari pada saat Presenting : Memberikan harapan/janji palsu pada prospec (menggombal/membual) — sekalipun pada mulanya berhasil tapi ini akan sangat menghancurkan pada akhirnya seperti bom waktu.

Semakin kuat penggalian kebutuhan prospek di tahap approaching, semakin mudah kita melakukan tahap presenting karena penawaran kita akan sesuai dengan kebutuhan prospek.

(rf/ic/bl)

Foto : teasetc.com