Membangun Channel Stewardship

(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Dalam menjalankan bisnisnya, PT AIG bekerjasama dengan PT Pos Indonesia dalam rangka melayani target pasar kelas menengah ke bawah dengan membuka outlet di kantor pos. Hal ini dilakukan dalam rangka menjangkau mass market. Dalam hal ini, PT Pos berlaku sebagai channel steward dalam value chain.

Channel stewardship adalah kemampuan partisipan dalam channel distribusi atau steward dalam strategi go-to-market yang memenuhi kepentingan pelanggan dan menghasilkan laba bagi seluruh partner di channel.

Channel steward bisa jadi produsen, assembler (pihak yang melakukan assembly), service provider, pihak perantara maupun partisipan lain yang berada dalam value chain.

Mengapa channel stewardship?
Channell stewardship mempunyai keunggulan sebagai berikut:

• Meningkatkan pelanggan dan laba

Alasan utama mengapa partner mau berpartisipasi dalam channel adalah karena memperluas pasarnya ataupun meningkatkan pembelian dari pelanggan sekarang melalui channel

• More tightly woven and yet adaptable channel

Stewardship meliputi pembuatan dan pengelolaan channel sehingga anggota di dalamnya memperoleh reward yang sesuai

Sementara itu, tidak mempunyai steward juga ada konsekuensinya sendiri.

Umumnya, sistem berkembang tanpa ada steward. Untuk produk baru, mungkin akan berjalan baik. Namun masalah bisa jadi berkembang seiring dengan perubahan industri, pertumbuhan atau penurunan penjualan, dan masuknya kompetitor baru.

Kemudian tanpa adanya steward dalam value chain, channel tidak akan mempunyai arahan yang jelas sehingga bisa menumbuhkan konflik karena tidak ada kepemimpinan.

Tiga langkah dalam membentuk channel stewardship adalah:

1. Membuat map industry channel
2. Membangun dan mengatur value chain
3. Menyelaraskan dan mempengaruhi channel value chain

(bersambung)

(Rinella Putri/AA/TML)