Membangun Channel Stewardship – 2

(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Sebelumya telah diungkapkan tiga langkah dalam membentuk channel stewardship sebagai berikut:

Tiga langkah dalam membentuk channel stewardship adalah :

1. Membuat map industry channel
2. Membangun dan mengatur value chain
3. Menyelaraskan dan mempengaruhi channel value chain

Berikut ini adalah tahapan yang perlu dijalankan dalam langkah pertama :

1. Membuat map industry channel

Strategi channel perusahaan dipengaruhi oleh empat faktor utama yang berkaitan satu sama lainnya serta juga dipengaruhi oleh faktor eksternal/lingkungan

• Demand-chain requirements

– menentukan apa saja yang dibeli oleh pelanggan, bagaimana mereka membelinya serta mengapa mereka membeli suatu barang dan jasa yang ditawarkan oleh berbagai pelaku industri

– mengetahui bagaimana para pelaku usaha melakukan segmentasi terhadap pasarnya

– memahami apa saja yang mempengaruhi keinginan dan kebutuhan pelanggan dan bagaimana itu bisa berubah
mengetahui tingkat kepuasan pelanggan

• Channel capabilities and costs

– mengetahui kapabilitas channel dan biayanya
– mengetahui bagaimana perkembangan channel dari waktu ke waktu
– mengetahui bagaimana perkembangan biaya dan margin pada channel

• Competitive actions

Anda perlu memahami peta persaingan industri dan perkembangannya dari waktu ke waktu. Antara lain mengetahui siapa pemain dominan, paling menguntungkan, paling inovatif di dalamnya, serta strategi channel masing-masing. Selain itu Anda perlu juga Memahami pula bagaimana persaingan di dalam channel dan perkembangannya.

• Channel power

Anda juga harus mempelajari mengenai kekuatan di dalam channel, antara lain vendor, produsen, distributor hingga ritel. Pelajari siapa yang berkekuatan terbesar dan temukan peluang Anda.

• Faktor eksternal

Anda juga harus memahami faktor eksternal yang mempengaruhi channel Anda. Antara lain tren ekonomi yang sedang berlangsung, serta pengaruhnya di masa depan. Kemudian pelajari pula demografi dan psikografi pelanggan dan bagaimana pengaruhnya terhadap pola pembelian konsumen. Selain itu, regulasi juga merupaka faktor eksternal yang patut dipertimbangkan.

(Rinella Putri/AA/TML)