(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Negosiasi adalah jumlah dari semua cara kita menyampaikan informasi tentang apa yang kita inginkan, apa yang kita dambakan, dan apa yang kita harapkan dari orang lain – serta bagaimana kita menerima informasi mengenai apa yang diinginkan, didambakan, dan diharapkan orang lain.
Banyak orang beranggapan bahwa satu-satunya tujuan dalam bernegosiasi adalah mendapatkan transaksi terbaik yang bisa anda dapatkan. Sebaliknya seorang negosiator ulung bukanlah sekedar membuat transaksi bisnis menjadi miliknya, namun menciptakan atmosfer kerjasama / partnership lebih penting daripada memenangkan suatu transaski atau mendpatkan sesuatu yang tidak ingin diberikan oleh pihak lawan.
Negosiasi memerlukan wawasan yang kaya mengenai sifat dasar manusia, mengerti cara orang berpikircara orang dapat dimotivasi, cara agar orang menerima gagasan-gagasan sehingga mereaka bisa keluar batasan pemikiran mereka.
Kita cenderung membatasi makna negosiasi terbatas pada berbicara, mendengarkan, dan tawar menawar dengan orang lain untuk mencapai hasil yang dinginkan> Padahal negosiasi memiliki banyak bentuk yang lain yang sifatnya nonverbal. Jika sseorang terlambat menghadiri suatu pertemuan tanpa meminta maaf atau bahkan sama seklai tidak datang, itu juga merupakan elemen dari negosiasi. Apa yang tidak dilakukan atau dikatakan orang merupakan faktor yang paling bercerita – tidak menerima telepon, mempersingkat pertemuan, atau menjadwalkan pertemuan yang bentrok dengan pertemuan lain – ini semua termasuk taktik negosiasi.
Aspek yang benar-benar diinginkan semua orang dari suatu negosiasi adalah perasaan puas dengan hasil akhir yang memuaskan. Kadang-kadang satu fase negosiasi berakhir dengan hasil yang berbeda sama sekali dari yang kita harapkan. Meskipun demikian, kita mendapati bahwa kepuasan dan ketentraman hati lebih penting ketimbang harga yang kita bayarkan. Kepuasan harus emnjadi tujuan kita yang sesungguhnya bukan mendapat semua yang kita minta, hal itu merupakan proses manusiawi dengan nuansa dan kompleksitas yang tak terbatas, dan tak akan terpenuhi hanya dengan sekedar mencapai kesepakatan bisaya dan performa. Kepuasaan adalah murni kondisi emosi subjektif yang langsung terkait dengan kepribadian seseorang.
Melihat kacamata ahli tentang negosiasi, maka mengerti kepribadian manusia adalah unsur yang penting dalam proses belajar menjadi negosiator ulung. Ada pendekatan kepribadian dengan metode DISC (Dominance, Influence, Steady, Cautious) , pendekatan ini adalah pendekatan yang berusia sangat lama sejak, pada awal 1920an, seorang ahli psikologi flamboyan dari Amerika Serikat, William Moulton Marston, mengembangkan teori untuk menjelaskan respon emosional seseorang. Sampai pada masa itu, pekerjaan sejenis ini umumnya terbatas pada orang-orang yang sakit secara mental atau perilaku kriminal, dan kali ini Marston bermaksud mengembangkan ide ini mencakup kepribadian orang-orang biasa atau normal.
Untuk menguji teorinya, Marston membutuhkan berbagai cara mengukur kepribadian yang ia coba ungkap. Penelitiannya dilakukan dengan cara mengukur empat faktor penting, yaitu Dominance, Influence, Steadiness dan Compliance, yang kemudian dikenal sebagai DISC.
Dengan pendekatan ini kita akan memebangun relasi yang baik dalam bernegosiasi yang melahirkan kepercayaan. Di dalam negosiasi yang benar-benar sukses, kita harus membentuk kepercayaan dan hubungan yang dilandasi persahabatan sebagai bagian dari proses tersebut dan elemen yang sangat penting dari hasilnya.
(Fadjar Ari Dewanto/AA/TML)