Sikap Proaktif, Bukan Sekedar Salespeople Biasa

(The Manager’s Lounge – Sales & Marketing) – Jika seorang salespeople beranggapan bahwa tugasnya hanya sekedar menjual dan memasarkan, maka ia jelas salah. Seorang salespeople yang sejati tidak pernah hanya sekedar menjual dan memasarkan produk, melainkan memenuhi kebutuhan dari pelanggannya.

Keluhan-keluhan yang seringkali dialami oleh para salespeople biasanya adalah keluhan klise, diantarnya:
“tidak ada yang menginginkan produk kami”
“susah sekali menemukan prospek”
“produk kami kalah dengan pesaing”
“prospek yang kami punya sangat sedikit”

Terdengar familiar? Ya, masalah ini pasti pernah dialami NYARIS oleh semua salespeople. Hanya saja, seringkali tidak disadari, bahwa akar dari masalah-masalah ini adalah kurangnya sikap proaktif dari salespeople. Sikap proaktif seperti apa yang dibutuhkan seorang salespeople?

Proaktif Mencari Prospek yang Tepat
Sulit menemukan prospek? Prospek terlalu sedikit? Mungkin kesalahan yang dilakukan adalah selama ini Anda mencari prospek di tempat yang belum tepat. Mungkin produk Anda tidak sesuai dengan kebutuhan target pasar, sehingga tidak terdapat matching fit antara keduanya.

Sudahkah Anda melakukan analisa terhadap produk/jasa Anda, serta bagaimana kondisi permintaan dari prospek? Mungkinkah Anda seharusnya menyasar target pasar yang berbeda? Atau justru mungkin Anda memang kurang proaktif selama ini dalam menemukan target pasar?

Misalnya, Anda dapat bertindak secara proaktif untuk menemukan prospek dengan bergabung ke komunitas-komunitas yang terkait dengan produk/jasa Anda. Sehingga, ini akan memungkinkan Anda untuk menyasar target pasar yang tepat, dan peluang Anda untuk menemukan prospek juga lebih besar.

Proaktif Update Informasi
Jika Anda yakin target pasar sudah bagus, prospek sudah banyak yang tertarik, namun mereka belum banyak yang membeli dari Anda, tentunya itu juga jadi masalah. Jika masalahnya demikian, kemungkinan besar maka fitur yang ditawarkan produk/jasa Anda kalah dibandingkan dengan para pesaing. Sehingga, meskipun target pasar banyak yang tertarik, namun mereka tidak jadi membeli, dan lebih memilih produk/jasa dari pesaing.

Sehingga, langkah tepat yang harus Anda lakukan secara rutin adalah selalu update akan informasi. Business intelligence harus dijalankan, untuk mengetahui langkah-langkah apa saja yang dilakukan oleh pesaing, sehingga kita tidak kalah. Salespeople harus tahu apa yang harus ditonjolkan kepada prospek, yakni fitur yang merupakan kebutuhan utama mereka, dan tidak dimiliki oleh pesaing. Ini akan menjadi kekuatan diferensiasi tersendiri. Ini mengarah kepada langkah selanjutnya.

Proaktif Memperbaiki Strategi Pemasaran
Selanjutnya, salespeople tidak hanya bisa diam begitu saja ketika fitur-fitur jelas kalah dari prospek. Seringkali yang dialami demikian, yakni fitur-fitur kalah dibandingkan dengan pesaing, sehingga ketertarikan pun minim.

Jika masalahnya demikian, maka salespeople juga harus proaktif untuk menggali insight yang dimiliki pasar. Apa yang sebenarnya diinginkan oleh pasar? Apa yang menjadi kebutuhan utama pasar? Jika sebenarnya produk kita bisa memenuhi kebutuhan mereka, mungkin saja ini disebabkan oleh strategi pemasaran yang paling bagus. Lakukan marketing mix dengan tepat, sehingga memposisikan produk/jasa Anda dalam kondisi yang mampu bersaing.

Proaktif Memperbaiki Produk/Layanan
Terakhir, jika masalah bukan terletak pada strategi pemasaran, namun memang pada fitur produk, maka salespeople pun tetap harus proaktif. Jadi, jika produk yang dipasarkan kurang bisa bersaing, baik dalam hal kualitas maupun harga, salespeople tidak bisa hanya diam saja tanpa berbuat apapun.

Seringkali salespeople menemukan bahwa produk yang dipasarkannya sebenarnya kalah dalam segala hal dengan kompetitor. Jika ia diam saja, dikhawatirkan ini akan berlangsung berlarut-larut. Sehingga, seorang salespeople juga harus proaktif untuk memberikan usulan-usulan yang bisa memperbaiki produk/layanan ke depannya. Hal ini disebabkan karena salespeople adalah orang yang berhubungan langsung dengan calon konsumen, sehingga dapat menggali insight secara lebih mendalam.

 

 

(Rinella Putri/AA/TML)